面对新的销售场景

透过现象看本质，分析细节洞察核心。

随着节前第二批带量采购如期而至，医药市场又是几家欢喜几家愁。本次与以往的区别在于，大企业参与的积极性与力度明显大于之前，政策改革的目标已经显现，通过政策的有力引导，为企业转型保驾护航，“降维打击”淘汰落后产能，实现产业升级转变。那么，处于行业的终端，医药销售人如何实现自身升级呢？

选择一个好产品或者好东家  吃透了政策的导向及目的后，必须知道选择一个好产品或者好东家的重要性。曾听过一则传言，为什么国产某品牌高端手机卖得比其他国产手机贵？企业的回答是，因为要给国产其他手机留下生存空间。初看像一则玩笑，但道理不假。假如高端手机卖出了白菜价，他们会消亡吗？不会，因为有众多使用手机的客户群需要更新。企业有广阔的市场潜力客户，但是其他手机还有生存空间吗？其他甚至连手机都还没生产出来的更低端链上的厂家会有生存空间吗？

同理，要做好医药销售，首先也必须选择一个药界的华为或苹果。举例来说，白蛋白紫杉醇大幅降价，一定会对传统紫杉醇市场带来强大冲击，选择一条正确的道路，远远比循规蹈矩地走路更重要。

适时转变销售模式  我们需要一些创新活动。把医药销售称为医药信息传递专员，是比较准确的。说明书、指南人人都会看，那需要销售人传递什么信息呢？

传统以往，传递可能更多需要这个医药代表人脉好，办事低调可靠，能获知很多“有效信息”。随着国家各层面政策的出台落地，传统药物推广的中间环节挤压殆尽，这样的信息需求量正在变窄。销售创新药物，精准找寻，快速上量，需要新的推广模式。这方面还在不断探索，一些外企以及优秀的本土企业走在了前面，将呆板枯燥的信息展现为活跃的企业软实力，使得有限的拜访能让目标对象留下更为深刻的印象。

开一个正经的年度总结肯定没有开一场年度盛典吸引人，看一个产品说明也没有刷一条产品抖音来得引人入胜。一个优秀的药物广告也可以通过感人至深的宣传手法更好地实现。在互联网时代，一个医药销售选手需要与时俱进。今年，“罗胖”的跨年演讲很火，但明年会怎样，没有人能打包票。但是学会了这样的方式，至少可以很好地渡过今年。

如今，在各类展会上，还能体验到药企商展示VR游戏互动、网络在线视频等运用互联网的多种互联模式，加快信息的流动速度。2020，各大药企的年会似乎也不谋而合，常常让参会者有置身于大型演唱会现场的感觉，汇报形式还采用了发布会式的“show time”。

有了上述方式，我们需要对谁传递，传递什么信息？医生和患者都是需要企业传递信息的对象。当药品的互联网模式打开后，信息传递也从灰暗走向阳光，传递的信息变为为了关怀、理解、积极等充满向上正能量的内容。一则则充满人文色彩的宣传内容出炉，关爱患者，关爱医护人员，新型的医药模式让药企有了更多温度，促进了医患和谐发展。

未来医药销售，是药品淘汰更快，药品销量起伏更大，竞争更强的销售。这个领域不再需要“百万大军”，它需要少而精的“特种作战部队”。结合了多项技能，具备紧密的多团队协作。

行业在继续大浪淘沙，销售端和生产端一样，都在淘汰落后产能。医药销售人只有不断革新，大胆摸索，才可能剩者为王。

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