医保支付价趋同，传统渠道打法已过时？

医保的作用力正在向药店、诊所、民营医院传导。

11月1日起，江苏太仓将对医保目录内集中招标采购的西药、中成药实行限价管理，院外市场以中标价加成15%为医保支付上限，超额部分需自付。苏州一年前已对集采药品实施此政策。10月24日，浙江省医保局发布的《浙江医保定点药店管理暂行办法（征求意见稿）》也提出类似限价要求，且药店配备的集采药品品种不低于50%。就是说，在带量采购语境下，医保目录内集采药品在院外市场也将受降价和限价的双面夹击，且大有向全国蔓延之势。

如果嗅觉灵敏，应能从中闻到某种气息。采访中，业界反映的一个共识是明确的：医保整体商业逻辑是促进医院与药店等院外市场医保药品价格趋同，荡平类似恩替卡韦同药价格在医院与药店相差18倍的“倒挂”现象。然而，诊所、药店和民营医疗的入局并不像医院有“带量”的加持，药品渠道颠覆性重构正在成为全行业价值链的现实考题。

药品进入“买单者说话”时代

“4+7”带量采购后，一幅图景逐渐清晰：国家集采背景下传统大品种恐再难延续。比如，全国约160亿元规模的瑞舒伐他汀降价96%后变为6.4亿元；约80亿元市场规模的恩替卡韦降价97%后变为2.4亿元。数量增体量减，有些过度依赖大品种的企业就会出现现金流障碍，如果算上有品种在集采中落选，不少企业都面临巨大的冲击。于是，企业把目光纷纷瞄准集采品种的院外市场。

然以药店终端为例，目前四大上市连锁药店的业绩虽不错，但2019年半年报却透露出另一信号：销售毛利率普遍承压。带量采购后，药店的价格与医院间出现倒挂，中标产品在药店遭遇断供，处方药客户回流到医院，若药店未能争取到和公立医疗体系相同的医保资源，可操作的医保品种会越来越少。

对此，一心堂药业集团股份有限公司总裁赵飚告诉记者：“15%的加成作为医保内中选品种的支付限价标准对民营医院、诊所、药店的直接影响不大，因为本来处方药毛利率就较低，且药事服务并非只有医院才可以做，零售药店的药事服务能力也会由需求驱动而逐渐变强。”

赵飚直言，过去处方药厂家的销售渠道以医院为核心设计的，带量采购冲破了原有的价值链结构。很多厂家还来不及调整或没想好怎么调整，致使部分药品在医院和药店出现困局，以及价格倒挂现象。从趋势来判断，这种现象应是暂时的。短期而言，不利于药店的发展；但长线来看，价格回归后，销售会从医院往药店转出。药厂、医院、药店各方价值、角色定位、合作模式、经营方式、政策环境都会有持续探索的过程。未来药厂必须重新设计渠道结构，医院和药店的药品供应链都会发生改变。

随着带量采购的实施，这一庞大的销售体系及利益链条正在被颠覆。“这个过程中，受冲击最大的是厂家。药品进入‘买单者说话’时代，传统医院渠道的打法已过时，带量采购、医保目录优化倒逼上下游企业都得重新定位，趋势干掉优势，渠道价值链将重建。”行业资深专家尹东宇如是说。

是否进医保关乎处方药生死

在院内外价格趋同的背后，医保药品的博弈也变得更加引人瞩目。

竞争具有残酷性：如通过一致性评价的仿制药企业，有实力的多在想办法解决原料药的供应，加大生产规模。带量采购全国扩围平均降价59%，比“4+7”价格平均降幅25%。议价能力高的，如只有1家报价的，策略是相比“4+7”不降价，还能直接获得集中采购量；但对3家以上的品种，争夺激烈。如“4+7”中标的京新药业在氨氯地平上再度丢标，第一轮降价45%的幅度并不算很大，在8家过评竞争的情况下再降40%的报价也照样被淘汰。

尹东宇直言：“慢病处方药份额将逐步向药店转移。与国外相比，现在零售与医院1:4的比例有望实现4:1。药店统筹结算使个人账户失去意义，因而会取消限制药店的经营范围，医院和药店医保报销目录将逐渐一致，药店卖医保处方药品是微利，但处方药有药事服务费，且处方客流变成流量，药店就可根据需求多元化盈利，处方药增加流量，专业药事服务拓展附加值，形成‘药店+’的模式，很快药店将迎来长期政策红利。”

国内某处方药企业高管则认为，未来处方药是否在医保内关乎生死。即便DTP模式也没有机会。处方外流后日本经验表明，70%流向院边店。因此，处方药营销的关键是找准目标医生，对目标医生开展初次使用药物辅导，为药师及学术代表提供药物治疗管理，处方客流的价值就开始往下延伸，除了院内市场，很多企业都会布局院外市场，重点在药店。

在他看来，“药店的产品资源以及药店的专业服务能力是挖掘处方客流的重要延伸点，一旦医保实现医院目录与药店目录对接，整体行业都会重建供销合作关系。因此，挤进医保，工业学术支持与重点医院的医生、重点区域药店的审方药师互动将做大处方药渠道价值的内核。”

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