战“疫”哨兵，凭何招招制胜

新冠肺炎发生以来，在一排排大门紧闭的店面中间，药店成为为数不多开门营业的单位。在战“疫”最前线武汉，数据显示，疫情早期全市营业的药店达4084家，是日常供应的85%。除了正常提供医药物资外，药店还成为重要的疫情防控阵地，通过测量体温、销售登记等方式，发挥着疫情防控的早期监测作用，成为疫情摸排的重要场所。因此，人们也把药店视作疫情防控的“哨点”。

零售药店在抗疫中有哪些经验？面对疫情给行业带来的复杂影响，企业如何统筹考虑？如何把握疫情后消费者心态和行为的变化，抓住行业增长的机遇？我们一起听听来自药店一线的声音。

做好防疫产品储备

文 徐恩华

新型冠状病毒肺炎疫情出现之前，药店销售品类以治疗类产品为主，比如感冒消炎药、儿科妇科用药以及高血压、糖尿病等慢性药等产品，特别是一些大单品和高毛产品占据了药店销售量的半壁江山，尤其以心脑血管类、呼吸疾病、骨科疾病、胃肠疾病、营养补益等5类产品占比较高，而在此次疫情中销售火爆的口罩、体温枪等以往只能充当配角。

总体来看，新型冠状病毒肺炎疫情发生以来，消杀类产品、口罩等防护类产品以及抗流感产品的销量有比较明显的增长，清热解毒类中成药、提高免疫类药品和保健品等受到消费者的追捧，这极大地改变了药店的品类结构，甚至对未来药店的品类结构也产生极大的影响。

从春节销售情况看，以往春节期间热销的大健康等非刚需类产品的销量出现下滑。由于外出聚餐减少、对自身状况的重视等因素，原本春节期间畅销的消食类、治疗腹泻类品种由于疫情的影响，需求急剧回落，且预计这种情况将持续较长一段时间。心血管类刚需性产品销量亦较去年同期略下滑，但在疫情过去后，预计此类产品将会出现爆发式增长。

可以预见，疫情过后，人们的自我保健意识会有所提高，对口罩等防护产品的使用会变得日常化，从而形成一种新的健康习惯。

把握先机 着眼未来

文 赵凯

疫情的发生，对企业是一种考验，也带来了一种机遇。这是企业联盟的时候，同样是提高企业凝聚力的最好时机。战疫就是命令，门店就是战场，后勤部门要保障良好，也是企业凝聚力的一种体现。或许在一些人眼中，疫情给人们工作、生活带来了种种不便，但在零售业从业人士的眼中，我们更多地看到了机遇，通过联盟，有望减少企业下一步门店开发的成本。

打个时间差

而在时机的把握上，笔者所在的零售药店做到了先人一步。在疫情防控全面开展之前，我们已经提前完成了疫情相关产品的采购工作，当其他企业去采购防疫相关产品时，我们已经开始采购或者布局其他刚需类产品。有了这个时间差，我们在采购价、产品品类、产品数量上均较同行有一定优势。

疫情的出现，给部分零售企业防疫产品的采购带来一定的困难，企业复工也面临一定的阻力。特别是在防控初期，物流相对滞后，货物出现积压。在不可预知的情况下，我们预判，由于物流的原因，下一步普通产品或许也会受到一定的影响，因此，提前采购了一些常规的小盒产品，提高产品的储备量。

鉴于疫情期间，顾客外出不便，线下商品的销售受到一定影响，为了改善这一情况，方便顾客购药，我们建立了微信顾客群，一旦有新的货源补充，便立即发布群消息，第一时间告知有需要的顾客，通过提前预约，线下送货、到店取货等方式，将产品提供给有需要的顾客。

做好培训与患者教育

疫情期间，线上产品的销售影响不大，线下门店则通过增加健康知识讲座，提高顾客粘性。我们将与新冠肺炎防治相关的内容，如如何正确佩戴口罩、正确的洗手方式、如何进行家庭消杀，以及卫健委发布的新冠肺炎诊疗方案，均通过群消息或者健康管理平台发布。利用这次机会，对消费者进行相关防疫知识的健康教育。

疫情过后，国民的健康意识一定会增强，自我保健意识会更高，生活习惯也会随之改变。消费者对专业化需求会更高，对线上的消费也会增加。因此，零售企业也应利用这段时间加强员工专业知识的培训，对线上线下的融合亦应有总体的考虑。

