玩市场系列2

很多制药企业的产品销售一条龙，自建队伍，自建渠道，从发货到促销，从开票到收款，全部由业务员完成。业务员细分为业务代表、商业代表、企划代表、促销代表，门类齐全，各自分工。但是年销售额1亿元左右的企业，空间就那么大，利润就那么薄，就不一定玩得起了。

漳河制药原本就是那么干的，可业务员换了一茬一茬，业务量还是那么多。老板着急，又把夏冰请回来。夏冰到全国市场转一遍，心里就有了谱：漳河制药的产品结构都是市场流通品种，即普药，不需要那么多业务员，一个省有一两个人足够了。在公司认可的底价基础上，把销售价打到最低，不需要高开高返，万一返款晚了还会失去信誉。除了几个基药品种，纯普药品种不打折。

夏冰带着几个省区经理，先拿几个省试点，一个省找一两个资金实力和销售渠道比较好的公司，直接拜访这些公司的老板，这样沟通起来成功率大，效率也高，因为老板有拍板权。当然，谈判的筹码就是价格，把价格压到最低，至少比该公司在销品种低10%。当然，漳河制药的产品本来在市场上就有一定知名度和信誉，以前因为销售价偏高，好产品养在仓库里出不去。利益决定一切，这样的价格，对方肯定会接受。而且全部打包，全省独家代理，这么好的条件，老板肯定会网开一面。

接着，夏冰抛出了第二招，在同等价位的同类品种中只能做漳河制药一家，这样才能确保销售量递增，实现利益最大化。最后，现款结算，可以低价，但不赊账，不拖欠，玩的就是心跳，就是利益共享。

买卖谈成，并不是万事大吉了。把相对的底价给了客户，企业就没有任何费用做促销了，怎么办？省区经理还有事情要做呢：协助代理商把促销政策做得细致一些，在保证对方能多赚几个点利润的基础上，还要给各层面人员留出一定费用，这样大家才会有卖货的积极性，才能井然有序地把产品销售量提上去，体现出工商联手、共赢发展。当然，夏冰还要对每个省区经理考核每月的递增量，因为数字不会骗人。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。