多年前，笔者参加销售代表培训，印象很深的是，培训老师举了一个例子：他到C城考察，W药业的一位销售代表接待了他。工作结束后老师要赶去其他地方，销售代表送他去火车站。上火车前，这位销售代表买了一瓶水，一本杂志和一些干粮，对他说：“老师，如果您饿了，这里有一些干粮，要是您觉得在车上没事做，可以看看这本杂志，这瓶水是给您路上解渴用的。”这件事情让那位老师一直记着这个销售代表，因为他是一个有心人。

这个例子给笔者产生较大影响，自己在做销售代表的时候，也会朝这个方向努力。有一次学术会议结束后，专家陆续散场。一些年纪比较大的专家拿着一大堆资料，行动不方便，笔者就帮他们拿，一起下电梯，送他们到车上，给专家们留下了深刻印象。

后来，笔者辗转到药品零售领域，也遇到不少有心的销售代表。L药企大区经理告诉笔者，他所在区域有一位销售代表非常用心。每年10月执业药师考试前，这名销售代表会在考试前1~2周的时候，为一些准备参加考试的店员提前买好考试用的铅笔、橡皮擦等，送到他们手中。因此，这名销售代表给客户留下了温暖的印象，得以在众多销售代表中脱颖而出。

笔者认为，做销售就是做人，无论是跑业务还是做零售，都是相通的。有一次，笔者在一家连锁药店培训，药店总经理说了一句极好的话：“我们每一个人都在经营自己的印象。”我们都在构建自己在圈子里的印象，这种印象如果能够长久保持，给别人一种深刻的印象、深刻的记忆，会在将来对自身的发展产生一种良性的催化剂作用。

有些销售人员采用物质手段与客户沟通，但真正能让客户留下良好回忆、留下深刻印象的并不是偏向于物质的内容，而是我们一个小小的行为，一句温暖的问候，或者只是我们做了一些用心的事儿。

有些人说，这种用心，只是多了一些点子。笔者认为不然，这些销售代表不只是多了些点子，而是心里时刻装着客户。这和药店销售人员一样，那些能够成为销售高手的店员，往往是因为他们时刻想着顾客需要什么，自己能帮顾客解决什么问题，而不是想着能从顾客那里得到什么。

心不同，给人的印象就不同，其间的差别，天壤之异。

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