品种精准对接客户

漳河制药做控销品种已经有一年多的时间，虽然初步打开了全国市场，但总体上比较粗糙。前期只要代理商打款，漳河制药就安排发货，至于代理商或经销商怎么运作很少过问，更谈不上跟踪产品流向，明确产品卖给了什么样的客户，以至于后来出现因产品与客户实销不对路，导致滞销。代理商现款提货，总不能让产品压在仓库里让其失效，为了把产品转移出去，或低价窜货，或挂在电商平台自然消化，扰乱了漳河制药的控销品种价格管控体系。

精准招商

精准招商，选择什么类型的代理商，什么样的品种对接什么样的终端客户？精细化运作，被提到漳河制药整顿控销品种市场秩序的议事日程上。夏冰分析了目前公司控销品种销售的市场状况，归纳起来就是一句话：把控销品种当作流通品种，还是按老方法运作。

有问题不可怕，最怕的是无动于衷。就像前两年漳河制药启动控销品种运作，总是雷声大雨点小，运作1年多，市场份额还不足现在的1/10，原因就是没人真正下到市场一线。好在目前控销品种市场已初步打开，无论是代理商、经销商，还是终端客户、患者，都知道了漳河制药控销品种的质量与疗效，只是渠道与价格没管控好，品种与客户没对接好。

那么，下一步工作重点就要在渠道、价格、品种对接上动脑筋，想办法，精准招商，将代理商的队伍、渠道、网络，与公司的具体品种精准对接，做到环环相扣，维护好渠道和价格，严禁挂网销售，使每一个控销品种在每一家代理商那里快速上量。独家控销品种一定要对接院外药房或第三终端（个体诊所），因为独家品种，消费者不熟悉，在连锁药房很难卖出去，一定要在医生或大夫指导下推荐给患者。

提供服务

企业招商，一要了解代理商重点做哪块终端客户？优势在哪儿？如果在连锁药房，就明确告诉代理商：“独家品种你们做不了。”二是省区经理一定要跟进，详细了解代理商的团队、网络，适合做什么样的终端客户。如果优势在连锁，建议做相对成熟的控销品种，若长处在诊所或院外药房，就建议做独家控销品种，不能再像以前那样给钱就发货。

漳河制药在医药市场不断变化的新形势下，向那些成功运作控销品种的企业学习取经，再结合自己的实际情况，通过药交会结识愿意与漳河制药一起打拼天下的代理商。同时，改变经营模式，公司的省区经理和业务员，从原来自己做市场到现在为代理商做好产品服务，专业的人做专业的事：厂家负责提高产品质量，降低成本；商家负责把代理的产品卖好，让产品快速上量，实现厂商联合做市场的美好愿望。

工商结合点在于，充分了解双方产品和经营的长处和短处，多沟通，多了解，扬长避短，以各自的优势促使产品快速生根、开花、结果，避免无用功，产品与客户精准对接，厂家与代理商成为长期合作、共创共赢的战略伙伴。

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