政策持续发力 工商突围有道

医药产业的变革还在持续深化，无论是产业链上的医药工业还是医药零售，都将面临新时期政策调整带来的发展机遇和未知挑战，在充满变数的市场征途中前行，如何实现差异化突围是摆在各企业面前无可回避的现实难题。

11月5日，在2019全国医药经济信息发布会暨米房会年会上，来自国内头部梯队的药企和连锁代表以 “寻找我国医药零售增量市场的支点”为主题展开了一场头脑“风暴”。

对话嘉宾

神威药业董事长 李振江

步长制药总裁 赵超

青岛双鲸药业股份有限公司副董事长 张少权

山东宏济堂制药集团股份有限公司副总裁兼OTC事业部总经理 王庆刚

汤臣倍健药业有限公司董事长 汤晖

漱玉平民大药房总裁 秦光霞

主持人：在政策的持续影响下，企业面临的是“黑天鹅”还是“灰犀牛”犹未可知。工业和商业该如何寻找突破方向，开启破冰之旅？

李振江：面对“4+7”带量采购和医保控费所带来的药品降价，工业企业必须要先练好“内功”。工业企业从采购端、生产端再到销售端都要大幅度降低成本，在保证产品质量的同时，还要考虑如何降低人工费用，降低不必要增加的成本费用。在工业企业的生产端，如何提高效率，如何实现智能制造，对企业而言都是一个巨大的挑战。处在转型当中，很多企业会面临困境，作为工业企业应该“先开枪后瞄准”。

工业和商业要共同抱团取暖。在这方面，连锁企业要思考如何以更多项目，借助工业在循证医学方面的更多专家资源得到赋能，形成战略合作，以及将更多工业的产品植入到连锁，使连锁的品类管理提升新的高度。通过项目的深度合作，工业企业也可以通过上游的管理降低生产成本，降低销售成本，把更多的利率空间流到终端。

“先生存、后发展”，工业和商业企业要互相抱团取暖，才能在这一轮变革当中成为胜利者。

赵超：产业生态急速蜕变，企业应当顺势而为。新时代必然带来新改变，以互联网为例，之所以互联网能够发展，除了本身丰富的科技内涵，促进消费者的消费习惯变化也是不能忽视的优点，我们需要重视和弥补。

首先，产能创新转型升级是国家进步、社会发展的表现，企业应当主动抓住产业生态新形势，利用现代技术带来的突破性创新，与卓越的商业模式进行结合。

此外，以消费者为中心，企业的产品和服务必须聚焦消费者的需求导向，这使得我们传统的生活方式、运营方式出现很多的不适应感，所以感受到压力。

张少权：基于保障人民健康的中心思想，工业、零售甚至商业配送环节，在新医改下发生了很大的变化。工业端既要保障产品品质，还要考虑控制成本，最重要的是要坚持以临床价值为导向。而零售端，既要考虑到运营效率的提高，又要坚持品类的细化与注重商品的管理。同时，还要考虑当量、能量和流量三者之间的关系，做好会员管理服务。

就消费者本身而言，无论是作为顾客、消费者还是患者，无论是想要保持健康的心理需求，还是进入了疾病的临界点，或者诊断为疾病，现在消费者对我们的服务效率、医疗质量、医疗价格体系要求相对较高。对于零售药房药品的价格和报销支付的方式方法，也提出了严峻的挑战。

面对不想生病、少生病、少得病的健康消费者、顾客和患者，工业端以及健康服务商、零售端，应该站在需求侧这一端，充分、完整地融合在一起。当工业端的医疗资源和零售端的药学服务资源，包括互联网等第三方赋能运营效率提升的资源，如果能够充分融合到一起，无论是潜在的顾客还是真实进入场景的消费者，都能够有一个满意的体验。

未来，我们将会面临非常残酷的竞争。但是，如果我们始终如一为消费者、顾客、患者共同考虑，创新生活方式、采用最佳的落地教育服务路径，提高居民的正确健康认知问题，再结合现有的诊疗方法方式，实现医师、药师以及消费者多方打通，结合疾病初始诊断做出最好的、最适宜的处方调剂，这种供应端、用药端的相互融合，或许可以达成患者、消费者相对满意的局面。

王庆刚：面对产业大环境的结构性调整，无论是上游工业还是下游零售连锁，都拥有自己的独特优势，所以应当用一种寻常心来面对机遇与挑战，这要求每一个企业迫切需要审视自身的发展规划，只有让自己在市场竞争中获得竞争优势，才是发展的“硬道理”。

