主流玩家必争地DTP

红利如何手到擒来

近年来，随着国家医改的深入推进，进口创新药审评审批速度不断加快，特药药房（俗称DTP药房，Direct to Patient）这一业态获益良多：受益于公立医疗机构对高价自费药品的管控，又受益于新药入院前的窗口期，还受益于民众消费升级及处方外流等趋势。因此，DTP药房获得了较为快速的增长。

根据中国医药商业协会公布的相关数据，目前我国DTP药房有大约1280家，销售过百亿元；预计到2020年，DTP药房市场将达6100亿元，市场空间巨大。

从产业布局看，DTP业态最早是作为少数医药流通巨头新业态的补充被特色化发展，当前已一跃成为医药批零行业主流玩家的必争之地。传统零售连锁企业如老百姓、益丰、大参林等正在快速拓展并分羹这一市场。而以临床CRO起家的相关企业如思派、邻客大药房等凭借医药大数据领域的专业化优势切入并角逐这一市场，被誉为DTP领域的后起之秀。

但是，DTP药房的风险与机会是并存的，政策红利也并非每个参与者都能够收获到。

内外部挑战

利空因素聚集，不可小视！

从经营模式看，DTP药房是经营特殊疾病药品零售药店的简称。它是有别于传统零售药房的一种药店经营方式。其模式为：药店获得制药企业特药的经销权，患者在医院获得处方后，从药店直接购买药品并获得专业服务与指导。

因此，DTP药房的能力也是有别于传统零售药房的，需要具备专业化的药事管理、患者管理能力，甚至需要拥有疾病管理与服务的能力。

[挑战1] 经营标准长期缺乏　　

近年来，DTP药房在政策助力、需求推动、供方布局等驱动下迎来了很好的发展机遇。但与之相对的，是行业整体成熟度的欠缺。最重要的表现是，长久以来业内缺乏统一的经营与服务标准，即对于每家所谓DTP药房是否真正达到专业化能力的要求，长期缺乏统一客观的判定标准。因此，各家公司披露的DTP药房数据也在一定程度上笼罩着无从官方考证的色彩。

直至2018年7月，商务部发布《关于下达2018年流通行业标准项目计划的通知》，正式启动了2018年流通行业标准项目计划。该文件要求中国医药商业协牵头组织行业专家、制药企业及药品零售龙头企业共同完成《零售药店经营特殊疾病药品服务规范》标准的编制工作。笔者认为，该规范与商务部2018年底发布的《全国零售药店分类分级管理指导意见》一脉相承，不仅是规范DTP药房经营服务的行业标准，更是推动药品零售行业转型升级与产业集中度提升的重要制度保障。

2019年12月，在中国药品流通年度大会上，中国医药商业协会公布了第二批DTP药房达标企业名单。继2019年7月协会公布第一批60家过评药店之后，又有88家DTP药店达标《零售药店经营特殊疾病药品服务规范》。因此，目前全国共有148家药店成为“特药标准”达标企业。

在外资创新药竞相上市的当下，DTP服务规范为制药企业新上市品种在众多零售渠道之间的抉择提供背书，这也是此次零售药店参评和过评热情持续高涨的重要原因。

[挑战2] 高单价低毛利　　

众所周知，DTP药房经营品种通常是高价自费药，但高价并不意味着高利润。相反，与一般社会零售药店相比，DTP业务毛利率远不及前者。DTP经营品种分为肿瘤、血液、免疫等大类，各品类毛利率略有偏差，但平均毛利率只有5～7个点。原因包含多方面： 首先，行业进入门槛较低。随着从业者数目的增多，同质化竞争压力增大，药店往往通过压缩自身利润来吸引上游品种授权。

其次，一般规模的DTP药店经营品种较少，动销品种或畅销品种高度集中，对特定品种的高度依赖也使之难以形成对上游供应商的话语权。

再者，目前大多数DTP药店的角色仍然局限于保障药品可及性的零售药店，具有较高附加值的患者管理或全病程管理等专业化服务尚不完善。

另外，与社会零售药店相比，DTP药店成本更高，包括门店租金成本、执业药师以及满足高价药品质量要求所必须投入的冷链成本等。

当然，DTP业务并非全是窘境，如果药店与厂家、甚至与医生建立了较好的客户粘性，其DTP业务就具备了较为坚固的非医保品种处方外流的特性，销售可预期，现金流较好，周转也较快。

[挑战3] 医保谈判产品价格倒挂　　

近年来，医改三医联动政策深刻地影响着医药产业的发展。自2015年国务院发布《关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见》（国发44号文）以来，我国创新药审评审批显著提速，特别是2016年1月优先审评制度的落地，标志着我国创新药上市进入快车道。同时，在医保动态调整的助力下，创新药医保谈判成果显著。从医疗端看，谈判药品不占药占比的政策进一步从准入层面推动医药供给侧改革的成效在终端显现。