进行长远规划

与此同时，管理层也要深思疫情过后企业的未来，包括未来开店计划、企业整体发展规划等。

疫情发生以来，我们所有产品销售均较去年同期有大幅增长，初步统计，1月的增长幅度达到30%左右，2月的增长幅度在17%左右。在笔者看来，疫情是一个企业练兵的时候，也是一个企业动员力量凝聚企业战斗力的最佳时机，应把握先机、积极布局、着眼未来，这样企业才能走得更长远。

亡羊补牢 为时不晚

文 楚世涛

突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情打乱了很多人的生活和计划，对各行各业都产生了极大的影响，可以预估，疫情结束后，很多行业的发展结构都将产生极大的改变，与此次疫情息息相关的医药行业影响也是巨大的。

线上弥补线下

因疫情不能外出等因素，线下购买药品的总量是下降的。但由于一些防疫产品的热销，弥补了药店很大一部分销售损失。但不可忽视的现实是，之前部分药店对防疫产品的备货量不足，供应链也存在一定的问题，导致缺货现象严重。

要想解决这个问题，最有效、最迫切的方式是通过线上营销来弥补线下销售因疫情影响带来的损失。比如，之前已经开设网店的药店应该通过此次疫情充分活跃起来，加大宣传力度；之前没有开设网店的，可以通过开发小程序等，加强与快递公司合作，解决产品的配送问题，提高线上的销售来弥补线下的销售损失。

需要注意的是，线上销售的产品要以热销防疫产品为主，价格不能太高。通过此次疫情，线上购药越来越受到患者的认可，因此，可以通过合理定价一些热销防疫产品，最大可能地吸引患者的关注度和认可度，从而提高患者对药店信任度和美誉度，从而吸引更多的粉丝，为后期线上销售打下基础，而不是简简单单为了盈利。

三方面统筹考虑

面对疫情给行业带来的复杂影响，药店企业应该从三个方面统筹考虑。

品类设置上不能只偏重于畅销品，一些应急用品、提高免疫类产品、中成药及饮片及其他引流用品将是未来很长一段时间的品类首选。

通过此次疫情，消费者包括年长的消费者对线上销售的认可度提高，线上布局将是未来零售药店拓展销售的必备渠道。提高销量是一个方面的作用，作为窗口，平时进行形象和品牌的展示，关键时刻能冲上去才是线上推广的根本。

此外，应加强与供应链企业的合作。对于突发事件的物资备货不足，特别是对供应链对接的不重视，导致关键时刻无货可卖，会失去很大一块销售份额和品牌宣传机会，一些平时销量较少，但是又不能缺失的吸客类产品，将作为战略重点，做好库存储备工作或供应链资源储备工作。

特殊时期药店经营建议

在疫情消散后，如何把握疫情期间消费者心态和行为的变化，抓住行业增长的机遇？笔者有如下几点建议：

一是准确把握疫情后消费者心态和行为的变化，做好品类布局。疫情后，尽管防护用品会逐渐拿掉，提高抵抗力及抗病毒药品也会逐渐减少服用，但很大一部分人这段时间以来的行为习惯已经养成，对口罩、医用酒精、84消毒液等防护消毒用品的使用和教育已经深入人心。可以预见，相当长一段时间内，这类产品的销售将是稳中有降的趋势。

二是此次疫情也让很大一部分人认识到，医院是最容易出现交叉感染较多的场所，因此，不必任何疾病都去医院排队治疗，很多小病是可以自愈或自我药疗的，从而给药店带来很大的增长机遇和空间。

三是部分产品应在市场复苏到来前提前布局。疫情后，市场的复苏很快就会到来，甚至会出现报复性增长，一些省市已经出现大规模的集市效用，除了防护类产品外，之前一些慢性病用药、普通感冒类用药、预防类产品，以及此前限制销售的退热消炎类药物等，将会出现快速增长的趋势。

不可否认，药店行业在此次抗击疫情的战役中起到了积极的作用，对于老百姓及时方便地购药起到了不可替代的作用。当然，也暴露了很多需要解决的问题，在此次疫情之后，药店行业一定要认真分析，补足之前短板，抓住疫情之后行业增长的机遇，从而在疫情结束后的竞争中脱颖而出。

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