最近，笔者参加中国人民大学老师举办的一场培训。在一场结业测试游戏中，一个小组利用游戏规则的空子，采用欺骗合伙人的方式，赢得了胜利。事实上，在医药行业，这样的案例比比皆是。尤其是随着行业集中度提高，很多中小药企寻求合作伙伴需要谨慎，不要轻易相信他人。

弱者结盟

在一场沙盘实战模拟中，共有五家制药公司参与，分别为ABCDE制药公司。游戏规则分为三轮，第一轮为实际生产件数，第二轮除了生产件数，还可以参与一级资本市场投资，第三轮在第二轮的基础上，还可以参与二级资本市场投资。

在第一轮的角逐中，A制药公司由于对沙盘规则理解得比较透，一路遥遥领先，最终拔得头筹，获取利润130万元。很有意思，第一轮的名次就如字母排序一样，E制药公司因为对规则不太了解，反应上慢了半拍，在规定的时间里，一件成品都没有交出去。因为没有销售，加上自身的费用，E公司在第一轮沙盘实战模拟中净亏30万元。

第二轮拉开了大幕，A制药公司延续着上一轮的势头，还是按原来的模式，加快生产件数的生产节奏；B制药公司紧追其后，生产件数稳步上升。CDE三家公司见势不妙，三位老总合计了一番，认为单打独斗赶不上前两家公司，决定合作经营，统一方向，分工协作。

C制药公司拥有核心技术，改进了包装生产线，生产效率一下提高了50%；D制药公司擅长加工，将C制药公司改进后的生产工艺发挥到最大效益；E制药公司对药品销售有一套创新思路。三家公司合作，生产件数增长50%，一举超过A制药公司和B制药公司的销售额，实现了合作共赢共享的愿望。

同时，CDE三家制药公司的合作体还参与一级资本市场投资，尤其是E制药公司在预测和叫牌中赢得了1500万元的收益，三家公司平分，共同受益。E制药公司不仅填补了上一轮的亏损，还净赚400万元。

第二轮结束，五家制药公司排名是CDEBA，名次出现了变化，CDE三家制药公司的翻盘主要来自于两点：一是合作共赢，即1+1+1＞3；二是一级资本市场，即投资挣了钱。

临行变阵

决定命运的第三轮开始了。前一轮领先的C制药公司因尝到了合作共赢的甜头，在征得DE两家制药公司老总的同意后，决定把合作范围扩大到五家公司。既然大家都生产同一种产品，不如拧成一股绳，尤其是掌握的核心技术，五家公司一起干，可以占据50%以上的市场份额，在行业里就可以形成相对垄断，具有产品定价的话语权，获得更高的毛利率。消息传来，AB两家制药公司的老总也挺感兴趣，在第二轮的运作中，他们也感到了合作的重要性。

为此，ABCDE五家制药公司的老总开会定方案，初步测算，若每家企业生产5000件，加上一级资本市场的投资（叫牌）和二级资本市场的投资（集体做多），每家收益应该在3000万元以上，由AB两家制药公司的老总负责起草合作协议。在第二轮竞争中，CDE三家制药公司因为彼此间比较熟悉，只说了个口头合作协议，没有签订书面合同。途中，D制药公司认为合作公司较多，且对AB两家制药公司不太熟悉，退出了合作联盟。

余下四家公司老总继续开会，口头上承诺每家公司的生产件数必保5000件，四家公司总量在20000件以上；在资本市场一致看多，实现量价最大化。合作协议拟好，四家制药公司老总签字画押。尤其是CE两家制药公司老总认为，协议只是一张纸，关键是如何挣钱。签完协议，赶紧回公司准备原辅料及包装材料，撸起袖子大干一场。从场面上看，四家公司一方面都在加班加点，另一方面都在筹集资金，准备在资本市场搏一搏，争取赚上千万元真金白银，回家过个肥年。

最后时刻，CE两家制药公司超额完成任务，交了将近11000件产品，而AB两家制药公司突然反水，一件产品也没交出，而且在资本市场从协议中“看多”转为一致“看空”，叫牌的倍数也是测算了CE两家制药公司生产件数的上限与下限。而CE两家制药公司完全按四家公司的总量看多，叫牌的倍数也是按四家公司出货总量的金额测算。

结果可想而知，CE两家制药公司完败，输得倾家荡产，公司资不抵债，顷刻破产。而AB两家制药公司在最后一轮中临行变阵，逆袭成功，反败为胜，各自盈利1500万元，五家公司的排名顺序为ABDEC，C制药公司由上一轮的第一名沦为最后一名。

合作风险

市场实战时常有这样的案例发生，很多初入市场的人求胜心切，在与他人合作的过程中往往会遭遇这样的欺骗，所以沙盘实战模拟课堂中就冠冕堂皇地出现了这样的案例。就连从业十多年的主讲老师也是第一次看到这样的案例，所以老师在点评时指出，从市场操作层面和法律角度来说，AB两家制药公司没有任何异议，赢的在理，只是在道德层面有待商榷。总共才四家公司，两家联合反水，而且事先有预谋，赢得不太光彩。反观CE两家制药公司，看起来输得冤枉，其实也是应该的，为什么不仔细研究协议或合同，让人家把坑挖好，自己往里跳。

通过这则案例，我们要长点见识，凡是牵涉合作的事项，要多个心眼，尤其是初次合作的客户。正如老师在课堂里讲过的：初次合作严防诈骗。

这则案例给了我们许多警示：1.合同不是儿戏，协议更不是可有可无的废纸，每一项条款都写满了白花花的银子，一招不清，满盘皆输；2.在市场上，再好的情谊也有底线，别因为相信而忽视了条款的内容，而且有些条款本身还存在许多看不见的陷阱，一定要做到“先小人后君子”；3.初次合作的公司最好不要超过三家，尤其不要轻易与不熟悉、不了解的公司合作，市场风险太大。

不过，对于这个沙盘实战模拟案例，笔者还有两条疑虑：如果五家制药公司按照协议规定一致看多，那么，每家公司可以盈利3000万元。AB两家制药公司为何放着3000万元不挣，反而只挣1500万元？有点让人想不通。整垮另两家与自己合作的公司，于公于私都不划算，损人不利己，这种竞争有什么意义？开放式竞争的准则是“你强我要比你更强”，而这种狭隘式竞争的逻辑是“你强，我要让你强不了；我弱，我要让你比我更弱！”

总之，在现实生活中，合作是常有的，但是合作的基础是相互信任。背离了“信任”这两个字，哪怕挣再多钱也是暂时的，终究会被市场、会被他人所淘汰、所鄙弃，聪明反被聪明误，这就是真理。因为走市场的人谁也不是傻子，因为信任他人而被欺骗，只是让他再次擦亮了眼睛，看清了是非，终究会将那些“聪明人”的行为公布于众。让共赢真正成为合作、合伙的理想目标，比赢更重要的是共赢。

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