定位医院区域市场

威远医药是一家年销售额不足1亿元的中小型医药批发企业，从一家县级公司改制而来至今，也就四五年的时间。其老板祈总入行以来一直做医院临床品种，积累了大量的医院供货渠道和人脉资源，对其他品种的销售不在行，也不愿做。

不做全国代理

有人说过：做临床品种的人，瞧不上流通品种，总觉得毛利低，不挣钱，一车流通品种抵不上医院二三件临床品种；而做流通品种的人，同样不愿做临床品种，觉得太麻烦，弄不好还得被处罚。

祁总做惯了临床品种，所以给公司作了产品定位：只做医院临床品种，尽可能选择独家中标品种。业务范围也从自己起家的西北区域开始，借助老东家的渠道和网络，向周边市场扩展。同一个领域做不同的品种，不影响老东家的利益。

祁总和生产厂家洽谈品种代理时，政策比较灵活，毕竟祁总也是从生产企业出来的人，深知厂家政策的弹性，加上自己的胃口也不大，只求把厂家品种做好，对厂家经理有个交代。

祁总说：“我不具备做全国市场的网络，也就不做全国代理，只做西北五省，也不需要贴牌销售，把自己当作厂家一名大业务员。如今，厂家无论设摊位参加药交会，还是平时在公司，经常有代理商电话咨询，不管自己有多大辐射能力，开口就要全国大包，厂家也难以答复。说到底，全国有几家具有全国配送渠道和终端网络的公司？十来个人的团队也敢说全国大包，无外乎拿了品种，再进行二次招商，理性的厂家会给这些人品种吗？”

学术寓教于乐

祁总给自己定了位，也给威远医药的业务定了位，工作的范围和重点就明确了。做医院临床品种的促销，高毛利，也是高风险，利益与风险是平等的。既要把拿在手里的品种，尽快在医院形成销售量，逐步达到厂家规定的销售任务，又要规避做临床品种的市场风险，纯粹的“带金”销售如今不仅违纪，且已上升到违法。

怎么办？祁总组建了自己的临床品种促销队伍，所招聘的人员都是药科和医科专业的毕业生，起点高，专业对口，能够从药理、病理进行专业化的学术推广。形势变了，营销方式也要随之转变。

同样是学术推广和产品促销，但赋予不同的方式。简单、抽象、公式化的学术推广，不要说业务员或患者不愿听，就连具有专业知识的医生也觉得无趣，所以在相当长一段时间里，学术推广似乎成了一道伪命题，好多厂家都在做，可是成效不大。

祁总出身于医药代表，深知医生想了解什么，得到什么。祁总组织了对应诊室的医生，聘请生产厂家的研发人员和业务员做产品的学术推广。五分学术，五分营销，产品的由来，产品的功效，产品的特性，这是研发人员的课题；产品对应的病症，产品的卖点，患者对产品的需求，这是业务员的促销内容。以成功的病例，以通俗易懂的动漫视频，将学术推广和寓教于乐有机结合在一起，加深医生对产品的认识，更好服务患者。

点评：专做医院品种是威远医药的特色，也是祁总充分发挥自身优势，在学术推广方面创造出一套结合实际、因地制宜、灵活多变的营销方式。这就使得威远医药不仅能在严控临床促销的新形势下存活下来，还活得有滋有味。

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