再不回到目标达成的业务中心，将深陷自娱自乐的管理泥沼

第一季度即将结束，医药企业很快就到了销售总结的节点。笔者无意指责线上培训机构的各种拉客，也不妄言药企渴望学习成长的优点，但现实就是那么残酷：一边是如火如荼的学习热潮，另一边却是销售数据的惨不忍睹。笔者只想大声疾呼：药企是时候从虚妄的管理回归到“以业务为中心”了。

药企重心转移

第一阶段：疫情让管理成为主导。时疫来袭，疾病高发，出不来，进不去，催生了“宅经济”和“云办公”。各种线上客户拜访、线上学习、线上办公、线上打卡等管理范畴的工作必然占据主导。管理成为日常工作的核心，尤其是非接触不见面的线上管理、电话交流、微信沟通。

第二阶段：疫情让管理靠边退让。当疫情逐步演化为“输入型大于国内原发病例”阶段，包括武汉确诊病例也以个位数展现，多地逐步放宽民众出行，合规的适度活动成为现状，你还在沉迷线上打卡、线上学习就不合时宜了，尤其是在各行各业逐步复工的当下。这时，业务人员至少需要依据1~2月的销售数据，预测第一季度的情况，分析疫情对销售的影响，从思想上回归到全员以业务为中心。

销售数据惨淡

疫情是随着1月23日武汉封城开始蔓延的，动作快的药企几乎完成了1月份的销售任务，影响不大。进入2月，感觉距离一季度指标只有1个月的差距，应该还有希望追赶。事实上，很多药企的销售任务分配不合理，只要1~2个月的任务达不成，基本上全年任务达标无望。

而今，3月份已经进入尾声，第一季度的数据很快成为现实，部分上市药企的公开数据已经是一片惨淡。这时，你还不回归到销售重心，还不分析疫情造成的销售影响，还被忽悠着线上学习、线上拜访，是不是傻？

按照钟南山院士的预测，“到4月底基本控制疫情”“到6月底有望消灭疫情”。简单地说，销售要受到最少3个月、最多5个月的影响。按照最少的3个月计算，恐慌期至少1个月，怎么都需要4个月业务才能恢复正常。6月以后才恢复常规业务，企业准备好了吗？能挺到6月以后吗？先不管疫情在天冷的时候还会不会来，请问：年前一分不剩、年后一分没挣，拿什么迎接这个挑战？ 

如果到了3月，你和你的团队还不能全身心地回归销售思考，可以预期，第二季度的情况会比第一季度更糟糕。

3月回归底线

第一季度，客户也没有危机意识，与药企感同身受，业务还在最大限度地持续与合作，都还沉浸在恐慌和担心中，线上拜访、电话和微信沟通还有用，因为客户也没啥事，积攒的客情还有效果。尽管销售下滑，药企总觉得客户还在，疫后一定还有追赶指标的方法。药企虽然着急，但并不是特别担心，毕竟客户的铮铮承诺还在。

第二季度，客户考虑自救，业务开始“择其善而从之”。这时，药企陆续恢复正常作业。鉴于疫情的影响，恐慌期还在延续。可以肯定，时疫产品热销还会持续很长一段时间。没有时疫产品优势的药企可能找不到发力点，客户可不听你说那些没用的产品推介和政策促销。

第一季度药企还有资源，但富日子没有当穷日子过，等到第二季度需要发力的时候，第一季度已经把资源折腾得差不多了，尤其是还有贷款要还的，就更麻烦了。因为没有规划、没有长线应对策略，导致资源配置不合理，很多预案在第二季度没办法落地。

疫情危机席卷所有行业，医药行业也必然受到整体行情的约束和限制，危机真正来临。这次疫情已经波及全球超过60个国家，医药行业必然会被众多配套行业变化而裹挟。

药企是时候回归医药销售了，不能再挥霍所剩无几的应对时间，宁可被强大的竞争碾压，也不能被不作为耗死。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。