医药流通“知难”而进

三年过渡期布局紧锣密鼓

三年！国家新政中出现的措词“三年”，无疑是需要重视的。企业必须应变，务必在这重要的三年过渡期中及时改变药品营销思路。

一是化学药品新注册分类实施前批准上市的含基本药物品种在内的仿制药，自首家品种通过一致性评价后，其他药品生产企业的相同品种原则上应在三年内完成一致性评价。

二是国家新版医保目录颁布，其对地方增补设置三年的过渡期。这意味着地方医保增补药品三年过渡期满后不再增补。按照国家医疗保障局9月26-27日武汉会议精神，三年过渡期每年递减进度分别按各省增补数量的40%、40%、20%进行，被国家及各省市卫健委列为重点监控目录的药品率先移出医保目录。

三是对于价格过高的“4+7”未中选品种（原研品种居多），在时间上存在2～3年的过渡期。根据国家带量采购配套文件（医保发〔2019〕18号）的规定，“4+7”中标价与医保支付标准挂钩，而对于价格高于中选价2倍以上的未中选品种，原价格将每年下调不少于30%进行支付，并给予到2020-2021年的过渡，过渡期一到，以“4+7”价格作为支付标准，也就是一律以通用名为标准支付。

现有外部环境正在发生深刻变革，传统流通企业亟待转型升级、创新发展，新机遇与新挑战将重塑未来行业竞争格局。尤其是11月29日颁布的“国务院深化医药卫生体制改革领导小组印发关于以药品集中采购和使用为突破口进一步深化医药卫生体制改革若干政策措施的通知” 国医改发（2019）3号（以下简称3号文），给医药流通企业进一步的发展指明了方向。

行业趋势

四维思路、三维看势　　

医药商业的发展思路，无疑要从政策、经济、社会、技术四个维度出发来思考。

对于医药商业而言，“政策”维度主要考虑医改、医药分开、两票制和国家带量采购等因素。刚颁布的3号文件中“六、推动构建全国统一开放的药品生产流通市场格局”指出：“促进市场公平有序竞争，打破医药产品市场分割、地方保护，推动药品生产与流通企业跨地区、跨所有制兼并重组，培育一批具有国际竞争力的大型企业集团，加快形成以大型骨干企业为主体、中小型企业为补充的药品生产、流通格局。”说明政策已经出现倾斜，国家支持大医药商业企业规模化、集约化的步伐继续，而且预示大商业流通企业将尽快跨出国门参与国际竞争。

“经济”维度主要涉及人均收入提高、消费升级和产业转型。从“社会”角度分析，一是随着老龄化社会的到来，大量的养老需求和医疗需求；二是随着“二孩”政策全面放开，带来“二胎经济”；三是全民自我保健意识提升，带来的需求增量。从“技术”角度分析，新技术正在颠覆医药商业的旧模式，比如“互联网+”催生新商业模式出现，鼓励药物创新促使生物药用量增大，大数据时代使“信息不对称”的情况消失。

从药品流通市场发展趋势看，结构和重心都将发生改变。医药配送重心由二、三级医院向社区医院、零售药店转移，医院配送结构聚焦于器械、耗材、试剂等，配送服务向一体化配送、医院增值服务升级。

3号文规定“各地在药品采购中不得限定经营、购买、使用特定生产配送企业提供的商品和服务，不得限制外地生产配送企业进入本地市场，不得排斥、限制或者强制外地生产配送企业在本地投资或者设立分支机构，不得违法给予特定生产配送企业优惠政策，发现一起公开曝光一起，有关部门查实后要依法依规严肃处理”。在此政策导向下，药品流通企业竞争将日趋白热化。

以信息化为辅助技术，药品流通企业需要在5个方面转型发力：一拼“宽度”，渠道并购加速，助力各企业外延式发展；二拼“广度”，业务范围以普药药品为基础，向器械、耗材、中药饮片医疗相关产品拓展；三拼“黏度”，围绕医院、零售终端等下游，以及研发机构、生产厂家等上游需求，提供更多增值服务，一体化解决方案；四拼“精度”，企业整体由粗放式向精细化转变，拼成本控制；五拼“速度”，针对医改前沿省市，加快布局，对接医改深化、区域一体化，赢得先机。