工业企业应该回归工业应该做的事情，零售连锁也应当回归自己擅长的方向。以宏济堂为例，“前店后厂”的经营模式，就是契合了这种产业链的价值回归。

怎样把产品做得更好、质量更佳，保障产品的安全性疗效性，提高产品的可支付性和可及性，这是工业企业必须考虑的问题；零售连锁则不仅需要思考如何销售产品，更需要为消费者提供针对性服务，使合适的消费者拿到合适的产品，这是新时期零售连锁迫切需要面对的挑战。

汤晖：看到现在医药产业的全新市场趋势，其实汤臣倍健在大健康领域也在积极部署一些新的创新型产品，并且积极围绕新原料、新功能、新工艺、新技术等多个维度进行布局。

我们希望能够在未来持续提供好的产品和服务，为零售终端赋能，以消费者为中心，同零售连锁一同做好消费者教育和服务。

秦光霞：零售终端直接接触患者和消费者，全新的市场发展阶段，机遇与挑战并存。

第一，产业发展新阶段比拼的是如何诚信做事、做人、做企业，这是企业寻求长期生存的根本。

第二，企业必须精细化管理，传统的粗放式管理可能在过去也能够让企业获得发展，然而，如今已经不能适应全新的市场需求。

第三，专业化问题。对于零售连锁药店而言，专业化就是竞争力，患者和消费者需要我们的专业化服务。

第四，创新力。工业企业面对创新转型，零售连锁同样需要围绕新产品、新服务、新业态、新运营进行创新，只有创新才能获得出路。

第五，以消费者为中心。如今的消费群体正在发生巨大变化，消费理念也在不断更新，购物渠道不断丰富，零售连锁药店如何适应顾客需求做好布局，这是每一个零售终端都需要积极调整的工作。

主持人：零售药店一直以来都是传统药品销售重要的场景，但从2015年开始，存量市场开始被互联网巨头所瓜分，这个挑战如何来应对？

李振江：我认为首先应该拥抱互联网！如今进军“互联网”已经是企业的标配，不是想不想做的问题，这是时代的大势所趋，不做就会被市场淘汰，我们现在一定要用互联网的思维方式，去面对智能制造、面对营销、面对数字化管理。

除此之外，企业必须专业化，第三个是差异化。加入互联网，辅之零售药店的专业化和差异化，这样企业才有可能过去这道坎，才能开启另一轮新的规划。

张少权：互联网的时代已经到来很长时间了。我们的传统型药厂正在进行二期建设，结合当今的智能元素，融合了互联网的技术、应用，在营销方面做了尝试和探索。

今年，我们的药厂做了升级，运用“互联网+”平台的营销战术，在个别连锁也取得了较好的效果。

王庆刚：无论是工业企业还是零售连锁，都需要面对消费者，并且最终的目的是要让消费者认可产品和服务。

面对互联网带来的全新市场冲击，医药产业链上下游都要面对全新的客观现实。消费者的网购习惯已然成熟，每一个人都或多或少通过线上购买产品，这是不可避免且不可逆转的。

互联网具有其自身的特点，但作为传统企业，如何迎合新兴的消费者，如何借助新媒体传播，怎么适应新兴业态带来的市场变化，唯有迎合环境、适应环境、改变自己，才是最好的应对之策。

赵超：线上电商和线下零售既是竞争关系又是合作关系，传统产业需要考虑互联网的营销为我所用，而互联网企业也不能忽视传统产业具备的体验感。当然，这种竞争都会形成一个导向，就是以消费者为中心的根本改变。因此，在怎么去赢得消费者的问题上，我认为建立消费者的信心，良好地赋予有内涵的品牌，是我们核心的动能。

一切都要以健康需求为中心，不管是工业企业还是商业企业，都不能把自身定位为单一的工业或商业企业，而应当定位成为“健康工作者”，围绕“健康”这一核心理念，让消费者产生信心和信赖感。不管是哪种业态、哪种状态，都包含着质量、专业和内涵。

秦光霞：对于医药产业人，互联网大潮一定要积极参与，热烈拥抱。客观而言，互联网新技术的确具有非常多的优势，比如行为跟踪、行为分析、顾客画像、大数据等技术应用，这是传统线下服务无法比拟的。

我们如果利用好互联网新技术，对企业分析顾客、认知消费行为和优化经营管理，的确是非常有意义。此外，“以消费者为中心”是根本，如何回归顾客需求？我认为零售药房必须围绕服务这个重点方向深挖价值。

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