本次疫情给药品代理商、自然人带来什么启示？哪些代理商能挺到国内全面复工复产？

1.现金流非常关键。

业务正常的时候，不用考虑现金流，但是在疫情期间，业绩忽然“断崖式”下跌，员工工资、房租税收、仓储费用、库存药品效期折旧等都要支出，拥有充足的现金流非常关键。

2.医院、药店、诊所三大线下渠道合理布局，全渠道开发。

本次疫情期间，诊所统统关门，药店可以正常营业，很多单独做诊所业务的代理商受到很大影响，渠道过于单一，抗风险能力就弱。

3.加大互联网营销平台的参与力度，如线上诊疗和药品线上销售平台。

为了减少新冠病毒传播，要求人们不见面，见面也要做好防护。很多社区封闭式管理，培养了人们线上诊疗和买药的习惯。同时，很多药店、诊所也习惯了线上下单。药品代理商和自然人不能再拘泥于线下业务推广，想要获得较大发展，就要拥抱互联网。

4.结合药品销售终端，加强针对患者的服务能力。

“下沉终端”“直接做患者”“开发第四终端”等口号不能只停留在嘴上。DTP药房，很多厂家都要求“做患者宣教”，但有几个厂家能做到？疫情带给我们的最大问题是，如何以患者为中心开展业务？

5.不再赊销，谨慎授信发货。

药品代理商、自然人现款进货，赊销给终端，一旦终端不动销，所有风险都会嫁接到代理商、自然人身上。终端一般货物少，只要有压力，基本都能卖掉货。药品代理商、自然人不要惯坏渠道，影响行业风气。

6.卖药，尽量做品牌厂家，做长线品种。

药品代理商、自然人选择有实力、有品牌的上游工业很重要，很多小厂家抗风险能力弱，一出问题，首先甩锅代理商、自然人。疫情来了，没有实力的上游厂家倒闭咋办，经营出现问题咋办，都是一根绳上的蚂蚱，牵一发而动全身。

7.疫情相关品类，比如提高免疫力的大健康产品、常见病治疗型药品，依然是代理商首选的品种。

疫情刷新了我们对药品选择的认识，最好的药是人体免疫力，因此提高免疫力的药品、大健康产品值得考虑。因为市场容量问题，感冒类、呼吸类等常见病，高血压、糖尿病等慢病治疗型产品是不错的选择。因为疫情防控需要，口罩、酒精、84消毒液等医护用品是必备的选择。

8.加大对移动互联网的学习。

在疫情影响下，不管是日常办公、维护客户，还是员工培训，把各项工作办到线上必不可少。加大对移动互联网营销技巧、移动互联网营销工具、移动办公等的尝试力度。团队要具备随时组合分拆的办公能力，以应对变化的市场环境。

9.做业务别想着赚快钱，贪小便宜吃大亏。

疫情期间有一个非常奇葩的现象，平时卖药、卖器械的人弄不来口罩，但整个朋友圈都在卖口罩，其实全是套路。多少人经不住诱惑栽了进去，现实版的贪小便宜吃大亏。做业务还是要实实在在，有道是“人间正道是沧桑”。

10.靠天靠地，不如靠自己，非常时期见人心。

做药的代理商、自然人，处在中间环节。对厂家来说，做大了，有可能被替代；做不大，完不成厂家指标，也有可能被替代。所以很多代理商、自然人想“上岸”，对上收购药厂，对下开医院、开诊所、开药店。其实，只要有核心竞争力，有口碑，有实力，每个厂家都有自己的发展规划，也不是所有厂家都有做终端的实力、能力和精力。

特别是疫情过后，国家集采、“两票制”、DRGs付费方式改革等继续推进，医药行业变数太大。代理商、自然人靠天靠地不如靠自己，栽下梧桐树，自然引得凤凰来。

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识别两大谣言

[谣言一] 疫情期间，药品销售渠道、终端封闭，医生无所事事，闲得很。

实际上，渠道被封主要是疫情防控需要，重点地区交通实施管控，对药品终端配送造成一定影响。随着疫情影响逐步减少，各地交通恢复畅通，为复工复产提供便利条件。

药店渠道从来没有关闭，药店终端基本从大年初二营业至今，只是因为疫情防控的需要，采取隔离销售。随着政策放开，卫健委明确发文要求湖北以外地区要保障民众日常医疗服务，不能搞“一刀切”，预计非疫区的基层医疗机构包括诊所会在3月全面开始营业。

其实，渠道并没有全封闭，只是社区基本封闭，消费者只能在家消费，药品线下终端拱手让出海量消费市场，均在线上得到补偿，促进了互联网线上药品销售。天猫医药馆、京东医药健康、药京采、小药药、好大夫在线、平安好医生等线上诊疗和销售平台，成为全新的营销渠道，发展得如火如荼。药品代理商、自然人可以考虑多开发此类渠道，而这些线上平台也需要丰富品类结构。

[谣言二] 疫情期间，农村封路，交通管制，物流不上班，厂家没复工，货也发不出去。

2月5日，商务部办公厅发布关于组织做好商贸企业复工营业工作的通知，积极支持具备疫情防控条件的医药企业开工复工。这无疑给了经销商复工卖货的好机会，只不过企业要做好防疫工作。

卫健委也明确下文，要求推进药品生产企业复工复产。对基本用药、医保品种、“两病”用药等药品，以及市场需求量大、季节性强的品种，要及时组织生产，确保疫情防控药品不断档、不脱销，确保医药市场供需平稳、有序，确保人民群众用药可及。

药品代理商和自然人要抓住机会，快速行动，但也不能蛮干，别相信什么“富贵险中求”“患难见真情”的说法，既拿生命开玩笑，又给疫情防控工作添乱。一定要注意和终端客户沟通的方式方法，采用灵活方式隔离拜访，也能达到提高产品销量、进行学术推广、医生和店员宣教的目的。

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