跟进“4+7”后，药店如何深挖“护城河”

2020，药品零售业想说“爱你”不容易，注定更加血雨腥风。近日，中国邮政高调闯入药品零售行业，并把第一家门店的布局交给宁夏邮政分公司，中邮将在宁夏全区开设连锁药店。

更值得关注的是，老百姓大药房官微12月20日发布消息称，“4+7”带量采购中选品种将进驻老百姓大药房，与医院“同药同价”。除试点城市外，其全国22个省5000+门店将同步执行国家带量采购中标价。而怡康医药、漱玉平民此前也已下发通知，执行“4+7”中选价。

就是说，带量采购对医药行业的影响已蔓延到零售端。从2015-2018年米内网中国城市零售药店终端竞争格局数据来看，第一、二轮集采的品种在城市实体药店规模达126.6亿元，占城市药店化学药10.8%的份额，这些药品复合增长率均超过城市药店其他品类增长率。看来，因医院与药店部分药价“倒挂”造成处方倒流的局面或将改变，而价格将不再是竞争的唯一条件。

同段位比内力

“4+7”后，处方倒流成为业界热议的焦点。起初，有药企明确表示中标品种在其合作的连锁药店同步降价，有些厂家要维价采取了断供措施；而不少连锁对未降价的中标品种则采取暂时下架的处理，相互在观望政策走向。

但国家以量换价的顶层逻辑坚定且清晰。“只有主动顺应趋势，方能洞见未来。”亿连锁药店俱乐部执行秘书长吕智琳表示，国家集采品种是药店顾客引流的基础，只有顾客到店了才有可能提供更多增值服务。但不跟进甚至下架带量采购品种，处方外流很可能变为处方倒流，药店应主动融入国家战略。

这应该是陆续有连锁药店传出跟进中选品种价格的心态。漱玉平民大药房去年12月起全省1600余家门店统一执行国家集采中标价。怡康医药也发出通知，1300余家门店执行国家集采中标价。可以肯定，接下来还会有越来越多的连锁药店加入，形成新的竞争格局。

也有专家直言，“跟进‘4+7’是响应国家政策，也是做好便民服务，对零售药店业绩带来的影响有限，因为这些品种的利润不足以支撑零售药店的规模化经营，零售药店的利润来源肯定是部分高毛产品。而医保个人账户的取消将大大压缩药品在不同渠道之间的腾挪空间。如果报销没有区分，未来在零售市场的药品销售价格和利润将会进一步压缩。”

从宏观数据来看，药品零售业确实已处在下行通道。尤其是自2015年零售行业从两位数增长滑入个位数增长后，2019年一季度零售终端药品销售额增幅从2018年的7.5%降至4.7%。更值得关注的是，与前两年高溢价并购、跑马圈地不同的是，2019年零售药店门店数量出现20年来首次负增长，但药店一季度连锁率却达到53.3%。零售终端竞争格局加剧，强者更强，接下来比拼的就是健康管理能力、药事服务能力等综合能力。

新阶段拼服务

虽然药品零售行业短期内挑战不断，但同样存在机会。仅以带量采购中选品种为例，在国家集采产品中，排名前三的品种分别是阿托伐他汀钙片、苯磺酸氨氯地平片、硫酸氢氯吡格雷片，全国城市零售药店终端总销售额2018年达到55亿元。可见，机会是有的，但不会是雨露共沾。

况且，仅仅2年多，高济医疗已在全国收购零售药店超过11600家。而工业端也在争取向零售端渗透，如上半年净利出现上市以来首次两位数下滑的同仁堂科技加强了与大中型连锁及互联网企业合作，深化分销及终端铺市力度。华佗国药董事长李宏良感同身受，“连锁强调专业、放心、平价，工业可提供更为科学的学术支持和店员教育等资源，与零售终端更紧密地合作是当务之急。”

事实上，药品零售行业的“高毛”时代一去不复返，甚至有些负毛利产品即便亏本也得卖，如波立维这类负毛利引流产品不能缺。那么，新时代，零供关系会如何发展？

资深专家杨旭昌表示，“当前零售业的矛盾体现在广大消费者的健康需求旺盛与对行业信任的相对缺乏，因而带来巨大的引客成本。未来有四大方向：即发展专业药师、小病医生、慢病专员、养生顾问。具体策略，就是药店规模在1亿元以内的药店可采取‘一店一策’的做法围绕具体门店发力；当规模达到5亿元以内时则以运营为中心，做大规模效益；若药店规模超过5亿元，就应以采购为中心强调产品利润，从而倒逼药店提高综合服务能力。”

目前国内年平均单店营业额为244万元，如何高效开店成为眼下考题？杨旭昌建议：价格永远比竞争对手低、老店长开新店、让新店店长优先获益，通过人力资源机制给零售药店赋能。

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