“服务贸易+金融贸易+数字贸易”，是我国医药流通企业未来的转型方向。企业要获得发展，必须围绕四个方面：人才、资金、国家政策扶持和增值服务。

流通的全产业链视角

伴随着大健康产业的发展，全产业链的大流通体系正在形成。大流通体系的全产业链，涉及产品、物流、服务和业务四个维度。

在欧美发达国家，“产品”覆盖大健康领域全面化产品，包括药品、医疗器械、特殊食品等。“物流”覆盖从上游工业至下游医院/零售药房/患者各环节，全程一条龙。“服务”方面，为价值链上下游客户和患者提供专业化集成服务，统一的支付方价格政策则提高集中度。“业务”方面，强调最大化分销零售业务；强调协同性，形成批零一体化；以支付方、客户为抓手，通过标准制定引导优胜劣汰。

与之相较，过去我国医药流通的“四维”特点是：以药品分销为主；主要涉及分销物流；以入院、物流、回款基础服务为主；关注单一业务，批发零售协同性有限。

未来，我国医药流通全产业链“四维”趋势：一是拓展产品类型，向全面化发展；二是延伸至工业物流和“最后一公里”物流；三是通过多元化增值服务提升价值和盈利性；四是批零一体化。

分销业态方面，进一步整合，形成一批引领行业标准的领先企业；大型分销龙头企业逐步转型，从而具备以信息为核心的现代化、全产业链、多模块集成服务能力。

零售业态方面，一是社会零售药房价格竞争激烈，运营压力将促进行业进一步整合，连锁经营仍然是趋势；二是随着医药分开的深化，预计将形成不同类型专业化经营药店；三是伴随医药分开，零售药房将承担更多专业化服务功能，能力升级。

“四问”机会

如何“高质量”提升企业价值？　　

在政策引导下，药品价格的降低和逐年降低的毛利率对成本控制提出更高要求。高质量发展、提升医药流通价值，既是遵循国家整体发展战略，也是企业的内在发展需求。那么，该如何提升医药流通的价值呢？

笔者认为，在效率变革、质量变革和动力变革三股力量的共同作用下，最终将出现以下变化：主流生产企业加大创新药与高端仿制药的研发；流通行业领先企业通过实现规模效应，优化运营效率和提升管理水平；企业营销模式将发生深度变革；促进管理水平提高，效率提升；流通行业在价值链上的独特位置，连接上下游客户（包括药品生产企业、医疗机构、药房、消费者、医保机构等），在为客户创造价值方面将发挥重要作用。3号文又强调“开展‘两票制’实施情况常态化监管”，因此，医药流通行业高质量发展的内涵是——规模的发展、数量的追赶和效率的驱动。

“处方延伸”问道“五医联动”

目前我国大力发展医联体、医共体、诊所等治疗机构，国家的思路是要解决老百姓“看病难、看病贵”的问题，而医改的成功之道就在于“强基层”。“强基层”就必须考虑医联体下的“处方延伸”，“处方延伸”的目的是解决老百姓“看病难”问题。

在解决“看病难”的问题上，必须考虑在实施过程中会涉及“五医联动”。“五医联动”涉及的诸多变量，为医药流通带来了发展空间。

一是医疗专业化分级诊疗。包括三级医院药房剥离，基层社区医院与县级医院提高诊疗与服务水平，试点实行DRGs，服务标准化、数据信息化，建设医联体、医共体共享机制，杜绝处方回扣空间等。

二是医患自主化价值提升。包括保险可选择、用药有自由、监督有效力等。

三是医管规范化从严执法。包括创新新药审评，以及仿制药、价格、绩效考核管理；零售分级分类管理，器械跟随药品管理，以及互联网+医疗、医药、健康服务创新管理等；依法执政涉及质量、追溯、贿赂（回扣、处方费）等。

四是医保效益化降价扩容。包括“4+7”联动，扩大集中采购以量换价，控制大检查大处方，医保支付标准价，鼓励优质与创新药，试点实施继而全面推广DRGs，重点监控合理用药目录等内容。

五是医药市场化创新服务。随着制造的升级，流通发挥商业集成作用，承担采购、配送与管理的供应链全程服务，并有效平衡医保水平与患者需求的矛盾，还有医药代表转型等问题。

“互联网+”颠覆性机会在哪里？　　

随着互联网的高速发展，互联网肯定会波及医药流通，甚至有可能使医药流通出现颠覆性发展。

在互联网+的模式下，“专业药店”（DTP药店）可提供疾病服务，为患者提供专业的重大疾病和重大慢性疾病的管理服务；“社区药店”可提供健康服务，为消费者提供疾病管理和健康管理的线下服务；“大健康店”可提供养生服务，为消费者提供健康养生服务。对接“医药电商平台”对接处方验证平台，线上疾病和健康管理服务，并为线下引流。