政策的变革使创新药企市场准入、营销推广策略发生变化。随着新品的准入周期和产品生命周期的缩短，企业需要在有限时间内通过国家医保战略购买的途径获得最大效益。然而，高价药进入国家谈判对DTP渠道则是量价齐跌的利空效应。

具体而言，如果DTP药店不具备大病医保定点资质，或者区域医保统筹仅允许在医疗机构结算，那么DTP药店将完全失去医保产品的存量销售。即使是大病医保门店，进医保后的存量产品价格也会大幅下跌，DTP渠道出于保供需要难免陷于价格倒挂、上游补偿难以短期到位等尴尬局面，药店营收与毛利双受损。

三大政策红利

抢“头部角色”势在必行

虽然DTP行业面临内外部挑战，但机遇常常蕴藏在挑战之中。满足民众日益增长的健康需求，是医药产业最大的奋斗目标和发展机遇。就DTP细分领域而言，它承担着保障民众对创新药品可及性的供应链功能和社会责任，因此这一业态也能分享并受益于相关行业机遇。

[机遇1] 创新药加快上市

策略：重视“以患者为中心”增值服务

随着新药审评审批节奏加快，我国上市的创新药数量显著增多。DTP渠道因准入门槛低、网络覆盖较齐全、营销推广方式灵活、信用合规能力强等特点，仍然是创新药商业化阶段的首选渠道。

事实上，近年来越来越多跨国药企开始关注零售渠道，并重视与DTP的合作深度与广度。例如西安杨森就与多家专业零售药店合作，打造“以患者为中心”的一站式服务平台——西安杨森关爱中心，2019年预计将在22家DTP药店搭建实体关爱中心，实现患者与执业药师之间无缝沟通，并配套疾病信息、医保信息、慈善援助、用药提醒等增值服务。

另一方面，也有部分DTP药店不满足于保供、PAP（药品慈善救助，包括慈善项目、商业保险、分期付款等金融手段）、冷链、金融、保险等DTP标配服务，开始锻造“以患者为中心”的专业化药师服务能力。例如上药DTP药店与相关机构合作，分病种、分品种为患者提供售后智能菜单式问询服务，并协助远程医生问询，帮助患者与医生有效沟通，助力全病程管理。

[机遇2] 大病医保向零售放开

策略：门槛高，需提升药房综合实力

作为重要支付方的医保，对医药零售行业整体业务的提振效应已无需赘言。对DTP药店来说，在如今高价药医保动态准入愈发频繁的形势下，获取区域大病医保定点资质的意义就更为重大。

好在自国家医保局成立以来，各区域医保局建制与工作总基调逐步统一，在政策方惠民便民、保障创新药可及性的工作总基调下，各区域加快了特药医保定点资质相关政策的节奏。例如今年11月，昆明市医疗保险管理局就发布《关于开展扩大“特殊慢性病”试点零售药店数量工作的通告》，特殊慢性病待遇支付扩大至零售药店后，参保人到慢性病定点药店购药可享受“特殊慢性病”门诊医疗费用统筹基金支付待遇，减少了参保人排队购药的时间和费用。

目前，很多区域都发布了大病医保向DTP药店开放的相关政策。出于各方面风险考量，医保部门对接入大病医保的药房设置了较高的门槛，能否达标考验着DTP药房的综合实力。但是，医保统筹向规范化专业化的社会零售逐步开放是大势所趋，DTP药店应顺势而为、练好内功，奋力争取和承接医保合作与对接。

[机遇3] 处方外流、医保统筹放开

策略：集中化趋势，“头部角色”才能胜出　　

从美国、日本、欧洲等各国医药零售行业的发展脉络看，产业集中化是行业推进的必然。就我国目前的政策导向来说，三医联动政策正在倒逼医药零售药店全面进入分类分级时代，从而大幅提升医药零售产业的集中度。

从医疗端目前的政策逻辑来看，医院处方外流是大势。但是，并非所有药店都能承接医院处方外流。其中有品种匹配的问题，有患者购药方便性的问题，更有专业化药学服务的问题。

从医保角度看，未来的医保统筹账户大概率会在零售药店逐步放开，但必然不会是无标准地放开，而是有要求的、有序的逐步放开，具备专业化、一体化、平台化能力的头部药店将优先享受医保红利。

因此，对于DTP企业来说，尽管当前在盈利、承接处方外流等方面确实面临现实的困扰，但经营者必须对自身经营药店进行准确的经营定位和能力提升，才能在产业集中的浪潮中以头部角色胜出，最终承接到政策红利。

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