联合谈判筹码多

星河是L制药企业的区域经理，以往他去拜访连锁药店老总时，总要等待很长时间，有时候直接与采购员谈，自觉份量太轻，无法引起连锁重视。后来，星河与其他药企一起行动，要谈，大家一起去，提前约定可以给到连锁的最大让利。这样一来，连锁药店的老板非常重视，往往将他们“尊为上宾”，这也不奇怪，资源多，份量自然就重了。

目前，制药企业与连锁沟通往往存在以下问题：

1.零售药店成为制药企业竞争的重要战场，药企处于被动状态。

2.连锁药店可选资源较多，不一定要和你合作。

3.连锁药店没时间接待。连锁规模稍大的药店都有固定的接待日，接待当日，有的销售代表可能还排不上号，需要有更高效的谈判方式。

联合谈判正好在一定程度上实现了多方共赢。

1.增加了制药企业的谈判筹码。多家药企形成区域联盟，共同进退，在提供政策时，大家相互商量，拿出诚意，彼此合作，特别是可以互补的产品组合。药企在与连锁负责人沟通时，要说明多赢点在哪里，联盟的优势，可以给连锁提供哪些更多的益处。对连锁药店来说，如果能同时获得更多的促销、返点等资源，自然也更乐意配合。

2.省时高效。大家同时与连锁沟通，约好时间，可以提高谈判效率。

3.取得竞争优势。在医药圈，不同区域都有一个小圈子，不同市场也有其独特性，包括地方保护，或区域性的客情关系。制药企业拓展市场也需要“敲门砖”，成为联盟的一份子，可以很快打进区域市场，联盟成员也可以有效防御外来竞争。

不过，构建这样的联盟也并非易事，需要有一个能影响大家的领导人物。刚开始，能形成联盟，往往都是几个人在一起聊天，有了这样的主意，但真正要成为一个组织，还需要有核心人物，有自己的宗旨，有自己的文化，有自己的原则和制度，有经营的模式，而非只是一群乌合之众。

每一种方法都要善用，本质点都是为他人着想，正所谓“利他者自然利己”。

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