近年来，双鲸药业以平台思维驱动，以“悦而VD+”战略领衔，快速整合行业资源，并与全国众多百强医药连锁建立战略合作关系。双鲸药业从功能、主治入手，深入挖掘产品卖点，打造“百搭、增量、黄金”悦而维生素D核心战略产品，帮助社会药房实现品类结构优化和销售增长，精准制定消费者健康解决方案，“对症用药”解决消费者健康诉求，推动“工、商、客”三方共赢。

同时，双鲸药业以“一品托二品，三品带百品”的方式，逐步发掘天然维生素E等优秀产品，用品牌商品带动相关品类的动销上量，继而盘活整个产品矩阵的销售体系，实现市场价值的持续增长。

营销网络优势明显 销量实现跨越式增长

随着现有维生素D滴剂（胶囊型）、维生素AD滴剂（胶囊型）、维生素E软胶囊（天然型）等产品的持续市场开发，双鲸药业在全国范围内已形成良好的品牌形象，品牌影响力强劲，并积累了大量长期合作的优质稳定客户群。

双鲸药业通过与全国上百家主流连锁开展“悦而VD+”工商战略合作，围绕悦而维生素D滴剂“+”了很多附加价值:“+药事服务”“+慢病管理”“+社会责任”“+关联用药”等。其本质就是以满足顾客效用值为核心，以此展开一系列营销活动，这也促成了销量跨越式增长。米内网数据显示：悦而维生素D滴剂中国城市零售药店销售额从2015年的2.66亿元增长至2018年的12.99亿元，成为了近年来增长率名列前茅的产品品牌之一。

谈及营销模式的亮点，双鲸药业副董事长张少权表示：“双鲸药业的营销布局一直紧紧围绕医疗机构改革和药品相关政策执行趋势，并以人民健康为中心进行一系列思考。双鲸药业始终坚持‘平台开放、资源共享、品牌互融’的诚信合作原则，在商业运营模式中探求‘价值定位’，在消费者健康需求中追求‘价值创造’，在健康产业生态系统中寻求‘价值链接’。”

凭借在维生素制剂领域的多年深耕，双鲸药业现已拥有丰富的连锁药店渠道资源。一直以来，双鲸药业都高度重视销售网络体系建设，已建立了一套完善的渠道管理体系。销售网络由内部营销团队、CSO公司、经销商和连锁药店组成，通过实施高效的营销策略及专业化的营销服务，已在全国建立了广泛的销售网络渠道。截至目前，全国性医药商业网络全面铺开，直接及间接覆盖了超过4000家医疗机构及50000家药店。在全国多个省份配备了专业的商务团队，负责当地的渠道建设与维护，通过成熟的渠道管理保证产品销售稳健增长。

营销模式获行业高度认可

值得关注的是，双鲸药业独具魅力的“悦而VD+工商战略合作”商业模式、“普适普惠”价值营销案、“需求引领·专业赋能”价值营销案相继获得行业认可，得到了全国主流连锁药房的赞誉。据了解，双鲸药业入选“2019中国连锁药店最具合作价值工业品牌企业”榜单，连续三年获得“中国十大OTC市场营销青铜奖”，并曾获得健之佳“2016-2017优秀营销伙伴奖”、2018-2019年度优秀战略合作伙伴，海王星辰“战略合作伙伴奖”，漱玉平民“十五周年优秀合作伙伴奖”，一心堂 “2017新锐贡献奖”“2019突破贡献奖”，老百姓大药房“优秀合作伙伴奖”等全国各省市连锁药房颁发的诸多奖项。

对于为何能够保持与商业伙伴达成如此高效的合作，张少权认为：“过去工业和商业都以商品为中心探讨双方利益，但是这种关系并不长远。当工业与商业从以商品利润为中心转向以顾客健康为中心作为合作考虑的重心时，就会发现工商两端不仅仅要通过产品的价格差获得利润，更要围绕顾客的健康提供增值服务方案。而服务本身也是一个产品，购买服务就需要付费，双鲸药业采用的营销模式就是提供打包‘产品+服务’解决策略，这也让工商之间连接更加紧密。”

以人民健康为中心变革营销模式

在张少权看来，新医改趋势下，基于服务人民健康的中心思想，工业、零售业，乃至于中间商业配送环节都发生了很大变化。工业端既要保障产品的优秀品质，还要考虑成本的适当降低，并坚持临床价值导向。零售端则要兼顾考虑提高门店运营效率、坚持品类细化，注重商品管理、做好会员管理。而作为消费者，随着健康需求升级，其对服务效率、医疗质量、医疗价格体系的要求也越来越高。

“摆在医药行业面前的现实问题是，随着医改深入推进，患者、消费者流量已经形成分层化场景。一方面，基层的支付制度、首诊制度，造成了一部分客流滞留在基层。再加上医保支付制度，相关诊断分组成为了医保支付的抓手，意味着医疗机构的功能和属性发生根本性变化，院内药品品种使用也发生变革。其中，不仅仅是‘4+7’带量采购扩面带来的零售端和医疗机构之间的价格倒挂，还有健康解决方案在性价比、效率之间进行比较。所以未来的市场竞争将会更加残酷激烈。”张少权补充道。

