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做大基药配送 “蛋糕”

发布时间:2019-12-03 17:05:00作者:虞国庆来源:医药经济报

做大基药配送“蛋糕”


永宁医药是一家规模较大的县级医药公司,年销售额3亿元,而且还没在县人民医院开户,主要业务是乡镇卫生院、一体化村级诊所的基药配送,以及覆盖了城乡几乎所有药店的药品配送。

改制激发活力

七八年前,永宁医药还是一家濒临倒闭的县级医药公司,因为没改制,体制内人员臃肿,又没有资金,所以县级医院业务被踢了出去,业务下滑到年销售额不足6000万元。面对160多名员工,公司邵经理已经60岁开外,本已办好退休手续,但不能眼睁睁看着跟了自己十几年、甚至几十年的员工开不出工资,交不了养老、医保金。

老邵经理硬着头皮去找愿意接收永宁医药的大公司,谈条件、讲业务,分析永宁医药目前的困难,也说了永宁医药发展思路及全体员工潜在的动力。本着“腾笼换鸟”的经营思路,老邵经理以自己的诚意和全体员工的决心,终于说服某大公司出资控股并改制永宁医药。

但集团仅派了一位财务经理来到永宁医药,所有经营权还是交给老邵经理和他的经营团队。

做好基药配送

永宁医药的经营班子除了集团派过来的财务经理,年龄都在55岁以上,在集团资金到位的前提下,这帮老家伙像打了鸡血,每天都雄赳赳、气昂昂地找厂家要品种,跑市场要客户,要么找政府要政策。刚开始时真的难,无论是厂家还是大经销商,无论是政府各部门还是终端客户,由于几年前的资金和人为因素丢尽了公司的信誉,大家都不怎么相信永宁医药,公司启动很艰难。

老邵经理和经营班子硬是凭着不服输的勇气、一次次来回奔波的诚心,逐渐在永宁这块地盘建立起一张张信得过的人脉关系和运营渠道,销售量开始逐年增长。由于老邵经营班子的辛勤努力和开垦,国家和县里的好政策也向永宁医药敞开了幸福的大门,县里相关部门把本县基药的配送权全部落实到永宁医药,由永宁医药独家配送。永宁是一个人口大县,全县人口将近150万,有16个乡镇和150多个行政村,基药乡村一体化,那是一个多么大的市场呀。

永宁医药不再孤独了,老邵经营班子的付出也有了回报,但他们相信天上不会平白无故掉馅饼。永宁医药要把握好这个千载难逢的机会,把基药配送这块“蛋糕”做大,多创效益,多缴税收,回报县政府对永宁医药的信任。

搭建终端网络

找厂家、找品种、建队伍、建网络,把服务做到人性化,把配送做到高效化,确保6小时内配送到位,让百姓满意,让医疗机构方便,让厂家放心,让政府满意,也让公司的员工得到实惠。一月一个变化,一年一个台阶,永宁医药的步子迈开了,公司开始腾飞了。老邵经理又把业务触及本县及周边县的连锁药房和单体药店,以地毯式铺货,一条街一条街,一个乡镇一个乡镇地向周边辐射。

路走顺了,业务也就来了,永宁医药把工作重点放在建团队,建终端网络。由于能卖货,很多以前丢失的厂家又重新回来了,昔日空荡荡的公司大院又开始挤满了厂家的车辆。当然,更多的还是永宁医药自己配送药品的车辆。

老邵经理和他的经营团队也想涉足县级医院业务,毕竟那是本县最大的医疗机构,县政府也有意促成这桩生意,如做成也能增加县里的财政税收。但是老邵的团队认为:“现在还没到时候,因为手上还没有真正做医院的品种,也没有一支真正会做医院业务的团队。”

他们不想像以前那样做医院市场,仅仅走个票,吃碗过水面而已。要做就要有自己的当家品种,直接从生产厂家代理或经销品种,自己做医院的各个诊室,培养一支能做医院、会做医院、能创造更高效益的医院促销团队。

点评:永宁医药之所以能在逆境、困境中生存下来,并不断地朝前发展,根本原因在于能够正确地了解自己,剖析自己,扬长避短,走出了一条自我创新的发展之路。


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