慢病患教抓手在哪

一位外企资深营销人士最近在朋友圈发文提出了这段时间困扰他的十个医药销售问题，其中一个问题是：“延长慢病用药治疗时间的办法是加强慢病管理，但现在做的各种慢病管理和患者教育的方法效果都不明显，慢病管理如何打破瓶颈？药企能成为慢病管理的主体吗？”其实，这个问题可以简化为：处方药慢病患教的抓手在哪里？“专业DTP药房+护工培训”模式了解下。

患教服务缺口大

由于现代人的不良生活方式引起的慢性非传染性疾病，包括心脑血管病、糖尿病、肿瘤、呼吸和精神系统等疾病等。传统意义上的慢病患者人群包括心脑血管系统疾病，比如高血压、高血脂患者，以及做过心脏支架手术需要长期服用药物的患者，内分泌系统如糖尿病患者，传染病系统如乙肝、丙肝患者，以及精神、神经系统患者，包括抑郁症、精神病患者等等。

慢病患者首诊往往在等级医院为主的医疗机构，大部分就医体验是在医院完成第一次拿药和用药指导，慢病患者按照疗程治疗。但是，患者第一次在医院就诊，不仅需要拿到药品，更需要在治疗过程中身体和心理上的关爱、安慰。比如药品使用说明，有些术后患者甚至需要了解护理方法、不良反应警惕信息等，以此缓解病人心理上的紧张状态，特别是对长期用药的慢病患者，更要有长期用药依从性的良好意识，需要临床医生多和患者交流。

但现实是，等级医院的医生非常忙碌，每天要接诊几十个甚至上百个病号，往往“排队两小时，问诊两分钟”。特别是手术患者，住院的时候因为医生定时查房，同时在医院护士的关心爱护下，疾病康复过程中，院内没有任何问题，出院后往往得不到及时服务，比如疾病在院外康复和慢病管理过程中怎么联合其他药物、服药过程中的毒副作用如何处理、有没有更好的医疗技术或者治疗手段等等。这些基本要求目前并没有得到很好的满足，形成了很大的服务缺口和市场机会。

进驻DTP药房

纵观现在大多数处方药推广企业，把大部分的精力、时间、费用、资源用在医院专家、主委维护上，城市会、卫星会一个接一个开，削尖脑袋把自己的品种在国内顶尖学术圈达成专家共识，想尽办法把产品做进各种诊疗指南。当然，这些操作没有问题，在产品导入市场初期，这些工作必须做。

什么叫学术推广？学术推广就是把自己的产品卖点和学术主张总结出来，通过专家维护，在顶级专家圈达成专家共识，然后通过会议、论坛的形式，让大专家把共识传达给小专家，小专家再传达给具体的主治医师、科室大夫，从而实现产品进院、动销、上量。

然而，当大家都把精力放在专家身上，围绕医生工作的时候，可曾有厂家真正把眼光放在患者身上，从慢病患者在院内的初次用药辅导开始，到院外的患者药物治疗管理，比如根据慢病患者病例和用药历史，通过综合评价研究，一对一地对慢病患者整个用药过程的管理进行综合影响。这个工作由谁来做？怎么做？这是另一个课题：在处方药推广过程中如何对慢病患者进行宣教、用药管理和康复指导？

这要从两个方面进行分析。第一，慢病患者出院后更可能在哪里进行二次购买，不用说，肯定是院外。院外哪些药房更适合承接这样的慢病患者？DTP专业药房。所以很多专业的DTP药房都有不低于20平方米的患者宣教区，就是为了方便厂家联合药房对慢病患者做健康教育。但是，现实中有几个厂家能够做到这项工作？

很多DTP药房代理一些肿瘤产品，只拿厂家很少的销售费用如5%~10%，但是通过对肿瘤患者的慢病管理，按照人数向厂家收费，就像在基层大面积推广，基层医生如火如荼开展的公共卫生工作一样。所以在患者宣教方面，专业的DTP药房绝对是一个理想场所，其地位甚至与等级医院、零售药店和基层医疗机构并列。

培训慢病专业护工

此外，患者出院以后，哪些人群离患者最近呢？专业护工。随着经济发展越来越好，中国步入老龄化社会，中国的养老模式也发生了根本性变化。以前的养老以家庭为主，为什么？因为子女多，老人在几个子女家轮流住三五个月就可以解决问题。但是笔者这一代大部分是独生子女，家庭结构也由大变小，因为城市化的原因，兄弟们天南海北，同时因为生活原因，很少有时间兼顾老人。

为此，市面上出现了多种养老方式，常见的是养老院养老，或者老人互助集中养老，这些老人绝大部分都是慢病患者，护工群体越来越发展壮大。因此，护工群体可以作为处方药推广厂家开辟的一个新战场。

这个战场并不是刚刚形成的，一部分人员已经把相关工作做到极致，但是还没有引起处方药推广厂商的重视。这部分人到底是谁？卖保健品的，或者叫大健康产品销售。自从权健事件以来，不良保健品厂商在营销过程中的很多夸大宣传和欺诈行为被曝光、被清算，给市场留下一个真空期。哪个慢病处方药推广厂商能抓住这个真空期，就会对产品市场占有率起到很大作用。

反观慢病患者护工现状，专业化程度低是最棘手的问题。很多金牌月嫂能拿到可观收入，还是抢手货。同样，一个具备高血压、糖尿病、癌症专业疾病知识和护理知识的护工，肯定会受欢迎，但是护工培训工作，普通的护工管理运营机构肯定做不了，只有联合处方药推广厂商去做，具体怎么做？大家就八仙过海，各显神通吧。

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