少问动销方案，多问干没干

总有人在朋友圈问：“鄢老师，我的产品卖得不理想，有没有什么动销方案？”以前，笔者总是耐心解答，给出方案。现在，笔者会反问：“面对这样不理想的销量，你做了什么？”为什么有的人不到一个月完成100%目标，有的人却只能完成5%？

个人意愿

有的人天天喊：“想要动销方案，要动销。”笔者觉得，这是在作秀，因为这些人往往给了方案又不去做。动销首先要动起来，动都不动，想要销，等着天上掉馅饼吗？动销的根源还是你的个人意愿，你想不想做。有的伙伴可能会抬杠：“你的方案不落地，所以我不去做。”你不能先执行，有问题再商议吗？给个动销方案，就能有量了？其实，就算没有方案，你动起来跑店，也就有了销量。

领导重视

产品能不能动销的另一个原因在于领导层重不重视动销，想不想卖这个产品。有一句管理格言是这么说的：“你想要什么，你就考核什么。员工永远只会做你考核的，而不是你想要的。”这句话无论是用在直营团队还是代理团队，都适用。

什么算重视？销售任务定了没？销售指标下了没？卖到了怎么奖，卖不到怎么罚？动销的第一环是，业务员卖这个产品有没有压力或动力。如果压力和动力都没有，他就不愿意动，结果可想而知。领导重视了，团队成员才会重视。

没有捷径

不要幻想一招一式短时间就能搞定动销。很多业务员问：“有没有一个简单快速的方法能让产品在连锁立马卖货？”甚至还有胆子大的问：“有没有方法，能让我一次卖给客户10万元的货？”这都什么年代了，现在的竞争都到什么程度了，还把卖药当成容易的活儿？ 

一招一式就能让产品快速上量的时代已经过去了。产品在终端的上量是一个系统工程，而不是一个点子或一个方法。业务员的开发、维护、上量手段都和产品的上量挂钩，开发阶段没有做好，没有抓住动销的要点是总部首推还是门店跑店，可能一进场，你的产品就滞销了，这是“天灾”。有的人没有遇到“天灾”却赶上了“人祸”。啥是“人祸”？就是开发了就不管了，门店也不跑，天天问动销方案。

做好终端动销一定要有整体观，动销方案能够快速有效落地的前提是什么？你的基本功牢不牢，利益分配都到位了吗？门店都跑了吗？陈列做了吗？客情有了吗？是真客情还是你的自作多情？门店卖竞品不卖你的产品，真实原因是什么？店员培训做了吗？促销活动搞过没？啥也没做，天天问：“有没有动销方案？”就算有，你基本功没做，用方案效果也不理想，再好的方案不也白费了吗？

所以，不要一进场就问有没有动销方案，产品滞销的时候，先问问自己：“面对这样的状况，我应该如何去改善？”有了深度思考后，再去执行，多问几个“为什么”，在问到第六个“为什么”的时候，基本就找到了问题解决的方案。不要一开始就到处寻医问药，更不要寻到医，问到药后，又不遵医嘱。

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