小型医疗器械生产企业的业绩怎样增长？在医疗器械行业，多数人都认为小型医疗器械生产企业之所以业绩提升乏力是因为营销很弱，于是很多企业加大招聘力度，提高薪资待遇等措施，但收效甚微，企业业绩依然无法增长。其实，营销从来就不是小型医疗器械生产企业业绩增长的关键，小型企业急需解决的核心问题是顶层设计，只有解决这个问题才能发展成为中型企业，而营销才是中型医疗器械生产企业实现业绩增长的关键。

第一张王牌

疫情期间线上渠道推广会，疫情后线上和线下渠道推广会　　

国内外知名医疗器械生产企业如希森美康、波科、深圳迈瑞等每年的渠道推广会在35场左右，原因一是仅仅依靠销售人员的市场走访效率比较低，原因二是市场覆盖率在30%左右，还有大片的空白市场要通过渠道推广会加强，丰富完善终端的建设。

知名企业凭借其强大的营销网络，营业收入达到几十亿元，都要做几十场渠道推介会，而国内中型医疗器械生产企业都没做渠道推广会。笔者建议，在疫情期间召开线上渠道推广会，不仅成本低，还能吸引渠道商来参与。

疫情结束以后，凭借线上积累的资源实现线下和线上渠道推荐会互相促进，吸纳优质的渠道商加盟，但业绩的提升更来源于第二张王牌。

第二张王牌

厂商携手，构建线上线下战略联盟体　　

现在国内绝大多数厂家和代理商只是买卖关系，没有给代理商和代理商的营销团队进行有效的培训、指导和服务，好不容易找到一个代理商却任其自生自灭，所以代理商的存活率只有20%左右，所以，有些企业做了十多年还在不停地开发代理商，因为业绩不佳经常更换区域销售经理，形成恶性循环。

而某知名医疗器械生产企业每季度都给全国代理商的销售人员提供营销的进阶培训，考试并奖励优秀学员，优秀学员还可参加企业的年会，提升代理商团队的归属感和自豪感，企业把代理商团队的建设纳入到其管理体系当中，真正实现厂商的战略联盟体。

在疫情期间，已经有不到10%的企业线上培训销售人员，笔者建议把线上营销培训扩大到代理商的团队，单一的开发线上微课或直播效果很差，因为这种简单的听课方式没有答疑，没有激励，没有互动，没有督促，没有考试，没有学习氛围，没有增值效应，很难学以致用。正是基于以上问题，线上学习已经进入到训练营模式。疫情以后，把线上和线下训练营结合在一起，才能更高效地发挥威力。

第三张王牌

由销售部驱动升级为市场部驱动业绩的增长　　

知名企业的共同特点是都拥有强大的中央市场部，销售部门只是执行。而中型企业是依靠强大的销售部门来驱动业绩的增长。笔者认为，中型企业面临的危机是营销费用高，公司利润薄，只注重短期利益，90%以上的回款来源于老产品，新产品存在推进难、销量低、长期打不开局面等问题，特别是面对技术的迭代升级、政策性风险、行业大洗牌时，无法用战术去解决问题，最终导致业绩下滑、一蹶不振。所以中型企业要想发展成为大型企业，成为知名企业，必须实现由销售部驱动升级为由市场部驱动业绩的增长。

链接

只有整合资源，才能运用好新模式

某知名企业建设曾以“远程终端走访新模式”，依托自身资源建立远程终端走访团队，运营一段时间后效果很差，于是开始做调研、找原因，升级后的“远程终端走访模式”整合了第三方平台，才取得成功。

把线下渠道会和培训直接搬到线上，肯定是有问题的，因为场景不一样，特点不一样，规则不一样，怎么可能做出效果来？与其花大量时间、精力去摸索，不如走出去学习，不如去请线上的专家，不如整合线上机构的资源。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。