鼠年伊始，新冠肺炎疫情牵动产业神经。尤其医疗问诊资源紧缺，让线上问诊打开了新渠道。近日，阿里健康联合支付宝开展在线义诊服务。截止1月29日，已有超过160万人访问在线义诊。同时，平安好医生、京东健康等均开通了线上抗冠问诊通道。

此外，医药O2O领域近年逐步成为连锁药店的标配，尤其在一二线城市O2O订单是连锁营业额增长的亮点。综合分析，下沉市场、社交电商、直播带货等互联网场景成为2020年药品零售的关键词。今年药品零售业市场环境更复杂，竞争更激烈，更为不同的是，过去对医药电商若即若离的工业端和互联网公司也成为电商的推动者，“寡头+特色”的行业格局基本形成。

新的时代，已有部分电商平台在激烈的竞争中倒下，传统药品零售行业近年来受政策影响一度走入低谷，药品零售供销体系正在经模式打磨、转型、升级后再次驶入正轨。

资源与顾客驱动大浪淘沙

传统零售业的野蛮式增长已然过时，2020年医药O2O将进行更加重要的自我颠覆，新零售也成为实体店的标配。但新问题也残酷，零售药店市场整体在增长，但订单持续减少，患者流失趋势初现。医药电商目前平均客单价40元，行业有8万家药店参与到O2O中来，其平均单店客单量目前不足4单。

这样的形势正在分化产业布局：目前O2O平台包括美团、京东到家；B2C模式外溢O2O业务：京东健康药急送、阿里健康O2O业务、平安好医生，以及正在部分区域试点的百度医药O2O业务。还有部分连锁开展自营的O2O业务通过小程序、APP等模式开始基于私域流量的模式。

贵州一品药业连锁公司董事长夏江直言，“模式在不断多元，但如何扩大流量接下来就是医药电商需要面对的挑战。实体药店的优势不在，互联网下，供应链资源驱动、顾客驱动将推动新的发展，依靠低价促销拉单问题明显，医药O2O的客户复购率也引起供应商的关注。”他认为，一旦客户体验后，80%以上的客户会持续下单，未来则很可能成为其买药的第一渠道。

专家分析，无论是平台还是私域流量都是药店要考虑的途径。未来药店需重走“长征路”，怎么走？就像盖房子一样，无非两种策略：一是修来自己住，要做精致，而若是修来卖的，就完全不一样。药店发展医药电商要清醒，平台要的是订单量，没订单很多资源就很难争取。而为获得订单量，平台往往要求药店进行大额满减促销、品牌产品促销及地推资源等，这些确实起到很好的拉单作用，但门店面临亏损的压力。如何处理好平台关注与顾客的关注点，这是药品零售持续发展的关键问题。

采访中，也有连锁老板反馈，“平台更关注头部企业和头部资源，而连锁药店则希望O2O可帮助落后区域、地理位置不好的店提升销售额。部分连锁在O2O平台上盈利困难，甚至出现亏损。电商将重新调配资源，顾客将分流，连锁药店要有平台思维，将厂家引入建立新的营销场景解决盈利问题。”再者，日前医药产品B2C进口的合法正规路径也让客户更分化。

互联网价值增量在哪

在O2O模式下，更多的连锁药店的服务优势可体现出来，比如快速送药、24小时营业、药师问诊、属地化品牌、线上线下会员一体化等，这些都依托于门店的布点和服务能力，正好是互联网无法取代的部分。

北京药赋能科技有限公司CEO邵清表示，“单纯做交易类的O2O会重蹈B2C官网的覆辙，而依托门店资深的服务优势，甚至打造新的服务能力，是O2O私域流量模式的核心。O2O并非创造增量，而是存量的二次分配。”

形势正在发生变化：1月14日一心堂大本营云南全省3800余家门店执行国家集采中标价，其余省份全资控股子公司正在积极洽谈中。益丰大药房更是放出狠话——消费者凡在2公里内其他药店购买了低于其店内零售价的同厂同规格药品，将退还药品的最小销售单位3倍差价。老百姓大药房在官微同样承诺“退还3倍差价”，全国5000+门店与医院“同药同价”。

夏江称，“跟进集采降价是不得已之举，也是战略性的选择。第二批国家集采明确医保药店可自愿参加，扛不住的就被洗牌出局，如何寻找增量市场成了一个‘闯关题’。更需要清楚的是，医药电商逐渐决战移动端。”

最近涌现出一批类似社区001的一小时送药APP：药给力、快方送药、搜药送等。这些产品复制了社区O2O的玩法，是连接线上消费者和线下零售药店的平台，他们从合作的线下药店直接提货，在一个小时内配送到用户的家里。

“互联网条件下，人、物、货、厂都在变化，没有仓储、没有供应链，这类产品为用户提供商城式购买，产品采用O2O模式配送。健客网、1药网和康爱多、七乐康等主流医药电商推出移动端。B2C+O2O模式的医药电商中，如海王星辰等，则拥有大量的线下连锁门店。在进货、品控、物流配送、医保结算、处方药销售、品牌上重构链接关系。”前述专家称，以往“前端＋后台”的基础模式驱动不足，已应付不了当下的市场环境，零售方运营数据能力、产品技术都将推上新阶段。

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