DTP药房升级换代

高附加值服务有待回归

制药企业将产品直接授权给药店作为代理，患者在医院开取处方后，药房根据处方，按患者或家属指定的时间和地点送药上门，并且追踪患者的用药进展，提供用药咨询等专业服务，即为DTP药房的营销模式。这种模式有六个基本要素：合适的药品、厂家授权、医院处方、购销通讯信息、物流配送、货款支付。

上世纪美国制药行业面临很大的困境，制药企业的利润率逐渐下降，医疗收入步履艰难，形成一个低增长的态势。在这种态势下，以辉瑞、阿斯利康为首的制药垄断企业看到了美国零售市场的高速发展，开始把特殊的用药指导、私人疾病管理以及咨询服务、临床服务等经营模式嫁接到零售市场上。就中国目前来说，处方药零售企业很难找到一种更好的营销模式，DTP药房在中国的发展适逢其时。

原因之一是医院有药品挤出的内在要求。众所周知，药品实行“零差率”，对医院而言，药品由原来的利润中心转变为医院的成本中心，更关键的是，对医院进行“药占比”的考核，使得医院不得不压缩对药品的使用，但是这些药品又不得不用，于是有些药品尤其是慢性病用药、新药、肿瘤药等高价药，自然就从医院药房挤出。挤出的药品一部分流到了院边店，一部分流到了DTP药房。其二，药品生产厂家有医、药挂钩的需求。生产厂家需要药学人员更精准的药事服务，另外，随着医院对药品“回扣”的打击，对统方管理力度的加强，在医院统方越来越难，厂家也正在寻找新的统方途径或言对医生开单的激励依据。其三，之前的一些DTP品种，大多是价格较高的抗肿瘤药，随着国家谈判力度的加强，价格下降较大，与此同时，国家将部分抗肿瘤药纳入了医保目录。医保支付方式的变化，使得上游制药企业在经销商选择及品种授权上的考量因素发生转变——自费药时期以服务能力水平作为首要条件，现在则以支付方式作为首要条件。近几年DTP药房的发展状况也印证了这一点。据有关机构统计，截至2019年5月，中国DTP药房约有1280家，销售过百亿元；从发展前景上来看，到2020年，特药药房市场将达6100亿元，市场空间巨大。

医保支付改变DTP轨迹

DTP药房在我国的出现，主要在于上世纪初大量跨国药企的高价值创新药物陆续进入国内并急于打开市场的行业背景下。当时，新药进入医院的流程复杂，且耗时费力，医院周边的社会零售药房成为跨国药企看中的最好替代渠道。经过十多年的发展，DTP药房已从早期单纯的药品销售渠道发展成为专业化的患者服务平台，并在2015年前后迎来了最好的发展时期，逐步形成时下的市场格局。包括：凭借上游合作便利来开展DTP业务的上药、国药、华润三大系阵营；以德轩堂为代表的发展了十多年的全国性布局的专业药房；近两年借助成熟连锁化优势涉足DTP的益丰、大参林等上市民营连锁药房；以及依托临床数据研究优势并借助资本力量新介入DTP零售终端布局的互联网科技企业，如邻客、思派等。但这一格局在2017年遇到了重大的影响因子，就是首批18个抗肿瘤药纳入医保目录并付诸实施，患者获益的同时，伴生了一批单个药房销售额动辄数亿元的地方性药房。

抗癌药纳入医保是政策红利也是“生死判官”。2017年7月，人社部印发《关于将36种药品纳入国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录乙类范围的通知》，就此拉开了抗肿瘤药物等创新药大量进入医保目录的新时代大幕。通知中提出，“要采取有效措施鼓励定点零售药店为参保人员提供药品，发挥药店在医保药品供应保障方面的积极作用”，这无疑成为药品零售行业的重大利好。在肿瘤患者自费用药时期，因为经济问题，不合法的仿制药、走私药、原料药极大冲击了原研药国内销售的市场份额。这一政策出台后，有机构预测，用药的患者人数将增加至全自费药时期的6倍左右。随后一段时间实际的市场销售统计也显示，这类原研药的销量普遍增加300%~500%不等。这仿佛从天上掉下了的大蛋糕，各个DTP药房摩拳擦掌，均欲分得一杯羹。

想法很美好，现实却很残酷。在首批目录执行的过程中，并非全部省市医保部门都选择社会零售药房参与抗肿瘤药供给服务，而选择零售药房参与特药医保服务的省市，也都提出了严格的遴选条件，并且限制了医保定点药房的数量。

