疫情影响下很可能出现老批号，销售人员在复工时一定要特别注意。药品行业不是赚不到钱，而是各个环节的负担经常让厂商错失赚钱的机会，特别是临期品的问题。很多代理商最大的问题不仅是备货、促销，更重要的是临期产品的处理。不少厂家和经销商都有这样的体验：一年的销量并不差，甚至有所增长，但是一清仓库，出现大量临期产品，甚至过期产品。不处理就成了自己的亏损，处理又需要投入大量的人力、物力，卖力不讨好。

药品是特殊商品，一旦产生老批号，终端就不进货了。许多经销商提到临期产品，都会抱怨。而说到临期产品出现的原因，也十分相似。医院默认生产日期超过6个月就算近效期药品，药店、诊所进货时也会先看是不是老批号药品。

但是今年不同往年，特别是疫情期间，正常业务开展可能要到4月份。商业公司和个人代理的仓库，大部分是年前进的货，也就是所谓的跨年批号，有的甚至是去年5、6月份以前的批号，到第二季度恢复正常销售，就只剩下一年的有效期，需要抓紧时间处理。老批号药品，药厂一般不退货，过期处理还要在药监局监督下做无害化销毁，不但赔了进货的钱，还要赔上处理费用。

近效期药品成因

除了疫情，近效期药品一般情况下是怎么形成的？

首先是终端赊销铺货。为了抢占终端，很多厂商一般采用实销月结，对诊所、药店采取铺货方式销售，医院就更不用说了，要压半年到一年的账期。终端没有现款拿货，也就没有压力，出现老批号、近效期甚至过期药品，直接退给厂家或者代理商。很多公司不承担这部分费用，大部分都是业务员买单。有的业务员吐槽：“赚的奖金全都赔给老批号药品退货了。”

其次，厂家过量压货形成滞销。引起滞销的原因很多，比如这次新冠疫情，诊所两个月不开门引起药品滞销。更多滞销的原因是厂家压货。特别是年底，代理商为了拿到年终返利，都要压一批货，完成全年签订的协议任务指标。有的代理商和厂家首次合作，没有调研好市场容量，没有形成成熟的销售策略和具体的落实方法，迫于厂家首批发货量要求，进了大量的货，最后发现实际销售量不如预期，就形成了滞销，产生近效期、老批号药品。

再次，货到终端不动销。不动销的原因有很多，要么是管理原因，很多公司的仓库管理不遵循“先进先出”的原则，哪个终端提要求或者关系好，就发新批号药品。发货秩序乱了后，又没有红黄线预警制度，不经意间就会产生大量老批号药品。

另一个原因是动销方案跟不上。很多厂商销售人员认为，货到终端就万事大吉，没有给终端配套的动销方案。就算有，也没有盯着终端好好执行。拿连锁来说，每个月运营老总的桌面上都有一堆动销方案，谁的产品当重点？谁的不是重点？有些医药代表一个月都不拜访一次医生，医生连医药代表都不认识了，还能记得你的产品？

甩货不是好办法

厂商碰到老批号、近效期产品，第一反应往往是甩货，但价格跟白送没什么区别，而且有隐患，全国撒货会扰乱正常的市场秩序和价格体系。

另一种常规办法是促销，加快终端销售，如新批号赠老批号、特价活动、线上秒杀、抽奖兑换、积分兑换、买一多一等等。但是问题又来了，老批号降价发给商业或终端，如果同产品有不同的规格做临床市场，一旦被采购平台在商业公司采集到这么低的价格，作为议价的依据让厂家降价，在目前全国价格联动的情况下，很可能影响全国价格，为了处理老批号产品，这么做得不偿失。还有税票的问题也接踵而至，处理不好后患无穷。

再说，顾客那关也不好过，终端也不乐意卖老批号的产品。现在的顾客很精明，买药的时候先看批号，近效期的药品，不管卖得多便宜，甚至白送也不要。药品是用来治病救命的，近效期疗效可能要打折扣，除非紧缺药品，比如现在的口罩，疫情突发，一罩难求，有个卖口罩的兄弟开玩笑：“疫情来了，积压在仓库一年多的口罩终于卖出去了。”但是这样的机会能有多少？

跳出传统思维

其实，处理近效期、老批号药品，可以跳出传统思维，采用以下处理方式：

第一，做好预防措施是关键。首先要做好预警防范措施，最大限度地减少老批号药品，比如在提报生产需求或者进货需求环节，根据全年规划和市场开发进度综合考评，及时作出调整，做到快进快出、量小次多。同时，做好仓储管理，严格执行先进先出，做好对终端库存的预警机制。一旦发现滞销终端，就及时调货，做好终端和区域产品调配工作。

第二，通过名利双收的办法处理老批号药品。一旦产生老批号药品，在常规处理的同时，也可以考虑利用老批号做一些名利双收的事情。比如结合终端开展义诊、义卖、募捐等爱心公益活动。敬老院、贫困户都是活动的对象，但是一定要有医生在现场义诊开处方。特别是一些慢病、补益类产品，一旦通过这种方式形成患者群体，形成患者用药依从性，以及疗效打造出来的口碑，说不定就能打开一片市场，名利双收。

第三，做好利润分配，激发业务员处理老批号药品的热情。做好利润分配，就能激发销售热情。很多业务员不愿意处理老批号药品，主要是怕承担责任。很多厂家对老批号药品实行“概不退货，业务员全部承担费用”的政策。其实，只要能就事论事，弄清产生老批号药品的责任主体，是业务员的责任，就和业务员沟通清楚，业务员承担一部分费用，厂商承担一部分费用，快速处理。如果不是业务员的责任，完全可以制定一个有吸引力的政策，比如谁有办法合理处理老批号药品，就给予较高奖金。这样一来，业务员和终端就有动力处理老批号药品了。

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