重走加盟路 零售连锁何以为之

本世纪初，在政策的鼓励下，不少零售药店开始采取加盟店的形式来扩张门店，抢占市场。由于扩张速度过快、标准化程度低，零售药店加盟潮戛然而止。但随着信息化技术的发展及药店经营水平的提高，如今不少零售药店重走加盟路，加盟模式也有了成功的可能。

加盟“失败史”

提起零售药店加盟模式曾经的失败史，业界应该记忆犹新。2000年起，一些零售药店开始采取加盟店的形式来扩张门店，例如北京金象大药房医药连锁有限公司曾抛出特许加盟的优厚条件，如免收加盟金、送计算机软件、送门店改造费、免费培训员工等，使金象大药房连锁公司从原先几十家门店很快发展到两百多家门店。随后，许多连锁企业纷纷效仿，放宽加盟条件，进行“跑马圈地”。然而，随着加盟门店的大量增多，加盟连锁的管理难度明显加大。2005年4月，金象大药房终止了加盟连锁的诸多优厚条件，转而限制性收取加盟费每店8万元，其中加盟金5万元、保证金2万元以及每年收取的权益金1万元，并宣布将经营重点转向直营连锁。

通过几年的加盟模式实践，众多连锁药店开始将扩张重点转移到发展直营店，加盟式拓展药店的方式开始放缓。

难在标准化

众所周知，美国最大的零售药店公司 Walgreen、CVS 和 Rite Aid 均主要依靠自建与并购进行扩张，真正依靠加盟模式的是几家医药分销企业。美国的药品分销领域被高度垄断，三大公司控制了约80%的市场，它们旗下的零售药店主要通过加盟形式运营。其中，Cardinal Health（康德乐）下属的8000多家门店，药品销售达到176亿美元；Health Mart是美国三大药品批发公司之一麦卡森下属的药店；美源伯根下属的Good Neighbor Pharmacy加盟门店有 4800多家，年销售额有85亿美元。相比于普通的零售药店企业，分销企业具备强大的物流配送能力，可以做到统一化供货管理。除此以外，分销企业还可以省去自己开店的成本，与已有业务产生良好的协同效应。可见，美国药店加盟主要集中在分销企业旗下，统一供货管理是优势。

麦当劳可谓零售企业加盟模式的典范，其成功的秘诀可以总结为“一严格，七统一”。其中，“一严格”即严格挑选加盟商。据笔者了解，一个商家要加盟麦当劳，首先必须向麦当劳总部提出申请，总部对其资信状况、经营管理能力、资金能力审查合格后，双方协商一致，才能签订加盟合同。麦当劳每开一家分店，总部都要派专员选择地址，组织建筑和内外装潢。麦当劳公司通常拥有加盟店房产的所有权或使用权，然后转租给加盟商，收取房产租金，房租在麦当劳的收入中占有很大比例。在部分国家，申请人需要具备在麦当劳工作10年以上的经历，才有资格申请加盟。“七统一”即统一加盟条件，统一企业名称、标识，统一的广告宣传，统一产品质量，统一服务规范，统一作业程序，统一员工培训。

由此可见，此前我国药店加盟失败的原因主要在于标准化程度不够。具体而言，本世纪初我国连锁药店加盟尚缺少统一的质量管理、统一的配送和统一的信息系统。且彼时信息化建设尚不完善，企业很难通过数字化渠道管理生产、配送和销售，各个环节均存在质量参差不齐的现象。此外，当时我国连锁药店政策刚刚放开，各家企业急于扩大版图，放松了对加盟者的筛选，后续监管缺失，形成了“连而不锁”的局面。 

如何避免失败重演

在四大医药连锁上市公司中，老百姓最早进行全国化布局，面对渠道下沉的阻碍，2016年起，老百姓开始推行“健康药房”加盟店模式，推广速度逐渐加快。通过加盟模式帮助其在二三线城市品牌力提升，加速扩张。数据显示，同2016年60家加盟店相比，2019年半年度老百姓已有906家加盟店，年复合增速达247%。根据2019年三季报数据，截至2019年9月30日，老百姓拥有直营门店3756家，加盟门店1052家，为历史新高。 

笔者认为，老百姓重启加盟模式需要答好两道题，即为何要重启加盟模式和怎样避免失败重演？ 

毋庸置疑，加盟店可帮助零售药店加速渠道下沉，扩大营收规模，符合当下公司发展诉求。加盟模式最大的优势就是扩张速度快，可以迅速实现渠道下沉。众所周知，老百姓早期门店扩张主要集中在省会城市，率先实现了全国性布局，覆盖全国21个省份。目前，我国县级乡镇市场毛利率高增速快，但跨区域渠道下沉很难全靠自建，由于当地人脉资源有限，人员本地化是更好的选择。排除掉加盟店数量，老百姓新增门店增速相对较慢，希望通过推行加盟店的形式迅速在已有布局的区域扩大品牌效应，实现渠道下沉。

另一方面，加盟店模式有助于加盟商压低采购成本，实现合规化转型，长远看有助于提升行业集中度。对于加盟商而言，选择加盟上市公司可以提升其对上游的议价能力，降低采购成本并且优化品类结构。就一个单体药房经营者而言，若采购相似品牌药品加盟老百姓之后的毛利率有望上升5%~10%，而扣除掉加盟费、年费等费用后仍能保持约15%的净利率。随着零售药店行业合规性越来越强，个体药房的利润空间遭到压缩，选择加盟上市公司成为一条平稳合理的出路，也将变相加速提升行业集中度。 

对于如何避免失败重演，笔者有如下建议：

一是提升信息化水平。

此前药店加盟模式的失败主要可归咎于监管缺失、标准化水平低。主观上这与企业快速扩张忽视内部管理有关，客观上则缺乏足够的信息技术支持。经过近二十年的发展，如今的信息化水平已经达到了较高的水平，大多数药店都配备了采购、物流、销售、人力等一整套信息化系统，可以做到全流程监管，最大程度规避了加盟商的不规范操作可能。 

二是严选加盟商，重点布局中小城市社区店。

对于老百姓而言，严格管理从选择加盟商开始。首先，更加倾向于已有一定经验的药店经营者，大多是个体药房或地方小型连锁药房的经营者，已经拥有成熟门店和稳定客流。此外，这些门店主要集中在老百姓已进入省份的三四线城市，一线城市老百姓目前仍然以自建为主，选址靠近社区，规模多为中小型门店。加盟老百姓后，加盟商需要一次性缴纳4万元的加盟费，并花费20万元用于铺货。随后每年缴纳0.7万元年费（包含0.6万元的管理费和0.1万元的品牌费）。正常情况下，老百姓作为供货商和品牌管理者可获得11%的毛利率及接近5%的净利率，加盟商毛利率与净利率则分别达到40%和12%以上。这种轻资产的模式具备较强盈利能力。

三是力争做到标准化管理。

比如：统一采购配送、统一票据管理、统一药学服务标准、统一品牌标识、统一管理制度、统一计算机系统、统一人员培训。通过统一赋能力争将加盟店做到和直营店相同的水平。

（作者供职于国元证券）

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