新冠肺炎疫情使口罩等防疫产品销量大增的同时，原本一些热销品类却出现了不同程度的积压。对于积压的产品，零售药店该如何处理？日常经营中，如何及时洞察市场变化，提前对产品储备做出及时且准确的调整？笔者谈谈看法。

［现状］

三大品类销量下滑明显

一般来讲，每年12月至次年2月均是感冒类、止咳类、退热类商品的销售旺季，但受疫情影响，原本热销的产品，今年的销量出现不同程度的下滑。譬如，徐州市某药店连锁的数据显示，由于疫情期间退烧药必须凭原处方销售，2月10日至2月29日，布洛芬混悬液（美林）100ml：2g（非处方药）总体销量为122瓶，其中徐州市区销售7瓶（仅一家院边店销售），1月的销量则为1266瓶，疫情期间的销量仅为1月的十分之一，而2019年2月同期销售651瓶，销量差距明显，从而使春节前的备货出现一定的库存积压。

存在类似情况的还有止咳类产品。京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏（规格：300ml）在2月10日至2月29日总销售为262瓶，而1月同期销售1149瓶，2019年2月同期销售683瓶。由于止咳类产品必须实名登记销售，市场检查力度大且频繁，部分门店甚至进行下架处理。初步计算，止咳、退烧类产品2月的销售量基本为1月销售量的十分之一，销售量呈现明显下滑趋势。由于疫情防控形势依旧严峻，目前多地仍暂未放开对该类商品的管控。

与此同时，滋补养颜类产品的销量也出现了一定程度的下降。上述药店连锁的数据显示，滋补养颜类产品在2月20日至2月29日的累计销售额为36万元，1月同期为49万元，较止咳、退烧类产品销量下滑相对小一些。

总的来说，尽管人们保健意识在不断提升，但由于疫情的出现，外出不便等因素，也使得滋阴补肾、提高免疫力等非必需产品的销量出现一定程度的下滑，由此产生了产品积压问题。

［原因］是否用数据指导经营

除了疫情因素，笔者认为，一些药店出现产品积压的重要原因在于有无通过数据指导经营。

俗话说，细节决定成败。若出现产品积压，那么，药店首先需要思考的是，其在春节前备货时是否参考了去年同期产品存销比？是否将存销比放得过大？

一般来讲，如果节前备货时参考了过去一年的平均销量、参照的2～3的存销比来对备货量进行合理的控制，以及参照去年同期，包括春节前一个月和春节后一个月产品的销量，用数据指导经营，那么，如果原来采用的是2存销比，便意味着60天的周转，即使有疫情因素影响2个月销售，也不过是90天的周转，最多也不会超过120天，影响不会太大。

在笔者看来，功夫在细节之外。做零售没有捷径可走，产品零售是基于心理学、零售学，也是需要用数据说话的一门学问。科学化经营、数据化经营、信息化经营，对于指导药品零售意义重大。

［实操］科学化决策贯穿始终

疫情只是影响药品零售的一个插曲，也考验了药品零售企业的综合能力。在做好疫情防控工作的同时，零售药店要把更多的精力放在普通药品的销售上。要实时跟踪产品销量变化，及早预警，提前做好应急准备和应急预案。因此，在日常经营过程当中，科学化的决策是非常重要的。

首先，在进货时，药店需与厂家签订退换货协议，为了使协议更加健全，还需与供应商签订相关协议。就上述药店连锁来说，其退换货协议包括厂家、流通商业公司、零售药店三方，以解除零售药店在退换货上的后顾之忧。而且在三方协议签订后，药品生产厂家、供应商的动销力度、支持力度亦会加大，实现三方共赢。

对于疫情产品，采购的原则在于“宁缺不囤，宁贵不缺”。具体来讲，就是宁愿缺货，也绝不囤货；宁愿采购的价格高一点，也尽量不让某一品类出现缺货，以保证防疫产品快进快出。

保证产品的快进快出，则意味着产品在第一时间到达门店就要以最短的时间销售出去，这也考验门店的快速反应能力。为做到产品快进快出，各个门店之间可以互相调拨，且在采购基本完成时，通过微信群对需要购买的人群进行线上预约，保证货品到店后第一时间通知有需要的顾客，基本在一两天内全部货品消化完毕。

［出路］复杂的事情简单做

如何从源头上防止产品出现积压？

笔者以为，最重要的是要采购适销对路的产品。在引进新品时，首先要看同行是否在热卖该产品，再看产品的质量和品牌，还有要深入一线，看看店员对该产品的了解程度。也就是说，需要收集关于该产品的一切信息，信息了解得越全面越好。

在适销时，则要考虑疗效、考虑回头客的问题。对于产品的引进，一定要作为商采，密切联系市场需求。商品上架销售时，要密切关注商品的市场反应情况和销售情况，综合各方信息，共同决策产品的采购和销售。

在大数据时代，零售药店的历史销售数据显得无比重要，长至过去一两年某一单品的月销量，短至近三个月的销售数据都是重要的参照。用数据指导采购、指导门店销售、指导门店经营，用科学的信息化手段对门店进行管控，包括设置各个门店的存销比就显得十分重要，通过信息化管控，进而提高门店的资金周转率、提高产品的周转率。

在日常引进产品时，要进行多角度、全方位的分析，包括进行同类产品的分析、进行疾病谱的分析、进行价格带的分析、进行品类结构的分析，以决定是否引进该产品。要了解该产品相对于其他产品的优劣势，有哪些可替换的产品，以及该产品的卖点，通过能对产品详细分析来指导门店的销售。

此外，产品的销售过程中，“盯”也是重要的一点。采购也一样，积压产品更需要“盯”。对于零售连锁来说，就是要把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心做。

有言道，零售行业是一场没有终点的马拉松比赛，比拼的是耐力、持久力，考验的是谁可以做得更细，如果价格能较同行低一点，品种全一点，服务好一点，那么，盈利就会更强一点，发展就会更快。药品零售也没有捷径可走，特别是有积压产品时，更要比同行多盯一点。如果采购人员多盯一下供应商，营运人员多盯一点门店，店长多盯一下店员，店员多盯产品，对积压产品的销售给予相应的奖励，门店之间做到及时调拨，营运人员通过市场活动多对积压产品进行促销，各方面多做一点，也许积压就少一点。

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