疫情没有阻挡甚至减缓带量采购的步伐与速度。不但“4+7”试点顺利完成，以胜利者的姿态并入全国集采，第二批带量采购落地在全国抗疫声中依然拉开大幕，就连地方集采也动作不断，省级平台带量采购更是呈燎原之势。

前有国家集采，后有省级招标，“双信封”时代基本结束，医药企业面临着市场巨大的不确定性和空前的降价压力，种种迹象表明，行业大洗牌到来。原来的实力企业如何在未来的竞争中适应新形势并始终保持优势？弱小的企业如何不被淘汰出局，进而争得一席之地，甚至借势上位？求生存、求发展是当前医药企业必须思考的首要问题。

第二批国家集采铺开

从时间上看，一般春节后是各地药品集采的集中点。而今年就疫情而言，这个时间更为特殊，“4+7”带量采购已满一年即将进入下一周期。几乎与此同时，第二批国家带量采购开始落地执行。三方因素让此时的任何政策和各地微小动作都格外引人注目。

首先，地方省级招采平台开始发力。一是因为全国集采内的药品只有几十个，范围外的是绝大部分，市场份额更大，国家集采的成功让各地看到了大幅降低医保费用的美好前景；二是各省能更好地结合当地实际情况，因地制宜地满足用药需求；三有各地的带量采购方和实施细则作为国家带量采购政策补充，除巩固扩大医改成果让患者得到实惠，还可以在更大范围内对未来政策进行火力侦察和试水。

其次，“4+7”带量采购续标没有多少悬念，只是各地的具体续约细节略有不同。有的继续执行老方法如上海，有的按所在省扩围政策如成都，也有的化身所在省通常的药品招标采购模式如大连。

第二批国家带量采购顺利铺开。从地域看，上有国家集采，下有各级招标，全国平台竞相比价，信息化让价格完全透明。从范围看，带量采购已经覆盖大部分药品，无论医保品种还是非医保品种、原研药还是仿制药、过评药还是未过评药、中选药还是非中选药等，都将在各种药品集采中接受洗礼并大幅降价。就连一直置身事外的中药也紧随其后，绝大部分省市全面启动中选药品申报、挂网及价格调整等程序。

没有最低只有更低

江苏省的带量采购采取医保部门和医疗机构相结合的方式，约定采购量按上一年度用药量结合实际情况制订一个比例，通过企业报价竞争最终确定采购中选企业和中选价格，以省为单位“一个平台、上下联动、分类采购”；实行分类挂网政策，细分为8类，即原平台入围药品、未入围药品、国家谈判药品及其仿制药、创新药、参比制剂和通过/视同通过一致性评价仿制药、新药、国家定点生产和省级定点储备采购药品、短缺药；设置“红、黄、蓝”三色九段线，分别为议价结果在挂网价的90%以上、60%~90%和0~60%，一旦进入红色段就会被重点监控，基本只有进入蓝色段才可能入围。

福建省带量采购限于在临床需求量大且尚未有通过一致性评价药品的14个品种。最特别的是设定了参与者的门槛：参与企业至少是医药工业主营业务收入前500强或在该省同品种仿制药采购数量排名前3强，且全年产能需达到采购数量2倍以上，只给了国内有实力的企业“入场券”。这种限制对仿制药还可行，但不宜扩大，尤其是新药，将来会有许多高新的小规模企业，可能因此被挡在门外。通过一致性评价的产品说明实力过硬，无需把诸如“500强、前3名”当作参与招标采购的必要条件，可以理解为权宜之计。另外，福建省没有要求最低的降价比例，由企业自主竞价，却参考同品种的最低价。

黑龙江省此次联动对企业申报价格规定更为明确，要求在第二批国家集采中非中选药品生产企业填报全国最低报价，已在黑龙江省挂网的同生产企业同制剂规格不同包装规格的药品，需填报全国其他各省最低报价。

海南省要求全国最低价且须提交全国最低价的承诺函。河南则要求非中选药品全国最低价格或主动降价外，未通过一致性评价的仿制药不得高于中选价格。对比其他地区，广东在药品总体价格处于全国较低水平的基础上采取更直接的方式：以省、广州、深圳三个药品交易平台最低采购价作为采购价格，实施全省价格联动；与中选药品同剂型不同规格的非中选药品，企业自愿前提下执行价格联动。其它省也大同小异，都是以带量采购低价模式全面推开，没有最低只有更低。

先拿到“入场券”

之前，不少医药企业还抱有幻想，“4+7”试点时想“不就11个城市吗？”到全国扩围时又想：“不就这25个品种吗？”有的还心存侥幸想开历史的倒车，鼓动行业协会、有影响的业内人士进行申诉和劝阻。直到此时，第二批带量采购迎着疫情毫无拖延地全面实施，可见国家推行带量采购的决心和方向毫不动摇。药企只能一改观望和侥幸心理，紧跟这浩浩荡荡的大势。

要想在新形势下赢得主动，短期行之有效的办法是降价，这是“入场券”，必须拿到。需要强调的是，这已不是刚开始时少数几个产品部分市场的“入场券”，而是全部产品所有市场的“入场券”。而且降价幅度要大。

只有拿到“入场券”，才能围绕这个产品连带其它同类产品开展市场营销。这里又分两种情况：一是中选产品在一个采购周期内自己的市场中也有一个剩余采购量的问题，虽然因中标有了基础，但不等于以后的市场也是你的；二是全国其它市场也不甘心拱手送人。也就是说，今后的市场营销既要防止自己的地盘丢失，又要觊觎他人的“蛋糕”。当然，从长远看，一次中标并不意味着一劳永逸从此高枕无忧，下一轮能否中标还未可知。

深层次考虑，企业产品能够大幅降价的资本就是成本足够低。要想成本低，一是生产水平高于同行，单价成本自然就低；二是有自己的生产优势，形成制剂原料“一条龙”式的产业链，让他人无法望其项背。可能有人会说：“还有节省营销成本的问题。如中标之后不需要院内营销，临床费用即可节省。”这话听起来有道理，可是所有产品都一样，没有实际意义。况且，其它产品还是要做临床营销。当然，从长远看，研发出新品、1类新药是根本的解决之道。独家产品在手，谁与争锋。

总之，医药市场大形势变了，企业的战略、经营理念以至打法都得随机应变。只有跟上形势先行一步，才能在未来的发展中抢得先机，才能在日后的竞争中赢得市场，才能跻身全国乃至世界药企强者之林。

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