例如，江苏省医保中心就在特药定点药房遴选上设定了明确的指导原则，要求“各市医保经办机构按照‘连锁经营（连锁药房或批零一体化的医药企业）、规范管理、方便患者、鼓励竞争’的原则，在本市范围内公平公正公开选择3~5家基础设施完善、管理规范、具有相应服务能力的协议定点零售药房作为协议特药定点零售药房，确保医保特药供给”。因此，医保部门选择社会零售药房参与抗肿瘤药供给服务的，这些参与抗肿瘤药供给服务的社会零售药则门庭若市，如果医保部门只选择医院参与抗肿瘤药供给服务的，那么原先自费阶段参与这类抗肿瘤药供给服务的社会零售药则生意一落千丈。同时，在严控特药遴选条件并限制了医保定点药房的数量的情况下被选中作为特药的，则生意应接不暇，如果没有被选中的，则生意日益凋零。由此可见，医保政策直接左右着我国DTP药房的兴衰。

离达标还有距离

从发展现状看，当前我国DTP药房的药事服务功较弱，且出现了厂家对DTP品种开单医生的考核激励功能。

1.缺少药学服务的条件和环境

DTP药房原本应该具备丰富、持续的服务，除了基本的供给、配送上门服务外，还应该为患者提供用药指导、用药跟踪、用药提醒、随访、患者教育、心理辅导、慈善赠药等一条龙服务。而肿瘤等重症患者，除了用药，更需要一份关怀。此外，通过有效的用药跟踪、用药指导与提醒、患教等服务，有利于提升患者抗击肿瘤的信心与意志，提升用药依从性，从而降低患者急性加重住院的概率。

而事实上，当前我国许多DTP药房的专业化队伍还无法支持零售市场处方药这种营销模式，另一方面，国民对于药品认知无法与市场处方药的发展态势同步。因此，我国DTP药房所能提供的药学服务还很肤浅。

2.仅作为一种新的零售药房模式

从我国DTP药房的业务实践来看，大多数DTP药房仅仅构建了DTP药房的外壳，缺少DTP药房的内涵。即仅仅是生产厂家与药品零售商进行策划，构建一条新的药品销售渠道，将处方医生和目标患者直接纳入该渠道，从而达到了精准销售的目的，实现了对医生开单的有效考核，提高了运行效率。这种新型的零售药房与传统零售药房的区别在于，该药房的DTP品种由厂家直接授权销售，厂家能够通过医院处方医生告诉让患者获得药品来源和联系方式，由药房安排人员提供配送上门的服务，直接送货到医院或患者家中，并向患者直接收取药费的代理零售模式。

这样看来，我国的DTP药房仅仅变成一种经营高价新药或特药并提供配送上门服务的零售药店。而作为创建DTP药房的灵魂或初衷——为患者提供用药指导、用药跟踪、用药提醒、随访、患者教育、心理辅导、对肿瘤等重症患者提供人文关怀等服务还难觅其踪影。

发展迅速两大主因

即使如此，目前也难档我国DTP药房迅速走上发展的快车道。在笔者看来，一是其解决了新药迅速进入临床使用的问题；二是其解决了统方问题，使药品销售得以迅速上量。

1.新药能迅速进入临床使用。这是我国DTP药房最初引进的一个重要原因。在我国，新药进入医院不是一件容易的事，前期工作不谈，还要经医院药事委员会讨论决定，由于周期较长，不少企业都放弃了。而DTP药房解决了这一难题，新药厂商只要通过宣传，有处方医生处方，药品即能迅速到达患者手中。

2.实现了统方功能。厂家如何让医生持之以恒地开该厂家的药品呢？若药品的疗效确切，又是独家产品，且没有可替代品种，医生处方的可能性很大，但大多数药品，不是独家产品，疗效又不分伯仲，且可替代品种较多。为争取医生开单，一些厂商会对处方医生采取一定的激励措施，在医疗卫生系统，为防止“回扣”而严控医院统方的背景下，DTP药房恰好提供了统方的解决方案。按照DTP药房的操作流程，医生开单后就按厂商要求，告诉患者到哪家药房能够获得此药，并将药店的联系方式告诉患者。患者与药店联系，药店迅速将药品送达医院或患者家中并收款的同时，即获取了医生的处方，DTP药房再按厂家要求统方，厂家有了DTP药房的统方信息，即可对处方医生的开单医生实施有效激励，厂家和医生之间通过DTP药房这一桥梁实现有效互动、封闭循环。

结语<<<

由于我国逐步推出控制“药占比”、特药医保支付政策，我国现有传统药店会逐步向DTP药房演变。现阶段首先启动演变程序的是院边店，随着医药分开的逐步推进，DTP药房将由以医院为中心向周边辐射，连锁店和体量大的单体店将成为第二波DTP药房。但目前，我国DTP药房只借用了DTP药房的“外壳”，装进了新药便捷通道和开单统方功能，这是我国DTP药房发展的初级阶段，随着我国DTP药房的深入发展和竞争的逐步加剧，DTP药房的高附加值服务必将回归，使得我国DTP药房升级换代蔚然成风。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。