商销从一开始计划经济时期的主流销售模式，到后来“终端为王”时代，在众多厂家直营终端的影响下走下坡路。但是随着医药流通行业监管越来越严，商销又重新获得了活力，集配送和推广功能于一身。在2020年医改不断深化的大环境下，商销也被赋予了新的价值和内涵。新形势下，商销将走向何方？纯销型商业对于厂家开发第三终端市场有什么重要作用呢？

1.快速覆盖第三终端。纯销型商业有现成的诊所、药店覆盖网络，不但覆盖率高，客情关系还比较好。对于从来没有做过第三终端的厂家来说，和纯销型商业合作，开发终端的目标性比较强，可以快速覆盖目标终端。同时，对于已经有在第三终端自然流，在某些市场有销售基础，没有刻意开发第三终端的厂家来说，和当地纯销型商业合作，能够成建制地快速开发当地诊所药店市场。

2.利用纯销型商业的仓储、配送服务。对于立志建立第三终端销售直营团队、有实力、有品种的工业企业来说，利用纯销型商业的覆盖网络做配送再合适不过。厂家自建团队做第三终端，如果找第三方物流或者从自己的商业配送，光资质交换一项工作就挑战极大。部分区域因为其他原因，诊所的资质都集中放在管理部门，资质拿不到，何谈业务开展。

3.货款结算，分摊资金风险。在对上游商业和厂家货款结算方面，诊所、药店一般都要求账期，除非品种特别有品牌优势，或者空间比较大，或者市场比较成熟，算得上“硬通货”不愁卖。当地的纯销型商业公司一般都给诊所、药店一两个月的账期，诊所、药店如果到期不结货款，商业就把几百个品种全部断货，诊所、药店经营就成了问题。加上诊所、药店和商业有多年的合作关系，客情好，比较默契，乡里乡亲，跑得了和尚跑不了庙。

厂家和商业合作，就算给商业授信，相对于直接给诊所、药店发货，货款资金风险还是比较低的。大部分商业和厂家采取实销月结的结算方式，厂家和诊所、药店合作，诊所卖不完不会和厂家结账，但只要商业出库了，不管诊所、药店有没有结款，都会把货款按照合同约定支付给厂家。

4.厂家可以联合商业做促销、宣传、推广工作。商业的上游厂家客户比较多，开一次订货会或者大型促销活动，只要品种不冲突，一般会联合多个战略合作厂家同时进行。参加的厂家多了，费用分摊就低了。比如一场活动要投入20万元，如果能在商业公司组织下，找10个战略合作厂家一起搞，每个厂家仅承担2万元费用。对厂家而言，活动规模大了，钱花少了，销量上去了，可谓事半功倍。

5.关键时期冲击销量，深度压货。每到季度末、年中、年底的时候，厂家销售部门的业务人员为了更好地超额完成销售指标，获得更多奖金，会采取压货方式突击销售。时间节点一般是3月、9月和12月。原因很简单，3月是过完年第一季度，要取得“开门红”，6~8月一般是传统意义上的淡季，9月开始销售旺季到来，商业要提前备货。到12月又面临着传统春节放假，所以要再压一次货。压货要给终端诊所、药店压，厂家给商业压货，先把货发到商业，形成厂家销售报表上的指标完成，然后厂家再拿出终端政策和商业联合做促销。

6.商业公司可以协助厂家搞市场调研、数据分析，帮助厂家处理地政关系。商务经理可以通过客情关系，把某个品种在目标区域商业公司销售的数量、价格、终端流向等调出来，汇总几个代表性区域进行数据分析。如果产品出了质量问题，可联系当地合作商业质管部，调查具体情况，再给出对应的政策，甚至很多质量问题的处理都可以委托当地合作商业质量部处理。一些涉及公立基层医疗终端的医联体招投标、“二次议价”等工作，也可以委托当地商业公司为主体去办理。（郑佩）

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