在经济环境下行的时代背景下，政策引导型的医药行业或将在2020年迎来更大范围的产业调整与重构，市场竞争更加趋于白热化。面对新时期的市场与需求，上游工业和下游终端彼此间的关系或许应当重新加以审视。

正视产业环境

“4+7”带量采购及其扩容带来了全国药品的持续性降价，重点监控药品目录出台和医保目录调整都预示着国家医保局的精准控费将成为常态，工业端尽管可以转向布局创新药，但较低的新药研发回报率和漫长的商业化道路令不少工业企业望而却步。

再看下游终端，随着零售药店纳入集采之势不可阻挡，毛利率将不复当年。尽管处方外流豁口已开，但纳入处方外流的药店将面临更严格的监管，其次由于过去信息不对称所造成院内和药店价格巨大差异的局面会发生改变，利润将出现下降。“是否能够纳入，或者愿不愿意纳入处方外流，需要企业好好衡量。”

不仅如此，网上药店的崛起不断影响着实体药店。有数据显示，零售药店的患者流已经从五年前的120亿次下降到现阶段的100亿次，很多人流都在往线上转移。随着到店客流量的继续下探，药品零售行业结构性变化凸显。

有专家分析指出，“向线上化的转变是在没有开放处方药和医保支付的前提下产生的，当前已有城市试点处方外流，并且与公立医疗机构的医保支付同步，届时到店人流或将进一步受到挑战。”

青岛双鲸药业股份副董事长张少权坦言，“工业端既要保障产品的优秀品质，也要考虑到成本的适当降低，还要坚持最重要的临床价值导向。零售端亦面临同样境遇，既要提高运营效率，还要坚持品类细化，注重商品管理，同时兼顾会员管理。”

从竞争到竞合

随着现代消费者对服务效率、医疗质量、医疗价格体系要求整体趋严，张少权认为，供应商的工业端与健康的服务商零售端应该共同站在需求侧，充分完整地融合。“通过零售商优质的供应链条资源，来获得零售运营过程中的核心竞争力资源。而工业资源无论是在产品的研发还是人群定位，以及产品本身的功能主治适应证，相对而言都比较清晰，在目前的药学服务体系下，服务水准能进一步提升。”

在转型中抱团取暖，工业和商业的相互赋能和加持或是解决的方向。神威药业董事长李振江表示，“连锁可以凭借项目利用工业在循证医学、专家资源等方面进行赋能，形成战略合作。而工业也可将更多的产品植入至连锁药店，增加其在药店的销售品类。通过项目的深度合作，可以让上游的工业企业降低管理、生产和销售等环节的成本，把更多的利润空间流向终端。最重要的先是生存，然后才是发展，这样方可在新一轮变革中成为胜利者。”

亦有专家直言，新时期创新的健康理念以预防为主导，以创新的生活方式来奠定基础，这就需要制造端、配送端和使用端在经营理念上进行充分的融合。“我们已经从流量时代走向今天的理性时代，在过去，可能客流量的多少决定企业效益的多少，但是在未来，只有在先进文化程度充分融合、技术充分共同驱动的状态下，才能够留住身边有价值、有质量、有影响力、复购率高的顾客。”

工业和商业在新时期对自身的角色定位要有更深层次的认识。步长制药总裁赵超表示，二者的专业能力要符合医药这一特殊行业的需求，一切要以患者健康为中心。“不管工业还是商业，都不能把自身仅仅定位成一家工业企业或是商业企业，而是应该定位为健康工作者。围绕着健康大概念展开，让消费者、从业者有信心，并对产品产生信赖感。不论是哪种业态和状态，都要饱含有质量、懂专业的内涵，无论作出何种选择，都会促进产业发展。”

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