［案例］

济仁药业（化名）是一家中成药生产企业，原本是县属国企，有数年建厂史，一直处于不温不火的状态。后来由于资金短缺，经营困难，被一家医药批发企业收购。现在企业当家人张总是老药工的第二代传人，对中药情有独钟，企业在他的带领下慢慢扭亏为盈，步入良性发展轨道。

在发展中成药的同时，企业高层也发现了由中药延伸而来的保健产品的市场机遇，并且济仁药业有着“近水楼台先得月”的先机，在其生产的产品目录中，已有一款保健药酒的文号，只是以前在药品生产都顾不过来的情况下，把这款保健药酒给遗忘了。

如今大健康产品方兴未艾，但其中不少是滥竽充数的，因夸大其功能和疗效而被消费者所痛斥。济仁药业的保健药酒是中药提取，既有草药又有动物药材组方，还是独家配方，企业多年前生产过几次，也没对外销售，大多作为礼品送给了相关单位和作为员工福利。

这么个自家好东西不尝试一下带上新市场可真是浪费了。张总找来了提取车间的一些老职工，了解当年生产保健药酒的一些工艺情况，工艺不算复杂，但原辅料讲究，一是要道地药材，二是收购价比较高，当年是因为成本高无法定价，才没有上市。如今想恢复生产，几味关键药材价格又涨了许多，即使生产出来了，销售上能否跟上？团队疑问多多。

为此，张总慎重起见，先组织研发人员和销售人员对各大商超和连锁大药房进行市场调研。在这些大商场、大药房的货架上、柜台里，琳琅满目地陈列着各种主推缓解相关症状的功能性保健酒，但真正的保健类药酒不多，即便有，也是一些不知名厂家生产的，价格也千差万别。再看成分组方，以草药居多，东北一些厂家也有含动物类药材的保健酒。企业高层经过市场调研，心里基本上有了谱。

管理层下了决心，这款保健药酒能上，而且要尽快再上。张总考察归来后，亲自监督，调来精兵强将，设计包装，突出个性；采购原辅料，强调一定要道地药材，确保产品质量和产品功效。在生产上、工艺上会同技术人员，把好每道工序的质量控制点，保证产品一次性合格，先生产三个批次报送省检，尔后制定销售方案和控销政策。

现有销售团队显然不适合做这款保健药酒的销售，单独组建销售队伍也不划算，单一产品销售、成本高，也难养活业务员，所以他们决定精准招商、专业招商，把品种交给专门做保健品销售的代理商。

济仁药业从原辅料的采购到产品的生产，再到产品的销售、代理商的选择，实现了产业链的合理转换。由于前期工作做得比较扎实，这款期待已久的保健药酒生产出来随即投放市场，很快在部分中心城市的大商场、大药房形成销售，并逐步向周边城市辐射。随着冬季的到来，更是进入快速销售黄金期。

［点评］

任何一款产品，尤其是大健康产品，不管是价高还是价低，要卖得动关键在于能不能真正有过硬的品质，只要是针对特定功能的能缓解相关症状的产品，在市场上都是有生命力的。要知道，老百姓买大健康产品不是买回去摆摆样子，而是在为提升自己的健康指数而付出真金白银。

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