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多说一句话,多卖一批货

发布时间:2019-11-13 16:24:05作者:鄢圣安来源:医药经济报

什么叫“多说一句话,多卖一批货”?这句话是哪句话?这句话就是,每当我们拜访客户准备离开的时候,说上一句:“张总,能不能给我介绍几个新客户?”每一次拜访结束,可能我们都会非常礼貌地告别,但是却忘了一个非常重要的习惯,就是让客户给我们推荐新客户。 


挖掘客户资源


如果能够好好地运用技巧, 让老客户给我们介绍新客户,每月客户量有望增长20%。为什么客户转介绍这么重要?

第一,从业务员的角度讲,开发客户是整个OTC销售中不能忽视的一个问题,因为我们总有客户会因为各种原因流失,需要补充客户。对于新业务员来说,扫街、陌生拜访是开发客户的主旋律。而对于老业务来说,利用老客户介绍新客户,是一种更简单、更高效的方式。

业务员经常会说“客户资源”,那么,什么是“客户成本”?从一个客户身上挖出更多的客户叫“资源”,一直只维护这一个客户就叫做“成本”。

第二,每一个客户都不是孤立存在的。一个诊所医生的背后至少认识十个医生,一个单体药店老板的背后至少有十个单体药店的老板,一个连锁的老板不可能不认识别的连锁的老板,一个门店的店长不可能不认识其他门店的店长,这些资源,您挖掘出来了吗?

第三,从数据上说,老客户转介绍新客户有这些规律:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。”这是一个令人震惊的数字,老客户信用推荐,就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本,口碑的力量往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。


提供满意服务


那么,在实战中,我们应该如何让老客户介绍新客户?

首先,老客户愿意给我们介绍新客户的前提是什么?是他对我们的服务满意。我们不要着急,先把现有的这个客户服务好,让他对我们的服务满意。说直白一点,就是让他卖我们的货能赚钱,认同我们的产品和你这个人。只有建立在这个前提之上,老客户才有可能推荐新客户。如果他对你的产品和服务怨气冲天,指望他给你推荐新客户,那不是自做多情吗?

第二,业务员要树立良好的心态。首先,开发客户的时候,就要规划好,这个客户服务好了,要深挖,不仅仅只是为了这一单生意,或者这一个客户的合作。

再次,不要不好意思或者害怕要求。有的朋友会觉得:“今天客户已经订货了,就不要再麻烦客户了,骚扰他了。”或者怕客户拒绝,干脆不说这件事。其实,只要把这种做法变成一种习惯,随口而出,当成一种习惯就好。

第三,不要强迫,你提出了,客户没有回应或者故意回避,说明客户对你的服务还不是特别的满意。这个时候,你就不要那么着急,可能是客户对我们的产品和服务不满意,我们更要努力做好手上的工作,赢得他的信任。


摸准转介时机


实战中怎么操作?

方式一:每次拜访离开客户的时候,都可以要求客户推荐。

话术1:张经理,您能不能介绍几个单体药店的老板我认识?

话术2:张医生,您能不能介绍几个开诊所的朋友我认识?

话术3:张店长,其他门店有哪个店长和您熟的,介绍我认识一下?

话术4:张经理,哪个连锁的采购经常和你们一起参加活动,介绍我认识一下?

这是直接要求,行就行,不行就不行,说的次数多了就行,你的客户数量增多,收入也就增加了。

方式二:参加客户的联谊活动。

在拜访中,听说客户最近有联谊活动,比如聚餐、开会之类,你也可以试着提出要求参加,也就是承担一些费用的问题,但是这样开发客户就简单多了。

方式三:当客户赞扬你的时候。

当客户对你的产品或者服务表示赞许的时候,你要把握时机,提出转介绍的建议。比如客户说:“小鄢,你这个产品的回头率不错。”你可以回答:“是呀,张姐,还是多亏您卖的多,对这个产品信任。您这边还有没有开药店的亲戚、朋友,介绍几个我去跑跑,让他们也卖卖这个产品。”

方式四:客户让你帮忙的时候。

当然,笔者的意思不是,客户让你帮忙,你就让客户介绍新客户,这么做不合适,太势利。笔者的意思是,比如客户让你帮他把货带到某个门店,或者让你开车带他去别的某个药店或者门店。你把客户送到了,一定要下车,一起跟客户到别的店里看看,混个脸熟。一方面可能现场就直接引荐了。第二,就算没引荐,你下次来,别人也会有个印象。

方式五:客户搞活动的时候。

这个方法,笔者就曾受益过。曾经有个药店搞活动,笔者在那里帮忙,结果药店活动人多,需要的帮手多,药店老板其他几个开药店的亲戚也抽人手过来帮忙,结果大家熟悉了。那一次,笔者一下就开发了8家药店。所以,有这种机会的时候,大家一定要把握。

客户转介绍是开发客户效率最高的一种方式,大家把技巧融合在自己的日常工作中,客户开发就不再是一件难事。


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