吃透第二批国采政策的前提下，企业要分析竞争对手及竞品的情况，做到知己知彼，百战不殆。

知己知彼

首先，做好数据分析，每个产品最终的报量有多大，自己第几顺位中标，市场容量有多少，再对应每个中标位的产量与成本。同理可推导出竞争对手的情况。有些产品要报最低价拿到第一，从而挤占其他企业的份额，有的中标次序与得到的市场份额差别不大，就尽量报高价。

第二，自己在这一领域的位置。如原来是该细分市场的主导者，就要谨慎对待，争取以较高价位保持高利润或较低价位拥有大份额市场。当然，如果是这个领域的新手，也可以革命者的身份来个低价策略，所谓“失去的是锁链，得到的将是全世界。”

第三，竞争企业的状况要了如指掌，因为企业性质对报价有重要影响。外资企业思路比较明晰，大方向不轻易改变。国企以稳妥为主，比较保守，上市公司考虑股东信心和股市反馈，不全以产品为中心。民营企业受老板性格左右，往往不按常理出牌。

第四，企业的投标策略或习惯。不同的企业投标策略大相径庭，认真研究过去的投标习惯。当然，不能以僵硬的眼光来看待，要灵活掌握。比如在“4+7”集采因报价保守而落标的企业，在随后的第一次扩围集采中就采取了相反的做法，以地板价中标。这种起伏形势极大影响参与企业的心态，有时甚至一念之差做出天壤之别的决定。

第五，企业实力包括两方面内容。一是生产水平，如决定产品成本的生产收率，如有上游原料的成本共摊等；二是企业财力，如可以不计成本的低价拿下市场，即常说的“赔得起”。

第六，产品的生命周期。是否正处于两代交替，有无升级或换代产品，甚至是降维产品。

第七，目前的营销模式。如以自营队伍为主销售的企业还要顾及养队伍的问题，而以代理为主的企业就能轻装上阵，一降到底。当然，也不排除前者可能会忍痛割爱撤销销售队伍。

“围观”品种

具体到产品，由于数量众多，笔者仅就几个典型做一分析：

1.阿卡波糖 原研药企为拜耳，国产企业为华东、绿叶和福元。近30亿片的采购量引人瞩目，但价格也很低，占据先发优势的华东在河北降到了0.61元，后来抢市场的福元心理价位至少会低于此，先入局的绿叶在前后夹击中只有奋力一搏。

2.阿德福韦酯 原研企业为GSK，国内有山东齐鲁制药、福建广生堂。厂家不多 ，GSK市场份额仅14.3%的情况下有两种选择，要么弃标，要么低价夺回原来属于自己的市场。不过，从目前GSK最低中标价14.6元/片的高价位和该企业的产品结构看，要想降到国产药的低价水平有很大难度。因此，很可能是两家国内企业低价中标。当然，也不能掉以轻心，GSK也有可能采用低价策略。

3.头孢拉定 这是老品种，很有代表性，厂家也是原来的普药企业为主。本来是山东新华、扬子江和山东罗欣的“三国演义”，最后关头又挤上了广东华南，加上原研药BMS变成“五虎争雄”，还有等待通过一致性评价的企业虎视眈眈。在0.146元的常规限价下，仍有如此多的生产厂家前赴后继，把一个老普产品当作兵家必争之地，实在是“抢到碗里的就是菜”。

4.白蛋白紫杉醇 原研为新基医药，后续的有石药、恒瑞和齐鲁，2000多元的价格和同一规格，竞争异常激烈。这个药相比它的前辈紫杉醇，价格空间非常大，也意味着降价空间令人期待。前有石药没进医保的情况下都做得风生水起，国采中标有可能进医保的诱惑更让人垂涎三尺，刚刚通过一致性评价的恒瑞和齐鲁觊觎良久，一场三国杀式的血战避免不了。

5.阿莫西林是过评企业最多的品种，还有众多企业向里挤。现在已经有8分钱的报价，不怕赔本的就投吧。其实，厂家“赔本赚吆喝”是看中了产品多年市场惯性成就的容量，当作普药中的普药，毕竟市场容量在那里摆着呢。

6.辛伐他汀有两个规格，四个厂家。考虑到比它影响更大、知名度更广的两个同门“师兄”阿托伐他汀和瑞舒伐他汀在上轮集采中降幅巨大，而后续过评申报的企业也不少，辛伐他汀只能自求多福了。

7.他达拉非引发“围观”有两个原因：一是非医保品种，二是适应症。过去只有礼来和海悦两家竞争，乏善可陈。虽然市场不大，但现在天晴、齐鲁、天士力来了，就有好戏看了。本来加上满足大家想象的适应症，制造一个人为大市场的产品，销量也未可知。然而，如果此次报出极低价，厂家就会失去制造噱头、大力营销的动力。同时因为其特殊适应症进医保的可能性不大，市场恐难扩容，真是“成也萧何、败也萧何”。

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