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药品零售经营战略微调 中小连锁逆袭不难

发布时间:2020-05-11 10:12:58作者:楚世涛来源:医药经济报

全面抗击疫情已经取得了阶段性的进展,一些企业生产经营出现困难,但也有很多企业脱颖而出,特别是大大增加便利性的线上业务,业务量不降反升,获得了难得的发展机遇,大有改变消费格局的态势。

与老百姓生活密切相关的药品零售行业,在疫情后经营战略会如何调整?

大者恒大

受疫情影响,短期保现金,控制库存量;中期做线上,向网络要增量;长期保健康,全渠道转型,线上线下一体化,将是药品零售行业未来一段时间内经营战略的主旋律。

而此次新冠肺炎疫情,也反映出了大型零售企业的供应链管理水平远远超过中小型零售企业,紧缺产品采购能力和组织能力优势凸显,不少大型零售企业在疫情期间的销售成绩均有不错的表现。从四大医药零售上市公司2020年一季报看,其在1-3月的营业收入均有19%以上的增长(见表)。

反观中小零售企业,在应对突发公共卫生事件上存在明显短板,因为无法及时采购到急需防疫产品,只能“望客兴叹”。这种现象加速了大型零售企业的领先格局,几大上市药品零售企业地位进一步稳定,头部优势明显,无人能撼动。

当然,疫情期间有很大一部分中小型零售企业在积极寻找其他出路。如便利的线上网络销售就成为中小企业销售的救命稻草,他们积极发展线上门店,开发小程序,扩大覆盖半径,提高服务质量,在一些慢性病药品、常用药品方面收获颇丰。且中小药品零售企业在当地的品牌认知和消费者客情关系,也是很多大型药品零售企业无法比拟的。

总之,经此一“疫”,药品零售业“大者恒大”格局加速形成,大小零售企业各自的优劣势明显。

小连锁升级区域王者

小型连锁药店完全击败大型连锁药店及几家互联网企业的可能性微乎其微,但在其耕耘多年的本地,仍有很大机会成长为王者。

一方面,可以利用本地品牌优势,夯实服务,继续提高与消费者的客情关系,增强消费者的感情依赖度。总的来说,大部分消费者对本土品牌的信任度和认可度还是远远超过外来品牌的,本土品牌要抓住这一优势。另一方面,由于区域的限制和周围居民数量的限制,导致药店销售天花板频频出现,本土小型连锁可通过发展线上业务,扩大服务半径,使销售额有所突破。与此同时,可建立回访机制和上门服务机制,增强和消费者的强链接,延长服务路径,建立药店与消费者的强链接,让消费者无后顾之忧,而不是卖药了之。这就需要药店为消费者提供更多的增值服务,例如慢病管理、养生课堂、妈妈班等患教服务,这是小型连锁药店增强客户粘性的一项长期工作。

在耕耘本地的同时,也有中小型连锁将开设药诊店作为其未来的逆袭路之一。通过发展药诊店,为患者提供轻问诊服务,让小病不再去医院,就近轻问诊。由于地域优势,在此方面,药店比社区医疗的便利性更强。

当然,也有小型连锁药店转型发展成为DTP药房,与大型连锁实行品类差异化销售,避其锋芒。不与大连锁拼价格,而是在差异化上下功夫,成为连接医院和患者的DTP药房,这也是不错的选择。

开通全渠道销售模式

新冠疫情凸显出互联网医药健康行业的价值,包括不受时间、空间的限制,拥有实时数据等,而互联网医药行业的发展也将拓宽医药零售行业的服务范围,如通过门店业务互联网化提高传统药店的经营效率。

目前,网上订单门店拿药或者门店配送上门,在很多连锁药店已经实现,通过线上与线下的结合,扩大消费群体。但需要提醒的是,零售药店在开展线上线上融合销售前,要做好4项准备工作:

一是选取地理位置合适的实体门店,以社区门店为佳,这样便于消费者取药。

二是药店不但要有自有购药程序,还要与大型网购平台结合,站在巨人的肩膀上,更容易获得果实。

三是要有优秀的药师咨询服务,提高消费者的体验满意度。这是药店专业化服务的核心,只有提高药师的药事服务水平,才能让消费者得到专业化的感受。

四是提高物流配送效率和服务水平,可由员工上门送药,也可与相关快递公司合作,效率是服务优劣的重要体现。

不过,药品零售企业对于本地化线上药品销售业务的争夺,是一件长期的工作。比如疫情期间比较火爆的口罩、消毒剂等,很多药店就不在乎一时的盈利,而是通过平价来吸引消费者,从而增加网店的粉丝数和流量。且线上与线下的品类管理有很大区别,比如常用药品、保健品、慢性病药品、器械、中药饮片等都是线上销售品类的的主流。

值得提醒的是,此次疫情使得线上业务激增,医生线上的问诊方式也越来越得到消费者特别是一些复诊患者的认可。所以,药店要与医院线上问诊或与一些医生问诊软件结合,才能更好地将医生处方引流到药店,增加药店的销量。

结语<<<

此次疫情的影响还在持续,药品零售企业的格局也可能因此产生变化,虽然这让很多连锁药店特别是中小企业难以承受,但也为其提供了逆袭的机会。各个连锁药店企业认真分析自身特点,找出自身优势,规避短板,通过线上和线下的融合,在疫情后能够为广大人民群众提供更加优质的健康服务。总的来说,具有“专精特新”特质的中小企业才有逆袭的可能。

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