诊所培训“三分学术、七分营销”

做控销不同于做流通，做流通需要渠道和客户，属于粗线条营销。只要有品种，价格适中，政策较好，就能在短期内快速上量。两年前，漳河制药全面转型做控销品种，向那些做控销品种成功的企业学习，学习他们如何做产品的学术推广。

专家培训效果不佳

漳河制药推向市场的控销品种，都是在公司沉淀多年的独家品种，几乎没有市场基础。于是，公司聘请三甲医院主任医师为业务员和基层医疗机构医生详细介绍产品的功能主治以及相关的药品知识。专家们很敬业，对产品做了认真研究和准备，台下听课的诊所医生和药店店长，前半小时还听得很认真，有的还做记录。可时间一长，他们就坐不住了，好多人还掏出手机玩起了游戏。

漳河制药销售老总夏冰也参加培训，看到如此情景，在会后听取了诊所大夫的反馈：“老师讲得不错。可是我们没学过系统的医学理论，参加培训只是想了解这些药可以治什么病，要用几个疗程，能和其它什么药物搭配，还可以治疗什么病。至于这些药的起源、研究、发展等深奥的理论，我们听不懂，也没多大兴趣听。”

夏冰这才醒悟，专家讲的和诊所大夫想要得到的东西不在一个层面上。诊所的大夫大多还是诊所的老板，他们不仅要考虑药品的功能主治，还要考虑所经营的药品能给他们带来多少利润，他们需要快速了解已经进货或将要进货药品的特性，与同类产品的差异性，如何尽快把这些药品处方出去，变成看得见、摸得清的经济效益。

如何把产品推出去

单纯的学术推广很难在基层医疗机构生根、开花、结果，原因就在于学术推广与经济效益脱节。

于是，夏冰根据漳河制药的实际情况（市场大、品种多、人员少），重新制定控销品种的终端促销活动。一地一策，因地制宜，采用“三分学术，七分营销”培训策略。

三分学术，即继续聘请有名望的专家，提高产品的可信度和权威性；七分营销，即由公司营销骨干包括夏冰自己，讲授产品怎样与产品进行学术对接，直接告诉诊所大夫，如何对应各种病症，将产品卖出去。尤其是中成药，一定要以疗程配药，因为一两盒药是不能解决问题的，还可以联合用药，与其它药物配伍，治愈其他疾病。

这种培训模式很快在基层医疗机构铺开，收到了很好的效果。老师们讲得生动活泼，诊所的大夫频频点头，所进的产品处方出去，治愈一批又一批患者，受到周边地区老百姓的好评。企业的产品终于打开销路，经济效益也稳步增长。

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