近日，山东漱玉平民大药房和陕西怡康医药高调宣布执行国家医保局政策，门店统一执行国家药品集中采购中标价。这一做法标志着国家集采影响已从医院蔓延到药店，山东也因此成为集国家集采和药店集采两大政策于一体的首个省份。

药店集采的迫切

其实，国家集采政策规定只是在公立医院强制实施，对连锁药店没有明确要求，尤其是对大部分民营药店不加干涉。因此，药店此举反映出两个倾向：一是地方政府借国家集采政策推进药品流通领域改革的迫切；二是连锁药店迫于政策和市场的双重压力不得不如此。可以预见，国内大部分省份将会出现类似局面。

“4+7”扩围采购产生的“蝴蝶效应”已经影响到药店OTC市场。一是医院药品大幅降价，药店陷于顾客流失的囧境。二是政府主导要求将医保定点药店纳入集采，如山东、上海、浙江、广东等省市已发文明确，其他省份也有跟进的趋势。三是药品生产企业也在寻求处方外流、DTP药店等模式。四是电子商务网上售药的进一步政策利好对实体药店产生了冲击。从发展趋势上看，药店参与药品集采是大势所趋。

药店过去倚仗的高毛利时代已经结束，靠比医院稍低的价格优势吸引顾客的策略没有了生存土壤。随着政策深入推进，采购渠道将会统一，医保支付品种的定价和医保支付标准也最终趋于统一。非医保品种虽然不受集采限制，但因有同类医保品种大幅降价，也失去了高价获利的可能。

对此，连锁药店进退维谷：参加全国集采，没有利润可言，很可能“赔本赚吆喝”；不参加统一集采，会丧失品种和价格优势，丢失大部分客源，销售额萎缩。两权相害取其轻，宁可参加全国集采薄利多销，也不能丢失客源。

当务之急的准备

以这种思路为出发点，药店的当务之急是做好以下几项准备。

第一，响应政府号召。尽快、尽早参加到集采中，不但能第一时间拿到低价货，还能与上游生产厂家建立直接的业务联系，争取厂家在政策支持、终端活动促销、广告品牌宣传的支持。即使没有更低的价格，也相当于在进货价的基础上打了折扣。据笔者所知，一般大型厂家都有一定的终端支持费用预算，相当于隐形的降价。

第二，洞悉国家政策。与集采要求相符、步调一致，不但国家政策要重视，地方法规也不能轻视，如浙江省近日发布《浙江省基本医疗保险定点药店管理暂行办法（征求意见稿）》明确指出，药店要申请成为医保定点药店必须具备11个条件，其中两点就是“一硬一软”。“硬杠杠”是规定药店配备的省药械采购平台在线交易药品品种不低于50%，换言之，医保定点药店的药品至少一半要从集采平台采购，即和医院品规一样。“软指标”则指出，医保定点药店药品销售价格按照公立医院医保支付标准基础上适当加成，加成比例待定。“适当加成”其实就是对零售药店的政策倾斜，利用得好，药店还是有一定空间。

第三，全方位提升经营水平。在药店运营管理和软硬件下功夫，引进既懂零售又懂医院销售的人才、真正的药剂师，甚至大夫。尤其是DTP药店更要向医院药房的管理和运作标准看齐。

第四，在处方药流向零售市场中占尽先机。处方药进入药店市场是大势所趋。随着医改不断深入，公立医院“零差价”“药占比”实施，大量处方药肯定要流向零售市场，想要分得处方外流的一杯羹，就必须能以比医疗机构低的价格进货，且销售价格不能高于医院。

第五，打造品种核心竞争力。过去，药店的高毛利品种并非中西成药，更不是品牌处方药，而是小厂家的品种和健字号产品、医疗器械、中药饮片，甚至药妆品等。药店纳入集采后，必须通盘考虑，不在乎一城一地的得失，用与医院相比不占优势的前者来吸引客户、增加客户粘度，用后者来营利。当然，前提是重视患者需求，保质保量地完成处方药销售。

第六，用互联网思维打破药店“围墙”。一是把实体药店开到网上，借用流量、网红、话题营销等突破区域性限制，扩大到全国，做得好也未尝不是塞翁失马。

第七，向社区便利店学习。增加更多的诊疗项目，在提供更多服务方面下功夫，把药店打造成解决周边居民基本医疗服务的提供商，如兼顾保健查体、康健指导、卫生咨询等全方位的服务商。

第八，逆向思维，向第一终端进军，与医院药房合作甚至收购。医院面临大量处方外流和“零差价”的困境，也是给药店带来的机会。双方在方便患者的经营服务过程中，不是没有进一步融合的可能。有条件的连锁药店在业务范围内可以主动与医院对接，既能缓解医院人满为患的压力，也能为处方外流创造条件。

第九，“农村包围城市”，向下游伸展，药店主动与第三终端合作。拥有众多城镇、“新农合”医保等医院报销比例低患者的乡镇卫生院、社区诊所具有方便周边群众、快捷高效的特点，有很强的顾客粘性。药店与之融合或合作，不但能利用后者的医疗服务扩大自己的业务范围，还能把这部分社区或乡镇的固定人群变为自己的常客。

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