重庆药交会熟悉又陌生

几天的重庆药交会，最吸引人目光的是什么？是药企卖项链？是举着牌子无奈阻挡的保安大叔？是某药企一不留神的“一次性评价”广告？还是趁机浑水摸鱼，组织大爷、大妈进行小众传销的养生课堂？

销售结构改变

药交会最初的定位虽然原始，但总能让人有一些收获。当年，笔者偶尔参加过几次药交会，人头攒动，高音喇叭宣传的声音此起彼伏，更有甚者出动了网红、模特全场举牌走动宣传。很多药企的展位上，代理商、经销商、厂家相谈甚欢，业务自然而然就谈成了。

时过境迁。随着“两票制”、带量采购等“组合拳”纷至沓来，很多药企受不了这种高压式政策“出清”。如今，原研药失去了独家分组的护身符，“高价中标、高费用开路”的时代已然过去，在“降价生存、以价换量”的语境下，原研药与过评仿制药被裹挟至降价潮流中，市场销售结构也将在提质降价的大环境下发生剧烈改变，合规、阳光的“低价格、低费率”时代已经到来。

同时，医保控费领域正在大力推进按病种付费、DRGs等新型控费方式，公立医院医疗费用的控制将极大改善。药品价格作为其中重要一环，岂能独善其身？以新公布的国家新版医保目录为例，据粗略统计，本身数量就少的中药注射剂受到不同程度限制的不在少数。受限品种中，有限制使用范围的、有限制适应症和限重症患者的，而且受限的品种普遍市场体量较大。

在此背景下，福建、广东、浙江、安徽等省市陆续对用量大、价格高、辅助性治疗药品制定了重点用药监控政策，锁定的是不合理用药行为，调节的是医疗机构用药结构。而根据有关文件精神规定，到2020年，医保支付方式改革覆盖所有医疗机构及医疗服务，按项目付费占比明显下降。在这样的背景下，药企有转行卖耗材、卖保健品的，有直接离开医药圈开饭店、办物流的，留在药品领域的往往也挑战极大。

重在脚踏实地

虽然药交会上仍然人山人海，但仔细一看，具有良好前景的创新药甚至有一定市场的原研药、过评仿制药少之又少，大型医药集团也渐渐很少参与这种费力不讨好的展会。于是，有的精明药企为了吸引精准流量，转而参助专题政策性论坛、会议。一时间，重庆药交会上大大小小的颁奖典礼络绎不绝，这个情景有点分裂：一边“4+7”不停碎片式降价，一边领着金光闪闪的奖杯，一边带量采购没中标下台，一边却成了业内营销领军者纷纷上台。

越是政策急剧变化的时候，越应该脚踏实地，稳扎稳打，而不是心态浮躁。但重庆药交会，仍然呈现给笔者的是一个交际圈子，很多人参加论坛，除了炫个PPT、发个朋友圈，主要思路仍然停留在晚上吃什么、打卡玩什么的阶段。至于来到重庆学到什么反而是其次，这样的氛围下，理性思考越来越少，资源整合少之有少，是否失去了新形势下药交会应有的初心？

从2012年开始，就有人在高喊“招标大年”，但年年喊“狼来了”，几乎狼都没来。当2018年“狼”真来的时候，很多药企反而没有了从容应对的淡定，时代在变，不换思路，就会坐以待毙。

新形势下，药企要反思的问题有很多：未来的路在何方？没有了几倍空间的产品，如何才能通过专业推广赢得市场？未来的路很窄，未来的路也很宽广，就看药企如何思考。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。