进口药“靶向”基层新增长极

不入局，就出局，产业结构调整没有旁观者。

尤其是带量采购扩面后，就连过去并不积极的跨国药企也在尝试改变：由原本不认可甚至游说官方调整政策，逐渐转变为积极调整，以扭转在国家集采行动中的颓势。产业政策的不断蜕变，改变的不仅仅是渠道，更重要的是人。据悉，不少跨国药企的中国区负责人正在努力学习中文，研究中国产业政策，勤劳的甚至穿梭在三四线城市亲自考察基层市场。以赛诺菲为例，截至目前其基层团队已覆盖全国1600多个县域。

跨国药企在第二届中国国际进口博览会上更是动作频频。AZ于11月5日宣布在成都建立西部总部，未来其部分创新药将从成都引进并销往全国。勃林格殷格翰旗下公司11月7日在进博会上宣布：跨国药企在华首个生物制药商业化CMO服务平台建成投产。一周前该公司对外透露，未来五年他们计划在华增资1.74亿欧元，扩大包括生物药在内的生产基地的产能。

带量采购扩面后，跨国药企渠道下沉被看作其业绩增长的新引擎。

下一个“富矿”在基层？

在一致性评价、药审改革、医保目录调整、辅助用药监控及“4+7”等产业政策合力下，大幅降价入局震动整个产业链。带量采购扩面后，拟中选品种价格平均降幅59%，入局企业均受到巨大影响，有些已开始解散销售团队。

只不过，成绩迥异：截至10月18日，A股138家上市医药公司已公布三季报业绩预告。其中，82家业绩同比上涨，51家业绩同比下降，部分企业已出现亏损，在归结原因时不少上市公司解释称受到“4+7”等产业政策的影响，致使药品行业整体增速并不乐观。

相反，跨国药企在华业绩却扶摇直上：罗氏今年上半年在华业绩达15.87亿瑞士法郎，前9个月在华业绩高涨53%。其中贝伐珠单抗增长61%；曲妥珠单抗增长144%，这些经典抗体药在中国焕发新春；而默沙东今年一季度药品销售在华增长达58%，剔除汇率影响，药品销售增长高达67%。在最新财报电话会上，礼来透露，第三季度其在中国市场的销售额同比增长33%。各大跨国药企披露的财报显示，中国市场成为其业绩增长的“火车头”。

一位行业资深专家表示，“产业政策让药品终端发生巨变：仿制药市场从量多额大转为量多额小，小而优的时代来临；而专利药市场份额逐步提升，部分疗效不确切的产品退出市场。”他特别指出，在大城市医院，跨国药企2019年一季度同比增长15.1%，而同期本土企业的增长率仅为6.3%，出现这种现象主要是因为产品结构的竞争力不同。业绩增长只是表象，而不断落地的创新产品才是其快速增长的重要动能。

事实上，“4+7”扩面的中选企业45家，有7家外企，这些中选的跨国药企也报出惊人的降幅，最高达80%。如100mg培美曲塞则比“4+7”城市试点报价再降70%。有专家剖析，“若单纯从体量来看，2018年第一终端药品销售额增幅为5.4%，第二终端药品销售额为7.5%，而第三终端则为10.2%。尽管基层医疗终端只占药品终端10%的份额，且今年前5个月药品销售额仅为750亿元，但其前景为各方看好，尤其在分级诊疗强基层的语境下，国内外企业均在布局这个新的增长极——基层医疗市场。”

提供整体方案找到增量空间

李唯是一家跨国药企基层医疗市场的负责人。他直言，“基层医疗中，社区卫生服务（站）中心3.5万个，乡镇卫生院3.6万个，村卫生室62.2万个，诊所22.8万个，潜力巨大。且基层市场有自身特点，非公机构占比大，市场化程度高，因而在产品选择上更注重短期利益，同时受‘两票制’、药占比等政策约束小，品牌纷杂，价格高，产品选择权自主，可见基层市场竞争充分。”

事实上，在一致性评价、集采等政策督促下，城市用药市场国内外企业已是剑拔弩张，很多企业盯上了基层。国家卫健委发布《关于印发城市医疗联合体建设试点城市名单的通知》，确定118个城市医联体建设试点城市。对跨国药企而言，一方面政策和支付环境对创新药越来越支持；一方面“4+7”等政策陆续落地，意味着过专利期原研药高价销售已褪色。

赛诺菲设立基层医疗事业部以加强在县域城市的销售推广，试图为过专利期原研药产品找到新的市场；辉瑞立普妥产品在落标后布局民营医院和乡镇市场；而默克则盯上了中国发达的电商体系，将业务搬上阿里的B2B平台。礼来的奥氮平口崩片、诺华未中标的伊马替尼也相继发布降价公告。正如默克中国战略及转型副总裁孙正洁所言，“在中国，需调整其业务部门和资源以寻求跨部门业务线的协同效应，同时注重外部创新。”

从路径来看，除最直接的降价策略外，跨国药企无非两种途径：一是建立全新的产品组合去补位品种落标所带来的市场蚕食；二是下沉渠道为原研品种在基层市场找到增量空间。

李唯表示，“做好基层市场，关键在能否提供医疗服务整体解决方案。如供应链合作、管理提升、服务开办等通过提升竞争力帮基层医疗引流，通过提高诊疗水平，避免患者去大医院拥挤造成疾病延误而形成更高的医疗负担。这样激发诊所合作意愿，客流、客频、客单等增收，控制成本项，提升品牌公信力、辐射能力、合理产品组合、不良反应应对等能力。”

米内网数据显示，从市场结构看，氯化钠注射液、注射用炎琥宁等仍是领先品种，而社区用药最畅销的仍是心脑血管和降糖药等，且以跨国企业为主。前述专家认为，“应建立产品组合策略对冲政策影响。深耕基层市场，国内企业布局迅猛，跨国药企马力全开，最终比拼的是能否与基层医生和患者深入沟通，提供高性价比的临床解决方案。可以说，未来细分领域或是‘有你没我’的排他性厮杀，也或竞合成为跨国药企与本土企业的新选项。活得好、活得久考验企业策略。”

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