漳河制药经过2年控销品种的运作，销售逐步有了起色，终于遏制住前几年不断下滑的态势。走出低谷，重现辉煌，这是漳河制药的雄心，也是销售老总夏冰的初心。

进入新的一年，夏冰开始思考：医药市场变化太快，各种新型营销模式层出不穷，下一步该怎么走？销售大包干式的经营套路看来是走不远了，如何把全体销售员的积极性和潜能都激发出来，高高兴兴地从事产品销售，而不是像以前那样为销售而销售？能不能改变一下，让大家为了自己而工作，心情愉悦地做销售，不要把工作当成负担，而是作为一种动力。“做市场”有点累，能不能创造一种“玩市场”的心境，一种境界？谁能把市场玩得好、玩得转，谁就是市场上的老大。

夏冰为这一突如其来的想法感到好奇，在和销售班子成员沟通后，得到了大多数成员的响应。大家都是常年在市场跑的人，要的就是这份心境。既然玩市场，就要玩出个名堂来，要和原来做销售的心情、方式不一样，玩的是心跳，玩的是创新。

划分主要品种

夏冰想玩的第一件事是，把公司的主要品种进行分类，大区经理各自负责一两个品种，组成品种事业部。改大区所有品种一起销售为单品种全国统一销售，负责具体品种的每一个大区经理为品种事业部总监，负责品种全国市场策划与销售，可以自组团队，自主经营，自主结算，自主分配，也就是说，划小经营核算单位，独立操作。

夏冰把销售公司的这种想法形成具体方案，向公司经营层作了详细汇报，围绕公司年度销售任务展开，只是调整了运营方式，整体目标还是和公司战略保持一致。公司经营层认同夏冰提出的方案，具体运作由销售公司自行落实，公司网络平台予以全面支持，配合销售公司完成这一创新型营销方案。

夏冰梳理了公司目前销售量比较大的四个主产品，三个是流通品种，一个是临床品种。这个临床品种是刚刚进入国家医保目录的新产品，公司层面决定走全国招商模式。其他小品种暂时忽略不计，可以按客户订单随时追加生产计划。

四个主品种分成四个品种事业部，分别由四个大区经理承包经营，其他省区经理还在各自市场，按事业部总监下达到每个省区每个品种的指标，努力完成任务。当然，省区经理可以与品种总监就任务讨价还价，行就干，不行的话，总监有权找其他人干。

事业部独立运作

夏冰这么做，一是为了彻底激发和调动大区经理的积极性，因为指标与业绩挂钩，上不封顶，下不保底，干好了，收益肯定远远大于去年的实际收入。当然，做不好，收入也一定会比去年少得多，收益和风险共存，能力强的人都愿意这么干。这就充分体现了“玩市场”的精神，没有能力和胆识，就趁早收手，让那些能玩转市场的人去做，市场不等人，漳河制药也等不起。

好在大区经理都想玩，指标虽然有点高，但细算下来，只要公司费用能够及时到位，跳一跳应该可以完成。大家都在市场上玩了这么多年，心里多少还有本账。再说，他们也明白，夏冰不会下达完不成的无限指标。

划小核算单位，让每一个品种事业部独立运作，让每一个品种总监自行操盘，最大限度地挖掘每一个自然人的潜力，实现在公司制的内部当好小老板的愿望。这样既能完成公司下达的目标任务，又能锻炼经理人独立分析市场，操盘市场，细分任务，落实指标，直至完成任务。

公司经营层只是在大方向上指导和协调，原则上不参与品种总监具体的运作计划，放手让他们独立完成，这就是所谓“玩市场”的开端。从年前规划到年初落实，开年开月，发货量明显超出去年同期，而且品种总监一路跟踪，因为这和自己的利益紧密联系在一起。

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