疫情来临，对于医药行业，尤其是指望2020年持续市场销售完成指标的药企来说，是一个巨大的挑战。其中，作为市场销售的一线工作者，医药代表可谓挑战巨大。

近年来，全国各地针对医药行业反商业贿赂政策频出，在严肃查处受贿问题的同时，加大对行贿行为的惩治力度，真正让行贿者不敢行贿、不能行贿。而业内一般流传的看法是：全国有300万名医药代表，真正符合合规要求的能有1/10已经相当不错。

创新线上销售

2020年，疫情来临后，全国各地都在宣传“复工之前鼓励居家办公，加强自我防护，禁止到处扎堆。”因此，对药代来说，本来要利用春节期间进行的常规走访取消了；原计划一季度组织的各种学术卫星会、沙龙会、赞助会也遥遥无期了；销售层面与医生的直接接触基本上全部停止。很多医院除了肿瘤科和急诊，很多科室基本停止接待。药代此时去拜访无疑是徒增烦恼，害人害己。

在这种情况下，很多医药代表纷纷创新生存路径，在线上进行销售，基本分为以下四种情况。

1.组建微信群，开展产品小知识交流。目标对象主要是部分主力、潜力医生，利用微信群有奖趣味问答、穿插产品知识的方式，增强相关目标客户对产品的认可度。

2.运用疫情进行公益推广。随着各地专业医疗队伍驰援湖北，各地医疗机构纷纷自行制作公益宣传片，为湖北加油。有药代趁势进行产品植入，增强特殊背景下产品的传播力。同时，药企借助大大小小的自媒体，进行产品软性植入。

3.利用线上视频开展微型学术教育。通过线上视频平台进行产品知识宣讲，让目标客户在有限时间内强化对产品的认知。

4.修炼内功，加强自我业务能力锤炼。对药代要求高，不仅有对产品认知的深度和广度，还要求必要的专业知识，只有这样才能更好地体现药品价值。很多药企纷纷利用在家办公的条件，组织开展产品知识再教育和每日知识竞赛问答，修炼药代的基础功底。

反思自身定位

除此之外，很多医药代表更关心的是前途问题：失业了怎么办？完不成销售任务怎么办？

前些年，很多医药代表为了攻克开发医院，不是在产品上花心思，而是在大夫、主任喜欢吃什么、玩什么、喝什么方面花心思。医药行业虽然历经整顿，但仍乱象丛生，难怪国家药品带量采购大幅降价，但是降价后发现，几十个点的降幅，药企仍然活得好好的，以价换量对药企来说并不是一件坏事。可以想象，过去的十几年，药品行业用一个“乱”字形容并不为过，而接下来，如果医药代表不能对自身的专业打造有清晰的定位，就只能陷入一个又一个职业生涯的危局。笔者建议，想要在医药行业越走越远，就要尝试转型深耕，了解产品知识背后的逻辑构建，比如如何从数据中发现规律，怎样分析市场，进行KOL管理。

真正的医药代表所起的作用应该是传递产品知识，为准确合理的用药和医生之间构架起一座信息交流的桥梁，而不是自毁长城，用费用铺路，用客情开道，这样的模式用不了多长时间就会被剿杀在医药新政的“组合拳”中。唯有合规、唯有学术、唯有产品，才是医药代表最终的价值所在。此次疫情，无疑给了企业一个自我反思的机会，也给了医药代表认真思考的时间，何去何从，未来的路怎么走，医药代表真要好好想一想了。

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