不同层次竞争加剧价格博弈

如何应对集采“新局面”？

地方带量采购的陆续推进，集采市场变得更加复杂。

说“复杂”，是因为带量采购增添了不少新情况：4月27日，山西省首批药品组团联盟集中带量采购品种启动网上申报工作，可集采品种却全是包括左氧氟沙星、头孢呋辛、美洛西林和吉西他滨等21个临床用量大的注射剂品种。湖南和福建等地联采中注射液品种也有很多；而在几天前，福建、江西、武汉等地则将未过评药品纳入带量采购。三明联盟已完成复方甘草酸苷、米力农、头孢替安等8个非过评产品的集采。更让业界感到意外的是，山西省还提出鼓励原研药品、参比制剂的企业参与申报，不区分质量层次。这些新情况都是不在预期内的创新走法。若算上价格联动的因素，一场结构性洗牌正在进行。

新局面必然带来不同的竞争格局，企业如何应对是现实考题。

　

不分质量层次竞速混战

4月是带量采购落地季。山西做法引人关注，源于它比其他省份复杂的中选规则更直接：即价优者得。通过审核的企业＞3家，报价最低者中选；如通过审核的企业＜3家，组织谈判专家组与报价最低企业议价谈判，达成一致意见的企业为中选；意见不一致的品种作流标处理。引起热议的是，山西鼓励拟中选品种不区分质量层次。

一位不愿具名的大型制药企业负责人告诉记者：“国家集采的推进，他们公司依托扩围联盟地区中选契机，产品市场覆盖率得以快速提升。今年一季度公司净利润预增45%~65%。若在竞争中不区分质量层次，就是说过评产品和非过评产品会同台竞争，这种情况下成本比较优势是核心竞争力。”

当然，不区分质量层次也引起外界对中选产品过于看中价格而在质量方面存在着担忧。这会不会带来新的中标结果，还不得而知。而2019年湖南省抗菌药物专项采购针对参与招投标的品种规定了不同的质量层次，最终结果显示，只有一家外企中选。从福建公布的集采结果看，13个品种中标企业都是规模企业，中小企业和外企争夺余量市场。同时中选品种价格大跳水，与同产品全国最低采购价相比，中选药品最高降幅86.28%，最低降幅32.25%。山西这次也列出了排名前三的企业名单，涉及拜耳、礼来、上药、石药、恒瑞医药、正大天晴等优势药企，这样看无论是否区分质量层次，大方向都是强调用价格换市场。

贵州汉方药业有限公司总经理罗战彪表示：“集采已在重构供销链条，医药行业的商业模式在演变为‘产品-终端-患者’，不同层次的竞争必然会加剧价格上的博弈，但归根到底竞争的本质是单位质量效能的综合比拼。”

权衡成本，中标保市场

事实上，带量采购带来的不仅是产品格局重塑，更是营销体系的重建。药品渠道也有新情况：山东、江苏、云南等地的零售药店参与集中带量采购，集采品种同采必然会接近同价、同报销，这将彻底改变药品营销模式。

罗战彪表示：“通过互联网、大数据等手段形成更精准、稳固、及时、专业的需求互动和专业服务体系。因此，无论是医院渠道还是零售渠道，作为厂家都需彻底进行转型调整，我们将原来的省总模式下沉到地总，管控到县总，服务到终端；把原来的分线合并成区域管理，让市场上的队伍和资源进行整合，变单线营销为多点营销，精细化管理和服务。”

前述高管认为：“厂家要在权衡成本的情况下尽可能中标保市场。拥有原料制剂一体化、产品集群和生产优势的企业占据优势，而销售能力则逐渐弱化，同时倒逼企业加固研发能力的提升。”他直言，药品采购需求不明确就会给企业带来系列的不准确和失衡，而带量打消了这种不平衡，实际上原料把控力仅仅只是一环，在成本把控方面，还包括原辅料筛选、委托CDMO、运输等方面的综合供应链管理能力。医保与厂家直接结算提高资金周转率，生产、库存、交货各环节都得整合控制成本。

法默西(北京)管理咨询有限公司总经理尹东宇告诉记者：“零售端也应抓住机遇扩大处方药采购范围，增加医院品种数量，同时也要借势与中标厂家保持畅通的供货关系，确保品种的齐全度和价格口碑，并与未中标药企深度合作。用专业能力提高处方药企业的合作信心。”

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