如今很多连锁药店经营大健康产品，一是为满足部分小康家庭的亚健康需求，二是可以增加门店的毛利率，三是实现提前布局，扩大药店的经营范围，为多元化经营打下良好基础。

泰愈连锁（化名）是一家有50多个门店的中型连锁药店，之前经营过保健产品，都是一些不太知名的厂家产品，但一直卖不动，后来大部分产品下了架。店家的态度是，反正是厂家铺货上的，自己也没损失什么。

现在，也常有一些制药企业上门来谈合作，推荐大健康产品。泰愈连锁的夏总从事连锁经营多年，之前做过药品销售，对药厂生产的大健康产品比较认可，他表示，门店可以让厂家无偿铺货，暂不收进场费，但有一个条件，厂家必须提供全面的产品知识培训，让每个店员都了解产品特性和与同类产品的差异。也不做现款生意，实销实结，至于多少扣率，随行就市就行。

作为连锁经营者，夏总也清楚制药企业做大健康产品的心理，所以采用先放进来试销，看哪家企业会做产品功课，会给门店带来预期收益，这样心里就更有底。尔后再与生产企业洽谈单品或多品种合作，自己会更有价格优势，采用底价预付款经销的合作模式，这样做比较稳妥一些。

拿到产品后，夏总参照同类大健康产品的零售价，以略低于同类产品的价格投放到门店比较醒目的开架柜上。在留足门店收益的基础上，将多余的费用细分到每个促销小组，拿出具体的促销方案，落实到每一次的促销活动中。以激励机制为主，多卖货多奖励，当天兑现，充分调动每一个店员的积极性。当然，在促销过程中，规定一定要根据产品实际功能在接受专业推广培训的引导下推介，不夸大宣传，感染和打动消费者，从而吸引消费者前来购买。

【点评】

在连锁药店大健康产品的销售中，药店本身处于一种被动销售状态，消费主动权依然掌握在消费者手中。千万不要将所谓的销售当作卖货神器，更不能做那些为销售而销售的事情。因为如今的消费者大都理性，靠夸大宣传的时代一去不复返。

消费者走进药店，不是来逛大街的，都有某种健康诉求，可能会买药品，也有可能买保健产品，只是还没有最后确定，店员可以带着咨询的态度和消费者沟通，不需要直接促销，否则轻者消费者笑笑不答，重者直接把人吓退了。尤其是大健康产品，不会因为你的促销就会产生购买的欲望。钱在消费者口袋里，开开心心地理性消费，这就要看药店能否把产品说透，既要表达清楚产品功能，又要服务到位，和气地把生意做成，达成人性化促销的结果。

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