做市场接受的大健康产品

案例<<<

看到周边好些药厂开始研发和生产大健康产品，红旗制药（化名）也想尝试一下。红旗制药觉得自己有这方面的优势和先决条件，董事长也早有这样的念头。董事长殷总是一位四十多岁的女性，从事制药行业近二十年，大学毕业后从普通的车间技术员做起，一步一个脚印做到负责公司生产与技术副总经理，五年前公司改制，她出任公司董事长兼总经理。

既然要上马大健康产品，殷总很容易想到与女性有关的产品，她带领技术副总和销售副总及部分省区经理深入市场，从女性的角度分析了市场与客户的需求，结合了红旗制药的产品性能和产品的衍生物。红旗制药原是一家以生产中成药为主的企业，其中一款是中药注射液，和公司高层商量后，殷总想能否在这个产品的主成分中提炼出与女性美容相关的产品，一定会有市场需求。如今国人生活质量提高了，对健康对美容的渴望越来越强烈，她与公司经营层经过对市场的调研和论证后，结合本公司的产品和技术优势，决定研发和推出相关面膜产品。

实操<<<

首先搭建大健康班子，注册成立某某科技发展有限公司，一把手亲自挂帅，从各车间部门抽调人员进入具体实施阶段。产品的研发和生产熟门熟路，做制药的来做大健康产品，技术上工艺上没什么问题，但在销售上还是有瓶颈，渠道不一样，终端客户也不一样。大健康产品的销售渠道在商超代理商，终端客户除了一小部分可以在药店，大部分销售在商场与超市。相比之下，大健康产品的销售渠道和终端客户面更宽更广，介入的门槛相对较低，所以竞争层面也更为激烈。

面膜很快就生产出来了，当然也要通过相应的批准手续，最主要是如何投放市场、如何为广大的女性朋友所接受。公司选择先进行定位——产品定位、客户定位、价格定位。产品定位湿润、祛皱、光滑、纯中药；客户定位在四十岁以上女性，尤其是四十岁以上的知识女性、职业女性；价格定位是一日3次，每次不超过5元，消费者买得起、用得上。

营销模式实行精准招商，以大商场大超市为主攻目标，也投放一些红旗制药原有的连锁药房。不用原有销售队伍，结合电子商务平台，开通淘宝、京东等网上销售。

这样操作后，殷总还不放心，因为产品的效果是后期销售的基础，所以前期生产出来的产品先免费赠送给公司员工和本市部分商超、超市及连锁药房，建立受赠者健康和使用档案，观察使用效果反馈。公司觉得，这是最好的广告，假如再花大钱做广告已经不太管用了，而且使人厌烦，与其听广告，不如看实效。

之后还需要精准招商，找专门做大商超的代理商，这些人既有渠道资源，又有客户资源，关键是要有已经做成功某些大健康产品的案例，有成熟的市场开拓队伍。给他们最好的政策，让他们在短期内能迅速铺货，在商场超市做促销活动，快速让消费者知晓。说到底也是让代理商赚到钱，这样的话就能起到样板的示范效果，尔后逐步向周边城市和地区渗透。

红旗制药及旗下科技有限公司，围绕某面膜的生产与销售所打出来的一套套组合拳，很快产生了预期效果。由于效果不错，加上代理商的强势推进，本市的商场、超市和连锁药房都卖开了。如今已有外地代理商前来洽谈，有望年内在全省铺开。

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