新冠肺炎疫情发生以来，对整个医药流通链条带来不小挑战。其中，非疫情相关的药品临床使用、营销推广都受到一定程度的影响，对此，企业也在积极寻求应对策略。

刚需支撑用药基本面

值得关注的是，由于现阶段医药资源都向疫情倾斜，医院门诊相应调整，医院用药市场也在发生变化。北京京丰制药集团有限公司总经理谢孔标告诉记者：“由于现在复工情况还不理想，生产、流通、采购环节尚未打通，一些非发热、感冒类的临床供货已处于半停滞状态。不过，对于药品，尤其是基础用药，因为刚性需求，无论是患者还是药店，都在消化原有的库存。”

他说：“大型商业公司主要承接疫情相关的药品配送，一些小型商业公司现在还没开工。加上物流还未完全开通，如果有药品需求，基本上需要自提，企业也在想尽办法支撑消化库存的时间。当所有库存消化差不多的时候，如果企业备货不足，或者库存较少的，面对积累的需求，可能会出现一批产品断货。”

在北京祥瑞生物制品有限公司总经理、百家汇精准医疗投资控股集团常务副总裁田家伦看来：“这次疫情中，医药行业中的一些企业站上了风口，例如抗病毒产品、耗材产品供不应求，一些企业抓住了发展机会。但疫情影响势必是短暂的，整体来看，由于医药行业的刚性需求属性，如慢病不可能因为患者不能去医院就诊而停药，这部分用药需求正在通过药店库存或其他方式获取消化。对于癌症、重大器官疾病等重疾，虽然现在一部分患者可能不能就诊，但疫情后累积下来的就诊需求可能会爆发式增长。对于一些小病，消费者会自己买药服用。所以，相对于其他行业，医药行业面临的风险挑战相对较小。”

线上营销互动或增强

由于现阶段医药流通链条尚未打通，医药营销、推广工作也面临加速转型的挑战。?荩（下转5版

一些企业积极布局医药电商、互联网医疗渠道开拓，部分企业向数字化营销模式展开探索。

记者在采访中了解到，对医药企业来讲，不论是短期疫情，还是长远来看，营销模式变革是大势所趋。过去，中国药企的营销模式无非两种，一种是自营，另一种是招商代理。随着招商模式越来越艰难，营销结构逐步调整。这次疫情期间，无论是自营队伍还是代理，地推模式全部面临暂停。

田家伦认为：“企业一定要审时度势，抓住产品结构调整期，顺应营销模式变革。在地推模式暂停阶段，医药企业无论是外企还是国内企业均进行了一些创新方式调整，包括在这个时期加强员工内部培训、经销商培训，或联合专家开展网上讲座。不过，现在一些方式还是基于原来方式的一种调整和弥补。对于一些新型营销模式的探索，还需要医药企业更多地探寻客户的真实需求，提供精准服务。”

而在代理制为主的营销策略调整上，谢孔标建议：“现阶段，一方面，不要计较发货成本，先保证尽量不让客户断货。另一方面，在保障安全、做好防控的前提下，让业务人员做好下沉工作，尽快对接药店、医院补上货。这部分工作如果能做好，受到的影响就会小一点，如果做不好，产品断货供不上，可能会影响一个季度，甚至一年的销售。此外，还是要以服务好客户为主要宗旨，现在不能与客户面对面沟通，可以要求业务人员每天与客户保持电话沟通，了解客户的基本情况，只要客户开工或是有值班人员能够开票，就尽量保持正常走货。”

“虽然受医药行业属性决定，短期内营销模式尚不会发生整体改变。不过，随着疫情期间，互联网医疗、线上服务兴起，未来医药行业营销推广与线上互动、互联网对接粘性将进一步增加。一些优秀的企业可能会进一步抓住这波趋势，在互联网医疗方面进行前瞻性布局和战略合作。当我们回顾非典就会发现，疫情启发了电商行业的发展。同样相信未来两三年，甚至5年以后，我们在回顾2020年发生的新冠肺炎疫情时会发现，很多行业业态得到了增强和发展。”田家伦总结道。

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