随着防控疫情战役工作的推进，各行各业均受到一定影响，尤其是对医药企业完成全年任务来说，第一季度（Q1）某种程度上就是决战的预演。如果开门不红，基本上今年销售要打个翻身仗相当困难。那么，今年Q1市场销售任务面临哪些考验？

市场部夯实内功

市场部往往是一个企业的战略参谋部，涉及营销方案的制定、产品定位和品牌推广方案等等，主要负责全局统筹的工作和战略层面的事情。但近年来，不少企业对市场部的定位不是学术营销，而是频繁召开学术会。首先，市场部相关领导人员的定位出现严重偏差，把自己定位成开会统筹负责人。其次，面对巨大的销售压力，市场销售人员往往无暇参透学术营销的本质与精髓，只能大干快上，通过学术会聚拢人气，实现快速销售。

面对疫情的紧张趋势，预计Q1大大小小的学术会、沙龙会是开不成了，不如趁着这个机会，市场部抓紧夯实内功，聚焦点由外向内，扎扎实实地把产品规划体系与风险预案做透、做深。毕竟所有的工作都需要厚积薄发而不是浅尝辄止地只会开学术会。没有厚重的符合逻辑的学术体系，市场销售力只能逞一时之快而没有后劲推动。“学术搭台、营销唱戏”，一定不是“学术会搭台、营销情感唱戏”，看似认知的少许偏差，结果却往往大相径庭。

政府事务部调节奏

政府事务部，作为市场营销争资格的先头部队，在争取进入各种目录（基药、医保、慢病、门诊）、药品集中招标采购等环节，具有相当大的权重作用。但很多时候，政府事务的工作往往被外来空降的“和尚”念歪了经：以关系作为从事政府事务的一种资本，这种工作定式和固执思维注定没有出路。随着国家带量采购强势推进以及基药“1+X”政策执行、地方医保“442”强力出清，今后政府制定政策将越来越透明，信息传达也越来越快，把会议通知、政策拍个照带回来，决不是衡量政府事务工作好坏的标准。

其实，疫情也给了政府事务部调整工作节奏的间歇期，这时应该思考：如何向更专业的方向发展？如何更好地结合公司业务，推动2020年新增市场终端的增长与存量市场的释放？如何制定合理的策略和建议，而不是被动挨打，始终走在政策的后面？

销售部准入为前提

目前来看，和疫情相关的中西药品销售会加快增长速度，尤其是负责一些大型连锁药店的药代，基本“躺赢”。而对于一些新进医保目录或者平常增速乏力的其它看似成熟但增速不成熟的产品，预计销售是最难的。

从合规的角度讲，本身进医院就越来越难，疫情之下，三五成堆的小型聚会基本没辙，估计想和医生见个面都会被各方面紧盯着。对于本身已经形成一定市场份额的成熟产品，影响一定会有，但这时的影响是：本来要在Q1开展的各省带量采购基本要延迟了，各方面的重心全部放在疫情防控，只要平常的工作细致，市场增量的波动影响不会太大。大海退潮时，看谁在裸泳，这时才是检验日常工作成熟度的关键时刻。

2020年，Q1的药品市场销售变化令人猝不及防，但千万别忘了，所有的工作前提还是市场准入。今年国家基药动态调整已成定局，同样，各省医保目录加速剔除原有增补品种是一项政治任务。各省招标采购预计将大幅借鉴国家带量采购模式，起步降价至少15~30个点，以价换量成为今年最大的趋势。用业内某医药政策研究资深人员的话来说：“没有顺利完成市场准入这个1，其它的学术策划包括市场上量都是0。”

远处并不是风景独好，看似一望无际的山丘那边其实已经铁蹄声声、鸣鼓马嘶，一切正蓄势待发，药企应该扪心自问：做好应对挑战的准备了吗？

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