“面对不想生病、少生病的消费者，作为供应商的工业端，以及作为健康服务商的零售端，都应该统一站在需求侧一端，完整地融合在一起。只要我们始终为消费者、顾客、患者思考，解决居民提升健康素养的问题，共同创新生活方式，采用一种最佳的落地教育服务路径，结合现有诊疗方法，打通医师、药师、场景，以及消费者资源，保持实时在线，争取做到提供最好、最适宜的处方调剂。”张少权进一步表示，“工业端在产品研发、产品功能主治适应症，以及疾病适应人群方面定位比较清楚，医疗资源丰富。如果工业端的医疗资源、零售端的药学服务资源、互联网第三方的赋能运营效率提升资源三者能够充分融合到一起，那么无论是潜在顾客、真实进入场景的消费者，还是一些常见病、慢性病患者，都可以得到一个满意的答复，最终达到多方共赢的局面。”

“新五年”发展计划起航

基于此，双鲸药业制定并启动“新五年”全新升级发展计划，充分结合公立医疗资源社会化公益属性，以权威品牌医生为中心，带着产品向产品定位的人群进行专业科普，并向基层迅速地渗透和沉淀。通过持续传播健康知识，让民众更早、更及时地了解到骨骼健康对于生命的重大意义。并深入下沉到第三终端，包括基层卫生、零售药房、村医、诊所，将健康方案以“产品+技术+体验+科普”四位一体的方式输送到基层、零售药房端，在此基础上，采用“线上+线下”互联网平台动销模式，保持企业和渠道实时的畅通互动，共同作用于消费端。张少权总结称：“整体来看，就是从专业的临床数据到内容科普，再到精准的传播渠道，送达到产品所定位的人群，最终做到精准服务。”

据了解，在渠道下沉、县域市场开发方面，双鲸药业将不断提升终端覆盖，促进营业收入上升。为提高对终端市场的掌控力度、提升市场覆盖，并适应客户需求和行业政策的变化趋势，双鲸药业逐步加大终端市场的建设力度，非经销模式下的销售比例呈上升趋势，进一步推动了销售收入的增长。同时，双鲸药业将在持续提高产品品质的基础上，继续拓展客户资源，加大品牌宣传力度，进一步提升品牌知名度和影响力，并加快营销网络扩建及品牌建设项目实施。未来也将进一步细化各区域的营销服务支持、下沉销售渠道、加大营销投入、开展多渠道营销活动，继续注重营销团队的建设，加强对营销人员的业务技能培训，更好地服务市场。

此外，双鲸药业将进一步加大对现有核心产品市场的深入开拓与维护，通过渠道下沉的策略提高对销售渠道的掌控力，强化客户关系管理，提升销售能力和市场竞争力。以市场需求和国家政策为导向，加大对新产品、新技术的研究开发，优化产品结构、提升产品附加值、培育新的盈利增长点。

布局线上销售新赛道

张少权表示：“除了在既有的商业模式前提下深化与终端的战略合作、持续扩大存量市场，更重要的是，还要开发新的渠道客户，进行营销模式创新，开展价值营销，采用‘互联网+平台’的动销模式。” 

具体到“互联网+平台”动销模式有何特点，张少权解释道：“现在双鲸药业地面大概有6000多人规模的动销推广团队队伍，但是他们与渠道端和消费端的接触方式主要都是点对点的合作，如果想扩大服务覆盖面，就要从点对点转向实时在线的点对面合作，那么就可以利用互联网动销模式，把工业端的资源通过线上传递给药房，例如陈列场景化的打造、店员教育，工商之间的互动等，再通过与店员的互动，转而渗透影响消费者。与此同时，由于过去我们一直没有与网上电商企业合作，产品的网上销售也完全依靠自然增长。2020年双鲸药业将会重磅布局线上销售渠道，增设一条新的零售端赛道。”

进军平台化发展模式 链接多方利益

“当下所有政策改革所带来的市场震荡、同业竞争加剧，以及消费者健康认知的提高，总体来讲，是在推动社会螺旋式进步。虽然行业增速出现放缓，但是在这种情况下，给头部企业发挥商业价值提供了一个更好的机会，这也是少数企业利益形成的最佳时机。”张少权认为，“如果企业还处于产品营销的阶段，那么还是一种比较低级的初期发展阶段，如果在产品的基础上能够提供增值服务，说明企业已经从初级阶段过渡到发展型阶段。而往上一层来看，如果企业能够打造一种链接多方利益的行业平台，从研发原料供应、渠道供给，再到消费健康输出，具备了为各方创造价值的能力，那么就进入到了高级发展阶段。当下双鲸药业已经从以产品销售的初级阶段经历了‘产品+专业服务’的价值营销阶段，现在正向着平台化发展阶段进军。”

张少权自信说道：“实际上，我们整个平台化建设已经大致完备。在营销模式方面，我们已经是行业的领跑者，双鲸药业也会力争成为维生素制药领域的领航者。”未来，双鲸药业将继续秉持“服务创造价值 专业成就未来”的基本经营理念，尊重人民生命获得感，提高人民健康水平，充满商业自信地实现市场价值并主动承担社会责任，为“健康中国”持续助力。

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