上海限药店药品议价进入实质阶段

药店价值动销机会来了

根据上海药品阳光采购平台发布的通知，11月25日起上海各医保定点药店将与相关企业围绕701个药品开展议价确认。按照通知要求，今后所有在医保定点药店（医保柜台）销售的药品，均需由医保定点药店与药品生产企业自行议定零售价。议价结果只对该定点药店有效，议定零售价需与医保结算价格保持一致。

这预示着，继浙江、江苏后，准备一年时间的上海限药店全面挂网议价目前已正式进入实质阶段。

重塑药品院外价格

笔者认为，医保定点药店与药品生产企业自行议定零售价对医药行业的影响主要体现在四个方面。

1.同城同药同价。这一政策正式执行后，至少会使701个药店药品被纳入到医院药品集采的价格体系中，并通过医保支付环节，实现了药店与医院同药同价，将医院和药店的双通道价格彻底打通。

2.药企院外价格体系遇挑战。之前一些药企想降低招标集采导致价格下跌带来的损失或无奈落标后选择只布局药店的模式，在上海已经受到较大影响。而且有些药企现行院内院外双跨营销的模式，通过上海这一次议价，同一药品在医保系统的采购、支付下，将彻底统一价格体系，在药店销售的医保药品，也将执行15省平均零售价与上海最低价之间取低值的结果，药企院外布局遭到巨大挑战。

3.药店丧失定价权。众所周知，由于上海高昂的成本等原因，上海的药店制定的零售价格明限高于其他省市，一般不会出现毛利现象，这一点对于注重价格维护的厂家来说是一大欣喜。但是这次议价使医保药店零售价与医保结算价一致，药店再也没有定高零售价的权利，药店的定价权逐渐丧失。

4.药品终端零售价和毛利率将大幅降低。对于医保定点药店来说，药店和医院实现“同城同药同价”后，药品会从医院流出，药店自身就会承接这一部分业务。但其规定701个集采药品的零售价格可以由药店与生产企业商定，此价格需与医保结算价格保持一致，在医保结算价统一前提下，尽管医保定点药店可以获得更低的进价，但其药品终端零售价和毛利率也将大幅降低。

增加工商合作粘性

在此背景下，医保零售药店或许可以通过以下五个方面，获取新的利润增长。

1.转型升级成为DTP药房，开辟高端的新特药市场。不过，在转型过程中，需要在加强药师专业化水平、提高药房药事服务的专业化等方面下功夫。

2.逐步发展为“类DTP药房”。就药店未来发展来说，抛弃简单的柜台销售、转向提供药学健康服务，打造以顾客为核心的价值动销模式已成为行业共识。对于重点销售品类，如慢性病药品、滋补保健品、医疗器械等药品和大健康产品的销售过程中，要注重慢病管理的科学化，建立慢病档案、针对慢病患者需求建立特别的康复区域等。

3.借助处方外流的商机，将会员进行分类，并进行精准化管理。提高药店营销水平，提高营销的技术化，有针对性地经营顾客，在药品单价下降的前提下提高重点顾客、重点品类的营业额，从而提高整体营业额。

4.从上游工业要利润，但不是单纯索取，必须与工业紧密合作，获得处方承接权，从而实现双赢。与工业做好共营，例如：品类共营，共同推广提升某品类的营业额而不是单纯提高某品种；顾客共营，联合经营顾客，增强顾客对药店和工业的粘性；店员共营，共同提升店员的营销水平和专业水平；品牌共营，开展品牌共建工作，共同提升双方的品牌。

5.探索打造处方流转平台。争取与政府、医院进行战略合作，在软件和硬件上进行升级，将处方流转平台打通，而不是简单的零散处方外流，这样就能够明正言顺地承接大量处方带来的红利。

[结语]

本次上海从药店药品价格下手，可以看出降低药店药品价格的决心是巨大的，全国零售药店按“4+7”中选价产生的医保支付结算价并全国推开的趋势是肯定的，结合以解决“看病难、看病贵”为目的的医改初心，2020年药品零售市场药品价格还将大幅度下降，大批药店将加快转型，未来药店药品与医院药品纳入同一个采购体系并打通医保支付价格已经成为行业新趋势。希望零售药店能够顺应潮流，抓住机遇，及时转型，及早提高，科学应对，从而在这一轮改革中抢占先机。

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