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找准药店与厂家的双赢点

发布时间:2020-01-19 14:44:34作者:夏冰来源:医药经济报

如今很多连锁药店经营大健康产品,一是为满足部分小康家庭的亚健康需求,二是可以增加门店的毛利率,三是实现提前布局,扩大药店的经营范围,为多元化经营打下良好基础。

泰愈连锁(化名)是一家有50多个门店的中型连锁药店,之前经营过保健产品,都是一些不太知名的厂家产品,但一直卖不动,后来大部分产品下了架。店家的态度是,反正是厂家铺货上的,自己也没损失什么。

现在,也常有一些制药企业上门来谈合作,推荐大健康产品。泰愈连锁的夏总从事连锁经营多年,之前做过药品销售,对药厂生产的大健康产品比较认可,他表示,门店可以让厂家无偿铺货,暂不收进场费,但有一个条件,厂家必须提供全面的产品知识培训,让每个店员都了解产品特性和与同类产品的差异。也不做现款生意,实销实结,至于多少扣率,随行就市就行。

作为连锁经营者,夏总也清楚制药企业做大健康产品的心理,所以采用先放进来试销,看哪家企业会做产品功课,会给门店带来预期收益,这样心里就更有底。尔后再与生产企业洽谈单品或多品种合作,自己会更有价格优势,采用底价预付款经销的合作模式,这样做比较稳妥一些。

拿到产品后,夏总参照同类大健康产品的零售价,以略低于同类产品的价格投放到门店比较醒目的开架柜上。在留足门店收益的基础上,将多余的费用细分到每个促销小组,拿出具体的促销方案,落实到每一次的促销活动中。以激励机制为主,多卖货多奖励,当天兑现,充分调动每一个店员的积极性。当然,在促销过程中,规定一定要根据产品实际功能在接受专业推广培训的引导下推介,不夸大宣传,感染和打动消费者,从而吸引消费者前来购买。

【点评】

在连锁药店大健康产品的销售中,药店本身处于一种被动销售状态,消费主动权依然掌握在消费者手中。千万不要将所谓的销售当作卖货神器,更不能做那些为销售而销售的事情。因为如今的消费者大都理性,靠夸大宣传的时代一去不复返。

消费者走进药店,不是来逛大街的,都有某种健康诉求,可能会买药品,也有可能买保健产品,只是还没有最后确定,店员可以带着咨询的态度和消费者沟通,不需要直接促销,否则轻者消费者笑笑不答,重者直接把人吓退了。尤其是大健康产品,不会因为你的促销就会产生购买的欲望。钱在消费者口袋里,开开心心地理性消费,这就要看药店能否把产品说透,既要表达清楚产品功能,又要服务到位,和气地把生意做成,达成人性化促销的结果。


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