步步为营 巧避代理风险

针对当前的行业形势，笔者给代理商提出几点建议：

品种“三做三不做”

“三做”是指：熟悉了解的厂家可以做，信誉好的厂家可以做，专科产品可以做。

“三不做”是指：1.保证金多的不做。保证金动辄上百万元，甚至上千万元的品种，不要做，风险太大。有人说：“没关系，可以从终端市场收一部分保证金，再赚回来。”但医药市场变化很大，今天的大品种，明天就可能被调出医保目录，或者参加带量采购，宜谨慎为好。2.慢病用药的西药品种不做，如降压药，虽然量大，但国家带量采购的风险也很大。3.中成药尽量选专科药，独家品种，最好是基药。

　

慎选合作厂家

尽量避免与三种厂家合作：

1.大厂。大厂人际关系复杂，回款不容易。而且不论是民营企业还是国有企业，往往人员变动频繁，有许多不可预测的因素。

2.不熟悉的厂家。如果已经在操作该公司的产品，对厂家人际关系、信誉度比较了解，公司推出新品可以代理。但如果没有操作过该公司的产品，也不了解这家公司，建议不合作。

3.返款不好的。厂家返款不好，产品再好也不要合作。因为你投入越大，可能陷得越深，做得越好，亏得越多。

　

票据处理合规合法

合规合法是基本要求，必须满足。新形势下代理商能走多远、能做多大，最终取决于企业的财务处理能力。笔者的建议是：

1.根据不同企业的不同要求，为厂家提供不同的票据，以确保及时返款。

2.加强财务人员的培训和管理，以适应当前行业的发展和要求。财务人员要不断学习新的财务规章制度，确保票据管理合规、有序、合法。

3.增加财务人员，充实财务力量。

4.鼓励业务人员开设个人独资咨询公司，确保公司对公打款后资金安全。目前，市场上有很多帮助企业处理账务的中介公司，这种公司有一定的风险性，必须慎重。

经营稳步推进

如果已经和不熟悉的药企开展合作，可以走一步看一步，业务不要一下子做得太好，因为销量上去，佣金返款多，厂家信誉不好，或者不好打交道的话，风险很大。如果企业信誉好，返款及时，各部门的人也好打交道，可以将业务迅速扩大，与厂家建立长远、稳固的战略合作伙伴关系。

战略转型升级

首先，聚焦一两个厂家，把产品做好的同时，谋求与厂家更紧密的合作，入股厂家，拥有股份，成为股东，形成紧密的合作关系。这样做，一方面可以防止厂家的省区经理、大区经理从中作梗，巧取豪夺。另一方面也为自己退出市场做准备，作为公司股东有分红，如果上市还可以增值。

其次，营销模式升级。省级代理大多是分销模式，但新形势下这种模式的生存空间进一步缩小。因此，必须建立自己的团队。有一个强大的团队，厂家会主动来找你。

最后，学术要创新。学术营销是未来药品营销的一个方向，但怎么做好，却是一个很难的课题。代理商必须下功夫创新，不走老路，更不走回头路。一步一个脚印，把学术营销做扎实。

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