转型学术推广

专做医院品种销售的仁美医药公司靠代理中标品种起家，专做二级以上医院，在当地站稳了脚跟，有了一席之地。凭着多年临床品种的实操经历，积累和掌握了相当丰富的从厂家招商到当地政府的医保处、招标办、卫健委、各级医院的社会渠道和人脉资源。

品种运作合理分工

仁美医药的潘总年龄不是很大，但也有20年的临床促销经验，曾在好几家大型制药企业担任过省区经理、市场部经理和销售总监，有比较娴熟的市场实战操盘经验和广泛的人脉关系。

3年前，仁美医药开始代理厂家有特色的临床品种，从招标到进医院，从单一省份到全国布局，最拿手的是组建了一支专业进行学术推广的产品培训队伍。这支队伍中的所有讲师没有一个是来自学院的高材生，都是在市场一线担任过省区经理或营销总监的实战派。

潘总对仁美医药的工作思路进行了定位：做什么？拿品种。怎么做？交给有团队的自然人。自己呢？专业性的学术推广。潘总说：“如今药品销售也讲究细分，不像以前那样一个团队什么活儿都做，最终什么活儿都做得不精细，因为时间、精力、专长不到位。尤其是现在已经处于互联网时代，很多具体业务可以由网络、平台完成，不仅节省了时间和人力，关键的是还减少了无谓的扯皮和人与人之间的不协调。”

仁美医药从厂家接下品种后，迅速将品种运作进行合理细致的分工：哪个团队进行省级招商？哪个团队去忙品种的策划？哪个团队负责对接各地省级招投标？哪个团队进行产品研究，挖掘产品的内涵与外延，与同类产品之间的差异，提炼出个性化卖点？哪个团队围绕产品特点，编成既通俗易懂又引人入胜的产品宣讲PPT，进行产品学术推广？这一环扣一环的产品运作产业链，是确保产品能否快速进入市场、进入医院的关键，也是确保产品能否上量的根本保证。

学术推广讲诚信

仁美医药要做的是，先启动公司现有的产品宣讲团队，从产品起源、定位到卖点、红利。通过医学专家，最好是研发者，对产品本身的功效、可能出现的不良反应，作一个详尽的概述，整理出一套比较完善又有说服力的PPT课件，再由培训老师对各省运作团队进行专场学术宣讲。有的可以借助信息化平台进行远程宣讲，以学术推广逐步代替传统的“带金”销售，恢复临床品种销售的本来面目，净化临床品种的促销环境。

潘总带领仁美医药开始尝试临床品种新型的销售方式，以公司市场部为主导，由公司拿出足量资金，筹划产品启动、产品宣讲、产品推广的可行性方案。第一步讲什么，第二步做什么，第三步得到什么？先从哪个省开始，怎么布局医院，邀请哪些医生，让医生看到什么，得到什么？每一个品种都有自己的特色和卖点，重点叙述哪一点？

如今的学术推广有时会变了味，医生或患者要么不愿听，要么说你在忽悠。怎么办？潘总说得好：“所有产品的学术推广，都如同做生意。一要诚信，二要诚信，三还是要诚信，任何虚假夸大的宣讲都是自己骗自己，害人害己。无论是医生还是患者都很理性，尤其是医生，都有高深的专业知识。”

最近，仁美医药又和厂家签订了一个治疗心脑血管病的新特药，潘总拔下一大笔启动费用交与市场部。市场部对接产品，正在与产品研发者一起，挖掘产品领先于其他同类产品的优势，再培训各地具体运作的经营团队，作用于各地心脑血管医生，从上层先对产品有一个全面认识，再运作到实战操盘中。

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