发布时间:2020-05-09 10:47:50作者:郑佩来源:医药经济报
节假日促销是所有促销主题中比较重要的项目和由头,在目前新冠肺炎疫情影响的大环境下,医药市场普遍不景气,根据全国医疗机构发布的最新数据,诊疗同比下降38.2%。随着疫情逐渐被控制,市场回暖,诊所、药店的客流量也在慢慢恢复。由于疫情防控的需要,很多城市下达了“五一”期间禁止离开市区的要求,无疑为医药零售终端带来了一个比较有优势的促销机会。
目前,药店终端面临线上销售的激烈竞争,以及线下房租、员工等成本压力,这些压力能不能得到缓解,就要看“五一”这场活动搞得好不好了。线下药店需要一场有力的促销来提振士气,打好这场硬仗。那么,怎么搞好“五一”促销活动?笔者建议从以下几个方面着手:
做好市场调研,制定与节假日适应的促销方案
不打无准备之仗,制定“五一”活动方案前,要充分分析市场信息,了解竞争对手的促销动向,做到针对性制定方案。整个方案要考虑促销的短期目标和长期目标,参与促销的产品建议以季节性旺销产品为主,最好着手打造一个爆品,这要取得厂家或代理商的大力支持。同时,从产品组合、推广方式、员工话术培训、促销方案执行步骤等方面详细考虑。
方案制定出来后,提前向相关参与促销活动的工作人员讲明白促销的意义、执行的方式方法,尤其是为店长、店员提供活动培训方面的详细指导。
一条主线贯穿活动始终,厂商联动方能取胜
药店促销可以采用很多活动方式,比如开展义诊活动、买赠活动、积分活动、礼品活动等等,内容很多,但是主题一定要切合节日气氛,一条主题贯穿始终。很多药店常年累月积累下来的活动方式,已经让消费者产生严重的审美疲劳,所以活动创新非常重要。最好的活动效果是,既能让消费者耳目一新,又能最大限度地吸引消费者的眼球。
因此,活动过程中的终端生动化布局非常重要,简单搞几个POP、小吊旗,肯定不能解决问题。这时候,厂家不但要从产品利润层面让利终端,更要培训终端销售人员活动产品的卖点,以及向顾客推销的方式、方法。
将活动优惠落到实处,促销力度大于平时
每到节假日大型活动期间,总有一些药店设计一些眼花缭乱的活动,看似热闹,通过一些小套路让消费者感觉占了很大的便宜,但是等消费者明白过来,药店形象就会下降,反而得不偿失。比如把消费者平时很少关注的品种,价格抬高后打一个大折扣,活动结束后又恢复原价。
笔者建议,选择消费者耳熟能详、了解价格的产品参加促销,活动设计越简单越好,能让消费者一下就看明白。在促销力度方面,节假日促销主要是“价格战”,对消费者的让利一定要大于平时,争取在促销期间出大单,特别是让慢病患者多买几个疗程的药品,达到促销活动预期。
围绕促销调整药店布局,强势做好活动预热
促销期间,药店的合理布局都要为促销活动服务,各门店提前备货,尽量把货架堆满。特别要把主推品种陈列在货架端头,做好造型和堆头,必要时可以牺牲淡季品种的陈列空间,通过陈列和堆头促进患者的购买欲望。
活动开始前一周,药店就要通过公众号、朋友圈等向潜在顾客宣传促销内容,确保顾客了解促销信息。“五一”放假期间,通过店外LED屏、扩音器叫卖、DM单等进行宣传,把能用的方式全都用上,达到有效吸引客流的目的,保证活动效果落地。
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