但必须关注到的是，11月22日，国家发改委官网发布《国家发展改革委 商务部关于印发<市场准入负面清单（2019年版）>的通知》，提出认真落实党中央、国务院决策部署，会同各地区各有关部门对《市场准入负面清单》开展全面修订。其中明确药品生产、经营企业不得违反规定采用邮寄、互联网交易等方式直接向公众销售处方药。

由此，将来依靠互联网的多业态协同发展，可顺应未来需求变化，特别是针对养老、白领、“千禧一代”等维度带来的机会。

中小流通企业如何发展？　　

对于中小流通企业的发展思路，笔者总结以下四条发展路径：

一是加码民营医院和诊所。转向民营医院开发甚至参与重组购买是一条思路。

二是调整产品结构。可以依附大生产商更多地做总经销品种（一票制），有实力的可以承接引进外资产品，深挖终端的新需求，重新搭建与上游的输送对接，做外资产品的院外销售和零售推广是一条可行之路。

三是接纳优质代表。从市场培养多年的医药代表中收集优质人力（人脉与销售经验）。在区、县级市场中，众多个人小包商急于寻找安全产品，因此，借势收编基层市场资源同样可有作为。

四是患者教育与管理。未来的竞争不仅是工业产品的争夺、医院资源与医生资源的争夺，更多的是患者资源争夺，协作医生做患者群管理。

总之，根据3号文件“四、确保药品稳定供应”：“生产企业自主选定流通企业进行配送，禁止地方行政部门和医疗机构指定配送企业”之精神，无论何种类型的流通企业，能与上游生产企业取得商业合作是非常重要的，当然必须基于自身有生产企业需要销售的医院能开户的基础上。

“知难”而进

医药流通行业正面临全方位的洗牌：兼并重组带来企业的洗牌，跨界融合带来行业的洗牌，技术发展带来业务的洗牌，以及政策制度变化带来市场的洗牌。

目前主要面临三大困境：

一是信息的互联互通存在政策障碍。因为政策没有放开，甚至同品种在各地中标的价格也不公开。每个企业到各地开展物流业务要重新注册公司，需要有独立的法人资格，也影响了整个核算的架构，受此影响，现代医药物流的全国统一市场很难形成，何况主管审批的药监部门目前对申报第三方医药物流的批复慎之又慎。

二是缺乏统一细化的行业标准。目前很多企业都有内控标准，但行业标准明显缺乏。

三是高端人才匮乏。如今，医药流通行业正在向技术、人才密集型行业转型，在转型过程中，高端的医疗供应链人才十分缺乏。

不过，目前带量采购和医保政策允许与生产企业或医药商业进行直接结算，3号文“五、提升药品货款支付效率”明确，“鼓励由医保经办机构直接与药品生产或流通企业结算药品货款”，“鼓励有条件的地方探索药品货款支付方在省级药品集中采购平台上集中结算”。目的就是解决医院“回款慢”的问题，政府鼓励探索更加高效的药品货款支付办法，确保医疗机构按采购合同规定支付药品货款。这也使药品生产企业和流通企业都能够更快地得到资金而进行再发展，对流通企业无疑是个重大利好。

处方药零售

目前，处方药零售的市场放量和行业爆发仍然面临很多挑战，一个关键考量就是要看处方是否能够做到真正外流，从目前情况看，可能是有方向、有目的分流。此外，社会药房处方的获取仍存在阻碍，医保统筹账户尚未完全向零售医保定点药房开放，制药企业亦担心对零售市场投入与产出比，药店难以提供高质量的药事服务等。

医保定点药房也有新的考验。对于同一通用名的药品，我国政府主管部门已明确将会实施医保定点药房的价格与医院医保药品价格统一（上海已经在落实具体实施方案了）。还有，药店欲销售处方药必须凭处方，欲参与远程治疗必须配合履行“网订店取、网订店送”这个政策思路。

未来，处方药零售行业可能呈现如下发展趋势：少数全国性的、开放的处方共享平台将主导医药零售市场；仅部分符合国家要求的零售药店有资格承接处方药零售业务；医保支付的处方药零售业务利润率可能有限；降低药店运营成本，提高单店运营效率是首要因素；基于制药企业需求，根据处方药类型孵化对应的创新业务模式。

因此，药店需探索可持续的盈利模式：将限价处方药与有价格弹性的OTC药品、器械、保健品搭配销售；整合处方导流、药品配送、患者金融等多项创新服务，作为差异化竞争优势争取制药企业新产品的全国分销权/代理权，通过分销或代理业务获利；针对肿瘤和罕见病，提供伴随式诊断（国家对诊所开放的试点）、基于真实世界数据和人工智能的第二诊疗意见、新特药配送和药事服务，打造患者全病程管理等。

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