院外市场逆袭：DTP药房成创新药第一落地点？

11月6日，在第二届中国国际进口博览会上，罗氏诊断与上药康德乐签署协议。这是上海医药收购康德乐中国后，又一次与外资药企签署合作协议。据悉，这次续约后罗氏健康医护部的整个总代理、分销体系均由上药康德乐承担。

这样的合作，并不意外。

留意近年国内高值抗癌药等创新药品的上市过程可以发现，尽管患者的就诊、治疗都在医疗机构内进行，但所用的创新药物往往是从院外药房供货。在公立医院未能第一时间完成进药程序的客观环境下，DTP药房实现了第一时间铺货、允许区域内跨城市配送等策略，快速触达患者。

院外处方药比例增大

随着医保支付方式改革、国家带量采购的扩面，公立医院市场空间压缩的预期愈发明显，跨国药企的原研药面临国产过一致性评价仿制药替代的压力，开拓其他市场渠道的消息频频传出，而“零售”正是其中的关键词之一。

尤其对于没有中标却已在市场耕耘多年的品牌，因为在患者心中已经形成一定的品牌度，转向患者自主选择权更高的零售渠道是顺理成章的事。

正如武田大中华区副总裁娄渝所指出的，在医药市场变革下，慢慢失去医院市场的品牌药需要有创新经营策略，零售渠道很可能成为原研药产品继续保留产品价值的方式之一。两证合一、简化流程，医保定点资质放开，医保统筹试点放开，处方外流都将长期利好零售市场的销售增长。

事实上，早在数年前，包括阿斯利康、默沙东、赛诺菲等在内的跨国药企均在华组建了零售团队，负责零售渠道的维护。

当然，这也与药店终端近年的逐渐回温有关。在近年来我国三大终端药品市场增速持续放缓的背景下，药品零售终端（含实体药店和网上药店）的下滑程度最小，相应的占总体市场的比例也在逐年上升。

同时，随着部分城市处方平台及医保开放，处方外流政策方向明朗，再加上医保政策的逐渐落地，药品在药店整体市场占比提升，化学药及处方药的比重加大。米内网数据显示，2018年中国城市零售药店终端增长率超100%、销售过亿元的13个产品中，9个为处方药，其中跨国药企的表现相当不错，阿斯利康占有3席、拜耳占2席。

诺华制药（中国）的有关负责人也认为，长期而言，中国院外市场或会发展成类似日本的情况，处方药占据60%~70%份额，企业也将建立以患者用药闭环为依托的院店联动体系。

DTP药房成优选着陆点

对比近期出现的盈利能力下降的国内药品零售业，经营品种主要以抗肿瘤、罕见病、自身免疫系统疾病方面新特药为主的DTP药房随着近年创新药上市速度的加快，得到越来越多的上游资源支持。

更重要的是，由于能直接获得药品生产企业的药品经销权，患者在医疗机构获得处方后，可从DTP药房直接购买药品并获得专业指导与服务。相比起创新药进入院内市场需经过招标采购、医院采购列名、医师处方等一系列准入环节，DTP药房的时效优势显而易见。如默沙东的PD-1治疗药物帕博利珠单抗（K药）去年在国内上市，助力其完成各大市场布局、形成庞大声势的正是一众DTP药房。

这些情况的普遍化，让跨国药企加快了与DTP药房的合作。而手握众多资源的医药商业公司也向DTP投入了不少资源。前述的上海医药自不必赘述，国药控股年报披露2018年旗下的DTP药房已增至317家；华润医药发布的信息也显示，华润德信行在全国18省89地市拥有682家零售药房，2018年零售含税累计销售38.85亿。以零售为本业的连锁药店也不示弱，老百姓大药房特意设立了“DTP项目领导小组”，在全国布局DTP门店超100家。

沃博联沃尔格林副总裁、负责特药和零售药店运营的瑞娜·夏尔也指出，特药正在带动专业药房和PBM产业，让特药市场趋向成熟。不过，她也指出，目前零售药店的福利方案更加复杂，患者须预期更多的自付费用支出。随着公众对药价透明的需求，药店也可能承受来自公众的整体压力，在毛利率承压的情况下，将转向以价值为基础的支付模式。

当然，目前国内DTP药房有相当大一部分的销售来自新的自费抗肿瘤药。业内专家建议，要维持稳定的病源，除了利用门店网点数量优势，通过专业化营销、服务多元化等方式提高顾客依从性和消费附加值，来承接处方外流的线下布局外，更需要与厂家团队高度合作，包括医生维护、处方获取、顾客管理等，只有这样才能根据患者需求和连锁分级提供个性化患者服务解决方案，打造体验更佳的患者服务模式。

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