肿瘤药价格下行 功夫在服务

新一轮全国药品带量采购共纳入33个品种，涉及100多家医药生产企业，包括注射用紫杉醇（白蛋白结合型）在内的多款肿瘤药品种榜上有名。结合上一轮带量采购吉非替尼、注射用培美曲塞二钠、盐酸右美托咪定注射液等中选价格，业内普遍认为，肿瘤药品种长期降价趋势明显，支付性改善将进一步考验企业院内院外的资源整合能力。

降低价格换市场

伴随医药产业创新升级，仿制药一致性评价深化推进，本土企业在肿瘤领域发展迅速，跨国药企品牌药物占据的肿瘤细分市场格局，正在受到带量采购洗牌带来的考验。

从此次入围的33个品种来看，肿瘤药无疑是最受关注的细分品种。以市场均价最高的注射用紫杉醇（白蛋白结合型）为例，新基原研产品100mg的销售价格超过5000元/瓶，同品规的仿制药价格也超过3000元/瓶。

参考2019年9月上海阳光医药采购网公布的联盟地区药品集中采购拟中选结果，礼来的注射用培美曲塞二钠在联盟地区药品集中采购的中标价格为809元/盒（100mg）、2773.64元/盒（500mg），降价幅度超过60%。

业内普遍认为，如果通过带量采购，本土企业的产品能够中选，对于提高市场份额而言成效明显。此外，肿瘤药的业务团队往往比较小，专业化门槛也比较高，即使以价换量，降价之后的利润空间依然较为客观，投入学术推广和患者服务仍然存在机会。

本土企业在应对竞争中显然也有如此思考。以上一轮带量采购为例，江苏恒瑞作为盐酸右美托咪定注射液市场主导者，占据该品种80%以上市场份额，继扬子江药业同品规带量采购中标之后，恒瑞在安徽主动降价至123元/支，被认为是捍卫市场主动权的战略选择。

广州花城药业有限公司董事长陈志钊认为，随着仿制药一致性评价的推进，以及带量采购范围扩大，原研药与仿制药、本土企业和跨国药企之间的竞争将愈发激烈。“市场竞争形势改变，决定品种成败的无疑将是学术推广工作是否扎实。企业之间的竞争态势将会发生巨大改变，针对细分领域的特殊市场需求，上游工业必须重视学术推广，为上下游赋能。”

　

服务整合产业链

带量采购加速市场格局重构，对于肿瘤药推广有着极为明显的变革作用。此前，新版国家医保目录18种抗肿瘤靶向药降价超过50%，从吉非替尼、曲妥珠单抗、贝伐珠单抗、厄洛替尼、利妥昔单抗、来那度胺到国产的阿帕替尼等，昔日高不可攀的靶向药在降价和医保支付后，患者自费部分大幅下降，从而令推广渠道进一步下沉至三四线基层市场，这考验着基层业务人员的推广能力。

如何高效地触达基层肿瘤医生，促使这些终端资源快速了解产品和合理用药，正是当务之急。天津中新药业集团股份有限公司销售公司总监高鹏指出，上游工业想要打通院内院外，新时期针对基层终端市场做好开发，仍然需要依靠工业本身原有的医疗资源、专家资源和产业资源，并且做好专业化服务工作和患者管理工作。

和君咨询合伙人史万奎认为，让患者知道企业、了解产品，这是非常必要的。“国内制药企业很多基层的业务人员都不清楚产品是做什么的，有怎样的疗效特点。有一些业务人员对于产品的认知，诸如疗效、用途、副作用，人云亦云，这样无法满足细分领域的专业化市场需求。”

除此之外，肿瘤患者在治疗参与和决策中的作用正在逐步突显，医生在治疗决策前也开始越来越多地征求患者意见。同时，系统整合互联网获得治疗信息、药物信息和专家信息，患者用药后适当给予合理的指导和支持，都是占领患者对品牌的认知，提升院内院外市场销售的重要方法。

邻客生物科技总裁宋业辉表示，医学服务、患者管理、治疗随访、数据处理、ERP系统是否可以全链条打通，是真正实现“以肿瘤患者为中心”模式的关键。“以肿瘤药DTP业务为例，虽然目前有不少传统连锁药店都在延伸布局，但是真正能够实现医学患教双驱动，并且整合院内院外数据资源，通过临床研究分析服务反哺产业链，值得进一步挖掘价值。”

不难看出，自建团队、CSO、DTP、线上线下推广、数据服务、科研支持等都是带量采购新生态肿瘤领域整合推广的上下游服务策略选择。传统进口药“独家代理权”的时代渐行渐远，近年来本土药业在研发、市场、渠道、推广、销售中的投入不断增加，带量采购降价冲击，让本土企业和跨国药企同台竞争，未来将会有更多高性价比肿瘤药满足患者需求。

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