近日，有媒体曝出，阿斯利康（AZ）决定成立县级肿瘤团队，做到平均每个县都有一个专职的肿瘤代表覆盖。据称，这是跨国药企首次在中国开拓县级肿瘤市场。

简评：

衡量药企对县级医院市场的重视程度有两个指标：一是覆盖到哪个层级的县级医院，二是人员和营销费用资源投入的比例。

县级医院可以分为五个层级：

第一级床位数在1000张以上，三级以上县级医院，大约100家左右，还有一部分为三甲医院；

第二级有700~1000张床位，三级或二甲县医院或三级中医院，大约有200家；

第三级是500~700张床位，人口在50万以上、经济基础较好、诊疗服务量比较大的二甲县医院，大约300~500家；

第四级人口比较少（20万~50万）、经济一般、诊疗服务量中等的县人民医院或中医院，这个层级县医院数量最多，约有1000家上下；

第五级是县第二、第三医院，还有一些县级专科医院，当然还有很多西部地广人稀区域的县级医院。

外资药企肿瘤团队大部分覆盖到县级医院的第一级和第二级，第三级比较少（地市代表出差覆盖不能算），到达第四级的更罕见。此次AZ县域肿瘤团队要覆盖县级医院的第四级，而且是专职、驻县。

AZ在2015年探索性地成立县团队，最初仅百余人，全产品运作。2019年，县级团队快速扩张至数千人。在很多相对成熟、潜力比较大的区域市场，县级团队的一线代表已经产品分线，有一定比例的代表专职负责抗肿瘤药品推广。这次成立县级肿瘤团队，不仅是专职代表管理分线，伴随大面积扩招，抗肿瘤产品线在县域战略布局中地位凸显。

AZ重视县级医院市场已久，抗肿瘤产品又是产品管线核心之一，那么重仓县域抗肿瘤市场就是必然的，这需要很大的气魄和胆识，毕竟AZ现阶段重点布局的第三级和第四级县级医院，肿瘤学科发展非常艰难。

从肿瘤治疗现状来看，2018年城市医院住院患者中，肿瘤疾病占8.49%，而县级医院中的占比只有4.02%。另外，在县级医院抗肿瘤药物市场，国内药企直营团队和药品代理商耕耘已久，也与县级医院科室和医生建立了良好的客情和利益关系，以合规为第一原则的外企要在县级医院取得处方并不容易。

AZ的决策层当然知道，县域肿瘤团队的投入和回报会在相当长一段时间不成比例，依然决定重仓县域抗肿瘤市场，一方面是认识到分级诊疗趋势下，肿瘤患者必将下沉县级医院，另一方面是找到了创新性的营销模式。AZ在县域市场并非简单地提供学术支持，而是针对县级医院、医生和县域患者需求，与合作伙伴一起打造“以患者为中心”的医疗解决方案。例如他们基于县域医共体建设需求，提出了智惠医共体项目方案（SPCC），从赋能、连接、分享，助力县域医共体建设。

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分析：县级医院应该包含县级市医院、县医院和城市周边县改区的区级医院。中国卫生健康统计年鉴显示，2018年全国共有县级医院1.54万家，不包含与县级医院没有本质差别的区级医院，却包含了仅有县级医院身份、没有县级医院体量的县医院。

县级医院的床位数和平均床位数与我们印象中的县级医院规模大相径庭，就是因为卫生健康统计年鉴中的“县级医院”中，包含了大量县第二、第三医院，还有一些县级专科医院，当然还有很多西部地广人稀区域的县级医院。

从服务量来分析也是如此。县级医院的诊疗人次总量很大，2018年为11.86亿人次，占据全国医院门诊的33%，入院人数的44%。但县级市医院和县医院的平均诊疗人次和诊疗人次也大大低于我们对县级医院诊疗服务量的认知。通常认为，一家县级医院的年诊疗服务量如果只有10万~20万人次，这是偏低的，中等规模的是50万人次上下，体量比较大的会到100万人次上下。

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